Prepara una llamada en frío B2B averiguando quién decide y qué le puede preocupar a esa empresa ahora, y lleva un motivo concreto para llamar, dos o tres preguntas y un siguiente paso que pedir. Esa preparación cabe en pocos minutos por empresa y separa una conversación útil de una interrupción más.
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¿Qué debes saber antes de marcar el número?
Basta con saber a qué se dedica la empresa, quién puede decidir y por qué tiene sentido hablar con ella hoy. Mira su web y lo que publica. Busca el motivo: abre otro local, contrata personal, lanza una línea nueva, trabaja con un tipo de cliente que conoces. No hace falta un informe. Hace falta una razón que no sirva para las otras cien empresas de la lista.
Antes de empezar, pide a tu asesor que confirme qué puedes hacer con esa lista en materia de protección de datos y llamadas comerciales. Es un rato bien empleado, y nos parece mejor que descubrirlo por una queja.
¿Cómo empiezas para que no te cuelguen en diez segundos?
Empieza diciendo quién eres y por qué llamas, sin rodeos. El clásico «¿cómo está usted hoy?» avisa de que le van a vender algo y no le das nada a cambio. Prueba algo así: «Soy Marta, de tal empresa. Vendemos a instaladores de esta zona. Le llamo porque he visto que acaban de abrir delegación y quería preguntarle cómo están resolviendo el suministro. ¿Le pillo en mal momento?».
Puede que diga que sí. Entonces pregunta cuándo sería mejor y cuelga pronto. Respetar ese minuto suele abrir más la siguiente llamada que insistir en la primera. Y si detrás de la centralita hay una secretaria, trátala como a alguien que conoce la empresa mejor que tú. Lo es.
¿Qué preguntas haces y qué no conviene decir?
Haz preguntas que solo pueda contestar alguien que tiene el problema. «¿Quién se encarga hoy de esto?», «¿Qué os pasa cuando falla?», «¿Cuándo lo revisasteis por última vez?». Son fáciles de responder y te dicen si seguir. Evita las que tienen trampa, como «¿le gustaría ahorrar?». A nadie le hace gracia que le traten como si no supiera lo que preguntas.
No recites el catálogo. En una primera llamada, explica una sola cosa, la que tenga que ver con lo que acabas de oír. Si no hay encaje, dilo y despídete. Parece poco comercial, y sin embargo la gente recuerda a quien no le hizo perder el tiempo.
¿Qué pedir al final y cómo se contesta a las pegas?
Pide un paso pequeño: una visita de veinte minutos, una videollamada con quien decide o enviar algo concreto y llamar el jueves. «Mándeme información» casi nunca es interés. Responde con una pregunta: «Claro, ¿qué le interesa ver, para no enviarle de más?». Si no sabe qué decir, ya tienes tu respuesta.
Estas son las pegas que conviene llevar pensadas:
- «Ya tenemos proveedor»: pregunta qué haría que lo revisaran, sin hablar mal de nadie.
- «No tengo tiempo»: ofrece un momento concreto y breve otro día.
- «Es caro»: si aún no le has dado precio, averigua con qué lo compara.
Y apunta todo cuando cuelgues. Lo que se dijo, quién, qué quedó pendiente. Una llamada sin registrar es una llamada que tendrás que repetir.
¿Quién debería hacer estas llamadas en tu empresa?
Debería hacerlas alguien que conozca el producto y tenga tiempo reservado, no quien saque un rato entre otras tareas. Las llamadas en frío se dejan para luego con mucha facilidad, y por eso muchas empresas creen que lo han probado sin haberlo hecho de verdad.
En Elite Work, el teléfono es uno de los canales con los que trabajan nuestros comerciales, junto con email, redes sociales, agenda concertada, puerta fría y visitas. La formación específica sobre el producto la pone la empresa cliente y Elite Work prepara los manuales y revisa los materiales. Si estás valorando poner gente a esta tarea, lee contratar agentes comerciales y la guía de televenta B2B.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas veces hay que insistir antes de dejarlo?
Depende de lo importante que sea la cuenta. Insiste si cada intento aporta algo nuevo, y cuando alguien te pide con claridad que no le llames, deja de hacerlo.
¿Es mejor llamar a primera hora o a última?
Hay tantas opiniones como comerciales, y cada sector tiene sus horas. Prueba franjas distintas durante unas semanas, apunta dónde atienden mejor y quédate con lo que digan tus propias notas.
¿Sirve un guion escrito?
Sirve para ensayar y para que todo el equipo diga lo mismo sobre el producto. Leerlo en voz alta durante la llamada, en cambio, se nota enseguida, así que mejor un esquema con los puntos esenciales.
Si quieres que revisemos tu forma de abrir conversaciones, escríbenos desde contacto y lo vemos en una auditoría breve gratuita.