Un SDR externalizado es una persona ajena a tu plantilla que se dedica a abrir conversaciones con posibles clientes y a comprobar si encajan, para pasárselos a quien cierra la venta. Tiene sentido cuando ya sabes vender tu producto, tus comerciales pierden demasiado tiempo buscando y hay alguien preparado para atender lo que llegue.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de fuerza de ventas externa.
¿Qué hace exactamente un SDR y qué no hace?
Busca, contacta y filtra. SDR viene del inglés sales development representative y, en castellano llano, es quien prepara la venta sin cerrarla. Llama, escribe, averigua quién decide en cada empresa, pregunta si existe una necesidad real y deja una conversación lista para otra persona.
No negocia precios ni firma contratos. Tampoco arregla una oferta que no interesa. Esa confusión es la que más disgustos da: una empresa contrata a alguien para abrir puertas y le acaba exigiendo cierres, o al revés, le pide llamadas y luego nadie atiende a los interesados.
¿Cuándo tiene sentido separar la búsqueda del cierre?
Tiene sentido cuando el cuello de botella está en empezar conversaciones y no en cerrarlas. Suele notarse porque tus comerciales cierran bien lo que les llega, pero se quedan sin agenda en cuanto dejan de buscar unas semanas. Separar las tareas también ayuda si tu venta es larga, con varias personas implicadas, y el comercial no puede dedicar las mañanas a llamar y las tardes a preparar propuestas.
Hay tres situaciones en las que nosotros lo pensaríamos dos veces. Si tienes un solo comercial con pocas cuentas, es probable que le baste organizarse mejor. Si tu producto se vende en una única conversación, dividirla en dos solo añade un traspaso. Y si nadie va a seguir los contactos enseguida, no contrates a nadie todavía: estarías pagando para enfriar interesados.
¿Qué señales indican que no estás listo?
Hay una bastante clara: no puedes escribir en un folio qué empresa es buena para ti y cuál no. Un SDR sin ese criterio llena el sistema de contactos simpáticos que no comprarán. Otra señal es que el mensaje comercial cambia según quién lo cuente. Y una tercera es que no registras nada, de modo que nadie sabrá dentro de un mes por qué se perdieron los contactos pasados.
Conviene arreglar estas cosas antes. Para eso sirve una auditoría comercial: ver qué vendes, cómo y a quién, sin suponer que el problema es de falta de llamadas.
¿Qué preguntarías a quien te ofrezca este perfil?
Preguntaríamos primero cómo se definirá un contacto válido y quién lo decide. Después, qué pasa con las conversaciones y los datos si termina la relación. También quién forma a esa persona en tu producto, cuántas empresas atiende a la vez y qué informe recibirás cada semana. Si la respuesta a todo es una promesa de citas al mes, desconfía. Nadie puede prometer con seriedad lo que dependerá también de tu oferta y de tu mercado.
¿Cómo trabaja Elite Work con este tipo de tareas?
Elite Work es una empresa española de fuerza de ventas: contrata a los comerciales y factura a su cliente con un único contrato mercantil. Sus comerciales trabajan con teléfono, email, redes sociales, agenda concertada, puerta fría y visitas. Ese es el marco en el que hablamos de buscar clientes: dentro de un equipo comercial y según el proyecto.
Tampoco aquí trabajamos a comisión, salvo en campañas concretas de grandes empresas y siempre con mínimos garantizados. La venta es un trabajo y se paga como tal. Si necesitas decidir entre tu gente y un equipo de fuera, lee equipo propio o fuerza de ventas externa.
Preguntas frecuentes
¿Un SDR externalizado sustituye a mis comerciales?
No. Les quita la parte de búsqueda, pero alguien tiene que seguir atendiendo las conversaciones y cerrando. Si no tienes a esa persona, lo que te falta es un comercial completo.
¿En qué se parece a una concertación de visitas?
Comparten el trabajo de contactar, aunque la concertación de visitas busca una cita presencial y el SDR puede terminar en una videollamada, una demostración o un simple traspaso bien documentado.
¿Cuánto hay que esperar para tener a alguien trabajando?
En Elite Work, el equipo puede estar trabajando en 7 días, según proyecto y zona, porque contamos con una amplia base de datos de agentes comerciales. Ese plazo es para empezar a trabajar y no dice nada de cuándo llegarán las ventas.
Si no sabes si te falta búsqueda o te falta cierre, llámanos al 657 632 204. Lo vemos en una auditoría breve gratuita.