Captación y prospección

Prepara una llamada en frío B2B averiguando quién decide y qué le puede preocupar a esa empresa ahora, y lleva un motivo concreto para llamar, dos o tres preguntas y un siguiente paso que pedir. Esa preparación cabe en pocos minutos por empresa y separa una conversación útil de una interrupción más.

En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de fuerza de ventas externa.

¿Qué debes saber antes de marcar el número?

Basta con saber a qué se dedica la empresa, quién puede decidir y por qué tiene sentido hablar con ella hoy. Mira su web y lo que publica. Busca el motivo: abre otro local, contrata personal, lanza una línea nueva, trabaja con un tipo de cliente que conoces. No hace falta un informe. Hace falta una razón que no sirva para las otras cien empresas de la lista.

Antes de empezar, pide a tu asesor que confirme qué puedes hacer con esa lista en materia de protección de datos y llamadas comerciales. Es un rato bien empleado, y nos parece mejor que descubrirlo por una queja.

¿Cómo empiezas para que no te cuelguen en diez segundos?

Empieza diciendo quién eres y por qué llamas, sin rodeos. El clásico «¿cómo está usted hoy?» avisa de que le van a vender algo y no le das nada a cambio. Prueba algo así: «Soy Marta, de tal empresa. Vendemos a instaladores de esta zona. Le llamo porque he visto que acaban de abrir delegación y quería preguntarle cómo están resolviendo el suministro. ¿Le pillo en mal momento?».

Puede que diga que sí. Entonces pregunta cuándo sería mejor y cuelga pronto. Respetar ese minuto suele abrir más la siguiente llamada que insistir en la primera. Y si detrás de la centralita hay una secretaria, trátala como a alguien que conoce la empresa mejor que tú. Lo es.

¿Qué preguntas haces y qué no conviene decir?

Haz preguntas que solo pueda contestar alguien que tiene el problema. «¿Quién se encarga hoy de esto?», «¿Qué os pasa cuando falla?», «¿Cuándo lo revisasteis por última vez?». Son fáciles de responder y te dicen si seguir. Evita las que tienen trampa, como «¿le gustaría ahorrar?». A nadie le hace gracia que le traten como si no supiera lo que preguntas.

No recites el catálogo. En una primera llamada, explica una sola cosa, la que tenga que ver con lo que acabas de oír. Si no hay encaje, dilo y despídete. Parece poco comercial, y sin embargo la gente recuerda a quien no le hizo perder el tiempo.

¿Qué pedir al final y cómo se contesta a las pegas?

Pide un paso pequeño: una visita de veinte minutos, una videollamada con quien decide o enviar algo concreto y llamar el jueves. «Mándeme información» casi nunca es interés. Responde con una pregunta: «Claro, ¿qué le interesa ver, para no enviarle de más?». Si no sabe qué decir, ya tienes tu respuesta.

Estas son las pegas que conviene llevar pensadas:

• «Ya tenemos proveedor»: pregunta qué haría que lo revisaran, sin hablar mal de nadie.
• «No tengo tiempo»: ofrece un momento concreto y breve otro día.
• «Es caro»: si aún no le has dado precio, averigua con qué lo compara.

Y apunta todo cuando cuelgues. Lo que se dijo, quién, qué quedó pendiente. Una llamada sin registrar es una llamada que tendrás que repetir.

¿Quién debería hacer estas llamadas en tu empresa?

Debería hacerlas alguien que conozca el producto y tenga tiempo reservado, no quien saque un rato entre otras tareas. Las llamadas en frío se dejan para luego con mucha facilidad, y por eso muchas empresas creen que lo han probado sin haberlo hecho de verdad.

En Elite Work, el teléfono es uno de los canales con los que trabajan nuestros comerciales, junto con email, redes sociales, agenda concertada, puerta fría y visitas. La formación específica sobre el producto la pone la empresa cliente y Elite Work prepara los manuales y revisa los materiales. Si estás valorando poner gente a esta tarea, lee contratar agentes comerciales y la guía de televenta B2B.

Preguntas frecuentes

¿Cuántas veces hay que insistir antes de dejarlo?

Depende de lo importante que sea la cuenta. Insiste si cada intento aporta algo nuevo, y cuando alguien te pide con claridad que no le llames, deja de hacerlo.

¿Es mejor llamar a primera hora o a última?

Hay tantas opiniones como comerciales, y cada sector tiene sus horas. Prueba franjas distintas durante unas semanas, apunta dónde atienden mejor y quédate con lo que digan tus propias notas.

¿Sirve un guion escrito?

Sirve para ensayar y para que todo el equipo diga lo mismo sobre el producto. Leerlo en voz alta durante la llamada, en cambio, se nota enseguida, así que mejor un esquema con los puntos esenciales.

Si quieres que revisemos tu forma de abrir conversaciones, escríbenos desde contacto y lo vemos en una auditoría breve gratuita.

Para conseguir contactos B2B que acaben comprando, define primero qué empresa y qué cargo te interesan, elige dos o tres canales donde estén esas personas y fija qué debe ocurrir para considerar válido un contacto. La generación de leads B2B falla casi siempre por esto: se persigue volumen antes de saber distinguir a quien puede comprar.

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¿Por qué tantos contactos no acaban en venta?

Porque un contacto y un comprador son cosas distintas. Un nombre en una base de datos, un formulario relleno para descargar un documento o alguien que aceptó tu invitación en una red social solo indican que existe una persona. No dicen si tiene el problema, si puede decidir o si piensa hacer algo este año.

Por experiencia en dirección comercial, la conversación incómoda suele estar dentro de la empresa. Marketing celebra la cifra de contactos, ventas dice que son malos y nadie ha escrito qué significa «bueno». Hasta que eso no esté por escrito, cualquier canal parecerá que falla. Un lead, que es la palabra inglesa para este posible cliente, solo vale según lo que tu equipo pueda hacer con él.

¿Cómo sabes si un contacto merece tiempo comercial?

Lo sabes si responde sí a unas pocas preguntas, y estas son las que usaríamos:

• Encaje: ¿la empresa tiene el tamaño, el sector y la zona que atiendes bien?
• Problema: ¿ha reconocido la necesidad con sus palabras, o se la has puesto tú?
• Decisión: ¿hablas con quien decide, o al menos sabes quién lo hace?
• Momento: ¿hay una fecha, un contrato que vence o un motivo para moverse ahora?

No hace falta que cumpla todo el primer día. Pero sí saber qué falta, porque cambia lo siguiente que debes hacer. Un contacto con encaje y sin momento pasa a seguimiento. Uno sin encaje se descarta, por muy amable que sea.

¿Qué canales conviene usar para vender a empresas?

Conviene empezar por los que tu comprador ya usa, aunque no sean los que más te gustan. En venta técnica, el teléfono y la visita suelen abrir más que una campaña en redes. Para llegar a un cargo difícil, una red profesional puede dar el primer contacto y el teléfono, la conversación. Para un producto de consumo que vende a tiendas, la puerta fría sigue teniendo su sitio.

Dos consejos antes de lanzarte. No abras cinco canales a la vez, porque no sabrás cuál funciona. Y antes de escribir o llamar en masa, pide a tu asesor que revise lo que afecta a protección de datos y comunicaciones comerciales.

¿Qué papel tienen los comerciales de Elite Work en todo esto?

Elite Work es una empresa española de fuerza de ventas cuyos comerciales trabajan con teléfono, email, redes sociales, agenda concertada, puerta fría y visitas. Son canales de trabajo de un equipo comercial, y su uso depende del proyecto y de lo que la empresa nos cuente de su producto y de sus clientes.

Antes de firmar hacemos una auditoría breve y gratuita: qué vendes, cómo y a quién, con recomendaciones y lo que necesitaríamos de ti. No garantizamos un número de contactos ni de citas. Lo que hacemos, si nos dejan, es trabajar como si lleváramos la dirección comercial: estudiar a la competencia, revisar el material y crear las estrategias de captación con la empresa. Si quieres más contexto, lee las claves para vender más como empresa B2B o cómo es nuestro servicio de outsourcing comercial.

¿Qué deberías medir durante los primeros meses?

Mide cuántos contactos pasan de una fase a la siguiente y cuánto tardan, no cuántos entran. Si se atascan al principio, revisa la lista y el mensaje. Si se atascan en el presupuesto, revisa la oferta y a quién se la presentas. Medir así te dirá dónde tocar sin cambiar todo cada mes.

Preguntas frecuentes

¿Es buena idea comprar una base de datos de empresas?

Puede ahorrar tiempo como punto de partida si la revisas a mano y su uso es legal, cosa que debe confirmar tu asesor. Por sí sola no te da compradores: solo te da nombres a quienes aún nadie ha preguntado nada.

¿Quién debe decidir si un contacto es válido?

Lo deciden juntos quien lo capta y quien lo tiene que vender, con el criterio por escrito. Si cada uno aplica el suyo, las discusiones del lunes están aseguradas.

¿Cuánto tiempo necesito antes de juzgar un canal?

Depende de lo largo que sea tu ciclo de venta. En ventas largas no juzgues por las firmas del primer mes; fíjate en si aparecen conversaciones con la gente adecuada.

Si quieres saber qué contactos te convienen en tu caso, pídenos una auditoría breve gratuita desde contacto.

La televenta B2B funciona cuando tu producto se entiende y se compra en una o dos llamadas, sabes a quién llamar y esa persona está acostumbrada a decidir por teléfono. Suele ir bien en reposiciones, renovaciones y ventas sencillas a clientes conocidos. Rinde peor si la compra exige demostración, varias personas de acuerdo o un importe que pide mirar a alguien a los ojos.

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¿Qué productos se pueden vender de verdad por teléfono a una empresa?

Se venden bien los que el comprador ya conoce y solo tiene que comparar. Consumibles, renovaciones, productos de reposición, ampliaciones para clientes actuales. Quien los compra tiene una referencia de precio y lo que necesita es una razón para cambiar, o para no olvidarse de pedir.

Con un producto nuevo y sencillo también se puede, aunque cuesta más. Con servicios de ingeniería, materiales que hay que ver o proyectos largos, el teléfono no cierra, y empeñarse en ello quema la lista. Ahí su trabajo es otro: abrir la conversación y preparar el siguiente paso.

¿Cuándo es mejor que el teléfono no sea el único canal?

Es mejor combinarlo cuando el comprador necesita ver algo antes de decidir o cuando la operación pasa por más de una persona. También cuando el precio sube y una propuesta enviada sin explicar se queda en una bandeja de entrada. La tabla sirve como primera orientación, sin sustituir lo que digan tus datos:

Situación	Papel del teléfono
Reposición o renovación con cliente actual	Puede cerrar la venta
Producto sencillo con precio conocido	Puede cerrar, con email de apoyo
Producto técnico o que hay que ver	Abre la conversación y prepara la visita
Decisión compartida entre varios cargos	Localiza a las personas y mantiene el contacto

Una advertencia. Si tu lista son miles de empresas que no sabes si te necesitan, el teléfono no lo arreglará. Agotará a quien llama y te dará una falsa conclusión: que «el teléfono no funciona».

¿Qué necesita quien llama para no sonar a centralita?

Necesita conocer el producto mejor que el guion. Un guion cerrado se detecta en dos frases y un comprador que recibe muchas llamadas cuelga pronto. Da mejor resultado un esquema: motivo de la llamada, dos o tres preguntas, qué proponer según la respuesta y qué objeciones son previsibles. Entra en detalle en la guía de llamada en frío B2B.

También necesita datos y tiempo. Saber qué compró ese cliente, cuándo se le llamó por última vez y qué dijo. Sin ese registro, cada llamada empieza de cero y el interlocutor lo nota. Por último, necesita formación sobre tu producto, y esa la tienes que dar tú: si no vas a dedicarle tiempo, no pongas a nadie a llamar todavía.

¿Cómo encaja el teléfono en un equipo de Elite Work?

El teléfono es uno de los canales con los que trabajan los comerciales de Elite Work, junto con email, redes sociales, agenda concertada, puerta fría y visitas. Elite Work contrata a los comerciales y el cliente firma un único contrato mercantil con la empresa. Según el proyecto, el teléfono pesará más o menos, y es algo que se decide tras estudiar qué se vende y a quién.

En precio, aplicamos el modelo general: 750 €/mes de honorarios por cada tramo de 1-2 comerciales, más el coste de cada comercial, desde 1.750 €/mes en perfil junior, con IVA aparte. No trabajamos a comisión, salvo en campañas concretas de grandes empresas y con mínimos garantizados. Más detalle en precios y en fuerza de ventas.

Preguntas frecuentes

¿La televenta B2B es lo mismo que la llamada en frío?

No exactamente. La llamada en frío es a quien aún no te conoce; la televenta incluye además vender, renovar o ampliar por teléfono a clientes que ya te compran, y a menudo es donde mejor funciona.

¿Conviene grabar y revisar las llamadas?

Escuchar llamadas reales enseña más que cualquier informe, pero antes de grabar consulta con tu asesor las obligaciones de aviso y protección de datos. Si no grabas, escuchar en directo algunas llamadas al mes ya aporta bastante.

¿Cuántas horas al día se puede llamar bien?

Depende de la persona y del tipo de llamada, y no hay una cifra que sirva para todos. Lo razonable es dejar bloques para llamar y otros para preparar y registrar, porque llamar sin parar y sin apuntar nada sirve de poco.

¿No sabes si tu producto aguanta una venta por teléfono? Te lo decimos con franqueza en una auditoría breve gratuita, llamando al 657 632 204.

La concertación de visitas comerciales consiste en contactar con empresas, sobre todo por teléfono o email, para que un decisor reciba a un comercial en una fecha y hora acordadas. Conviene cuando tu producto se vende mejor cara a cara, el precio justifica el desplazamiento y tienes claro a qué tipo de empresa quieres visitar.

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¿Qué diferencia hay entre una visita concertada y una visita a puerta fría?

La diferencia está en quién espera a quién. En la visita concertada, alguien ha reservado un rato para escucharte. En la puerta fría, entras sin aviso y te ganas esos minutos en la recepción. Ninguna es mejor por sí misma. Un comercial que vende a tiendas de barrio puede rendir mucho a puerta fría, y otro que vende servicios de ingeniería perdería el día entero si intentara entrar sin cita.

Lo que no compramos es la idea de que una cita ya es medio cliente. Una agenda llena de gente que dijo «pásate» para colgar el teléfono cuesta gasolina y no vende nada. Por eso, antes de contar citas, miramos qué se dijo en la llamada y si la persona que va a recibir al comercial puede decidir o, por lo menos, influir de verdad.

¿Cuándo conviene concertar visitas y cuándo no?

Conviene cuando la venta necesita enseñar algo, medir algo o sentarse a hablar de condiciones. También si cada operación deja margen suficiente para pagar el tiempo del comercial y el viaje. Y si el comprador tiene un despacho y una agenda, porque entonces esperar en una recepción rara vez funciona.

No conviene si tu producto se puede vender entero por teléfono o por la web. Tampoco si la zona es tan amplia que dos citas al día se comen la jornada en carretera, salvo que el importe lo compense. Y hay una advertencia incómoda: si aún no sabes explicar por qué alguien debería recibirte, concertar antes solo adelanta el momento del «no».

¿Qué hay que preparar antes de empezar a llamar?

Más de lo que parece. Estas cuatro cosas nos parecen el mínimo:

• Lista de empresas revisada: con el sector, la zona y el cargo que buscas, no un listado comprado a ciegas.
• Motivo de la visita: una razón concreta para que te dediquen media hora, distinta de «presentar la empresa».
• Criterio para dar la cita por buena: qué tiene que haber dicho el interlocutor para que merezca el viaje.
• Rutas: agrupar las citas por zona para que el comercial no cruce la provincia dos veces el mismo día.

El último punto parece menor hasta que miras cuántas horas de un comercial se van en el coche. Solo con ordenar las rutas se ganan visitas sin contratar a nadie.

¿Cómo encaja la agenda concertada en el trabajo de Elite Work?

Elite Work es una empresa española de fuerza de ventas cuyos comerciales trabajan con agenda concertada, teléfono, email, redes sociales, puerta fría y visitas, según lo que pida cada proyecto. La combinación no se decide por costumbre. Primero estudiamos qué vende la empresa, cómo y a quién, y a partir de ahí elegimos qué canal abre mejor la puerta.

Si quieres ver cómo funciona el modelo completo, lo contamos en la página de fuerza de ventas. Para situar la concertación dentro del proceso, también puede servirte la guía de llamada en frío B2B, porque ahí se juega casi todo.

¿Cómo sabes si las visitas concertadas están funcionando?

Lo sabes por lo que pasa después de la visita, no por el número de citas. Mira cuántas se celebran de verdad, cuántas acaban en una segunda conversación o en un presupuesto y cuántos presupuestos se cierran. Si muchas citas se caen a última hora, el problema suele estar en cómo se pidieron. Si se celebran y no avanzan, revisa a quién se está visitando antes de culpar al comercial.

Preguntas frecuentes

¿Quién debería concertar las visitas, el propio comercial u otra persona?

Depende del volumen. Con pocas cuentas grandes, el comercial que irá a la reunión llega mejor preparado; con muchas llamadas al día, separar las dos tareas evita que nadie visite ni llame bien.

¿Se puede concertar solo por email o redes sociales?

Se puede, sobre todo como primer contacto con cargos difíciles de localizar. Aun así, una llamada breve para confirmar reduce las citas que luego nadie recuerda haber aceptado.

¿Cuánto cuesta trabajar con comerciales de Elite Work?

Los honorarios de gestión son 750 €/mes por cada tramo de 1-2 comerciales y cada comercial supone desde 1.750 €/mes de coste bruto para la empresa, con IVA aparte. El detalle está en precios.

Si dudas de si tu venta pide visita o no, cuéntanoslo en una auditoría breve gratuita. Puedes llamar al 657 632 204.

Un SDR externalizado es una persona ajena a tu plantilla que se dedica a abrir conversaciones con posibles clientes y a comprobar si encajan, para pasárselos a quien cierra la venta. Tiene sentido cuando ya sabes vender tu producto, tus comerciales pierden demasiado tiempo buscando y hay alguien preparado para atender lo que llegue.

En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de fuerza de ventas externa.

¿Qué hace exactamente un SDR y qué no hace?

Busca, contacta y filtra. SDR viene del inglés sales development representative y, en castellano llano, es quien prepara la venta sin cerrarla. Llama, escribe, averigua quién decide en cada empresa, pregunta si existe una necesidad real y deja una conversación lista para otra persona.

No negocia precios ni firma contratos. Tampoco arregla una oferta que no interesa. Esa confusión es la que más disgustos da: una empresa contrata a alguien para abrir puertas y le acaba exigiendo cierres, o al revés, le pide llamadas y luego nadie atiende a los interesados.

¿Cuándo tiene sentido separar la búsqueda del cierre?

Tiene sentido cuando el cuello de botella está en empezar conversaciones y no en cerrarlas. Suele notarse porque tus comerciales cierran bien lo que les llega, pero se quedan sin agenda en cuanto dejan de buscar unas semanas. Separar las tareas también ayuda si tu venta es larga, con varias personas implicadas, y el comercial no puede dedicar las mañanas a llamar y las tardes a preparar propuestas.

Hay tres situaciones en las que nosotros lo pensaríamos dos veces. Si tienes un solo comercial con pocas cuentas, es probable que le baste organizarse mejor. Si tu producto se vende en una única conversación, dividirla en dos solo añade un traspaso. Y si nadie va a seguir los contactos enseguida, no contrates a nadie todavía: estarías pagando para enfriar interesados.

¿Qué señales indican que no estás listo?

Hay una bastante clara: no puedes escribir en un folio qué empresa es buena para ti y cuál no. Un SDR sin ese criterio llena el sistema de contactos simpáticos que no comprarán. Otra señal es que el mensaje comercial cambia según quién lo cuente. Y una tercera es que no registras nada, de modo que nadie sabrá dentro de un mes por qué se perdieron los contactos pasados.

Conviene arreglar estas cosas antes. Para eso sirve una auditoría comercial: ver qué vendes, cómo y a quién, sin suponer que el problema es de falta de llamadas.

¿Qué preguntarías a quien te ofrezca este perfil?

Preguntaríamos primero cómo se definirá un contacto válido y quién lo decide. Después, qué pasa con las conversaciones y los datos si termina la relación. También quién forma a esa persona en tu producto, cuántas empresas atiende a la vez y qué informe recibirás cada semana. Si la respuesta a todo es una promesa de citas al mes, desconfía. Nadie puede prometer con seriedad lo que dependerá también de tu oferta y de tu mercado.

¿Cómo trabaja Elite Work con este tipo de tareas?

Elite Work es una empresa española de fuerza de ventas: contrata a los comerciales y factura a su cliente con un único contrato mercantil. Sus comerciales trabajan con teléfono, email, redes sociales, agenda concertada, puerta fría y visitas. Ese es el marco en el que hablamos de buscar clientes: dentro de un equipo comercial y según el proyecto.

Tampoco aquí trabajamos a comisión, salvo en campañas concretas de grandes empresas y siempre con mínimos garantizados. La venta es un trabajo y se paga como tal. Si necesitas decidir entre tu gente y un equipo de fuera, lee equipo propio o fuerza de ventas externa.

Preguntas frecuentes

¿Un SDR externalizado sustituye a mis comerciales?

No. Les quita la parte de búsqueda, pero alguien tiene que seguir atendiendo las conversaciones y cerrando. Si no tienes a esa persona, lo que te falta es un comercial completo.

¿En qué se parece a una concertación de visitas?

Comparten el trabajo de contactar, aunque la concertación de visitas busca una cita presencial y el SDR puede terminar en una videollamada, una demostración o un simple traspaso bien documentado.

¿Cuánto hay que esperar para tener a alguien trabajando?

En Elite Work, el equipo puede estar trabajando en 7 días, según proyecto y zona, porque contamos con una amplia base de datos de agentes comerciales. Ese plazo es para empezar a trabajar y no dice nada de cuándo llegarán las ventas.

Si no sabes si te falta búsqueda o te falta cierre, llámanos al 657 632 204. Lo vemos en una auditoría breve gratuita.