La concertación de visitas comerciales consiste en contactar con empresas, sobre todo por teléfono o email, para que un decisor reciba a un comercial en una fecha y hora acordadas. Conviene cuando tu producto se vende mejor cara a cara, el precio justifica el desplazamiento y tienes claro a qué tipo de empresa quieres visitar.
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¿Qué diferencia hay entre una visita concertada y una visita a puerta fría?
La diferencia está en quién espera a quién. En la visita concertada, alguien ha reservado un rato para escucharte. En la puerta fría, entras sin aviso y te ganas esos minutos en la recepción. Ninguna es mejor por sí misma. Un comercial que vende a tiendas de barrio puede rendir mucho a puerta fría, y otro que vende servicios de ingeniería perdería el día entero si intentara entrar sin cita.
Lo que no compramos es la idea de que una cita ya es medio cliente. Una agenda llena de gente que dijo «pásate» para colgar el teléfono cuesta gasolina y no vende nada. Por eso, antes de contar citas, miramos qué se dijo en la llamada y si la persona que va a recibir al comercial puede decidir o, por lo menos, influir de verdad.
¿Cuándo conviene concertar visitas y cuándo no?
Conviene cuando la venta necesita enseñar algo, medir algo o sentarse a hablar de condiciones. También si cada operación deja margen suficiente para pagar el tiempo del comercial y el viaje. Y si el comprador tiene un despacho y una agenda, porque entonces esperar en una recepción rara vez funciona.
No conviene si tu producto se puede vender entero por teléfono o por la web. Tampoco si la zona es tan amplia que dos citas al día se comen la jornada en carretera, salvo que el importe lo compense. Y hay una advertencia incómoda: si aún no sabes explicar por qué alguien debería recibirte, concertar antes solo adelanta el momento del «no».
¿Qué hay que preparar antes de empezar a llamar?
Más de lo que parece. Estas cuatro cosas nos parecen el mínimo:
- Lista de empresas revisada: con el sector, la zona y el cargo que buscas, no un listado comprado a ciegas.
- Motivo de la visita: una razón concreta para que te dediquen media hora, distinta de «presentar la empresa».
- Criterio para dar la cita por buena: qué tiene que haber dicho el interlocutor para que merezca el viaje.
- Rutas: agrupar las citas por zona para que el comercial no cruce la provincia dos veces el mismo día.
El último punto parece menor hasta que miras cuántas horas de un comercial se van en el coche. Solo con ordenar las rutas se ganan visitas sin contratar a nadie.
¿Cómo encaja la agenda concertada en el trabajo de Elite Work?
Elite Work es una empresa española de fuerza de ventas cuyos comerciales trabajan con agenda concertada, teléfono, email, redes sociales, puerta fría y visitas, según lo que pida cada proyecto. La combinación no se decide por costumbre. Primero estudiamos qué vende la empresa, cómo y a quién, y a partir de ahí elegimos qué canal abre mejor la puerta.
Si quieres ver cómo funciona el modelo completo, lo contamos en la página de fuerza de ventas. Para situar la concertación dentro del proceso, también puede servirte la guía de llamada en frío B2B, porque ahí se juega casi todo.
¿Cómo sabes si las visitas concertadas están funcionando?
Lo sabes por lo que pasa después de la visita, no por el número de citas. Mira cuántas se celebran de verdad, cuántas acaban en una segunda conversación o en un presupuesto y cuántos presupuestos se cierran. Si muchas citas se caen a última hora, el problema suele estar en cómo se pidieron. Si se celebran y no avanzan, revisa a quién se está visitando antes de culpar al comercial.
Preguntas frecuentes
¿Quién debería concertar las visitas, el propio comercial u otra persona?
Depende del volumen. Con pocas cuentas grandes, el comercial que irá a la reunión llega mejor preparado; con muchas llamadas al día, separar las dos tareas evita que nadie visite ni llame bien.
¿Se puede concertar solo por email o redes sociales?
Se puede, sobre todo como primer contacto con cargos difíciles de localizar. Aun así, una llamada breve para confirmar reduce las citas que luego nadie recuerda haber aceptado.
¿Cuánto cuesta trabajar con comerciales de Elite Work?
Los honorarios de gestión son 750 €/mes por cada tramo de 1-2 comerciales y cada comercial supone desde 1.750 €/mes de coste bruto para la empresa, con IVA aparte. El detalle está en precios.
Si dudas de si tu venta pide visita o no, cuéntanoslo en una auditoría breve gratuita. Puedes llamar al 657 632 204.