Crecer sin comprar otra empresa suena sencillo hasta que te sientas a ver de dónde va a salir exactamente ese crecimiento. La mayoría de los planes de crecimiento orgánico que nos enseñan en Madrid tienen un Excel muy trabajado con una cifra redonda en la casilla de ventas y ninguna explicación de quién va a conseguirlo.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría estratégica.
El dinero está más cerca de lo que crees, y en este orden
Cuando nos piden opinión, repasamos las fuentes de crecimiento de la más cercana a la más lejana. El orden importa, porque cuanto más te alejas de lo que ya tienes, más cuesta y más tarda.
Lo primero son tus clientes actuales. ¿Compran todo lo que podrían comprarte? Muchas empresas tienen una cartera que solo conoce una parte de su catálogo, y nadie les ha llamado para contarle el resto. Tampoco nadie ha revisado cuándo fue la última subida de precio. Es el crecimiento más barato que existe, y el menos glamuroso, quizá por eso se deja para el final.
Lo segundo son los que dejaron de comprarte. Una llamada a un cliente antiguo cuesta muy poco. Alguno se ha ido por una razón que ya no existe, y otros se fueron sin que nadie se diera cuenta.
Lo tercero, clientes nuevos parecidos a los buenos. Aquí sí necesitas salir a buscar, ya sea por visita, puerta fría, agenda concertada, teléfono, email o redes. Y debes saber antes qué tienen en común los que más te dejan.
Lo cuarto, zonas o canales que no tocas. Abrir otra provincia o probar un distribuidor es razonable cuando lo anterior funciona. Hacerlo para huir de un problema de casa solo lo traslada.
Y lo último, productos nuevos. El camino más caro, aunque sea el que más ilusión hace en las reuniones.
Madrid juega a favor y en contra
Tener la sede aquí da acceso a muchos centros de decisión, y también significa que cualquier comprador recibe cada semana propuestas parecidas a la tuya. Eso obliga a estudiar bien a quién tienes enfrente: precios, servicios, webs, cómo contactan, cómo atienden. Si no sabes qué dice tu competencia en su primera llamada, no sabes con qué te están comparando.
¿Y la sostenibilidad, la digitalización y demás?
Leerás muchos artículos sobre tendencias. Tienen su lugar, pero si tu cuenta de ventas no se mueve porque nadie llama a los clientes, ni un plan digital ni un informe ambiental van a cambiarlo. Nuestra consultoría estratégica tiene un sesgo que preferimos reconocer: pensamos que casi todo plan de crecimiento se decide en cómo se vende. Para cuestiones de modelo, tienes también lo que contamos sobre modelos de negocio escalables.
Un plan que se sostiene tiene nombres
Para nosotros un plan es creíble cuando cada cifra de crecimiento tiene al lado quién la va a conseguir, con qué clientes y en qué plazo. Si la respuesta es «el equipo», sospecha. Si el equipo no da para más, habrá que reforzarlo, y hay formas de hacerlo sin cargar la estructura. Sobre eso hablamos en redes comerciales.
Con Elite Work puedes tener comerciales trabajando en 7 días según el proyecto, con un mínimo de un mes y hasta tres según contrato. El cálculo de partida: dos comerciales junior son 4.250 € al mes, IVA aparte. No lo decimos para venderte eso sí o sí. Lo decimos para que pongas una cifra real al lado de tu casilla de ventas y decidas si te compensa.
La pregunta que te dejamos
Si el año que viene vendieras lo que dice tu plan, ¿sabrías decir ahora mismo qué cinco cosas habrían cambiado? Si no, el plan todavía no existe.
Podemos ayudarte a escribirlo. La primera auditoría breve es gratis y se pide desde contacto.