Para conseguir contactos B2B que acaben comprando, define primero qué empresa y qué cargo te interesan, elige dos o tres canales donde estén esas personas y fija qué debe ocurrir para considerar válido un contacto. La generación de leads B2B falla casi siempre por esto: se persigue volumen antes de saber distinguir a quien puede comprar.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de fuerza de ventas externa.
¿Por qué tantos contactos no acaban en venta?
Porque un contacto y un comprador son cosas distintas. Un nombre en una base de datos, un formulario relleno para descargar un documento o alguien que aceptó tu invitación en una red social solo indican que existe una persona. No dicen si tiene el problema, si puede decidir o si piensa hacer algo este año.
Por experiencia en dirección comercial, la conversación incómoda suele estar dentro de la empresa. Marketing celebra la cifra de contactos, ventas dice que son malos y nadie ha escrito qué significa «bueno». Hasta que eso no esté por escrito, cualquier canal parecerá que falla. Un lead, que es la palabra inglesa para este posible cliente, solo vale según lo que tu equipo pueda hacer con él.
¿Cómo sabes si un contacto merece tiempo comercial?
Lo sabes si responde sí a unas pocas preguntas, y estas son las que usaríamos:
- Encaje: ¿la empresa tiene el tamaño, el sector y la zona que atiendes bien?
- Problema: ¿ha reconocido la necesidad con sus palabras, o se la has puesto tú?
- Decisión: ¿hablas con quien decide, o al menos sabes quién lo hace?
- Momento: ¿hay una fecha, un contrato que vence o un motivo para moverse ahora?
No hace falta que cumpla todo el primer día. Pero sí saber qué falta, porque cambia lo siguiente que debes hacer. Un contacto con encaje y sin momento pasa a seguimiento. Uno sin encaje se descarta, por muy amable que sea.
¿Qué canales conviene usar para vender a empresas?
Conviene empezar por los que tu comprador ya usa, aunque no sean los que más te gustan. En venta técnica, el teléfono y la visita suelen abrir más que una campaña en redes. Para llegar a un cargo difícil, una red profesional puede dar el primer contacto y el teléfono, la conversación. Para un producto de consumo que vende a tiendas, la puerta fría sigue teniendo su sitio.
Dos consejos antes de lanzarte. No abras cinco canales a la vez, porque no sabrás cuál funciona. Y antes de escribir o llamar en masa, pide a tu asesor que revise lo que afecta a protección de datos y comunicaciones comerciales.
¿Qué papel tienen los comerciales de Elite Work en todo esto?
Elite Work es una empresa española de fuerza de ventas cuyos comerciales trabajan con teléfono, email, redes sociales, agenda concertada, puerta fría y visitas. Son canales de trabajo de un equipo comercial, y su uso depende del proyecto y de lo que la empresa nos cuente de su producto y de sus clientes.
Antes de firmar hacemos una auditoría breve y gratuita: qué vendes, cómo y a quién, con recomendaciones y lo que necesitaríamos de ti. No garantizamos un número de contactos ni de citas. Lo que hacemos, si nos dejan, es trabajar como si lleváramos la dirección comercial: estudiar a la competencia, revisar el material y crear las estrategias de captación con la empresa. Si quieres más contexto, lee las claves para vender más como empresa B2B o cómo es nuestro servicio de outsourcing comercial.
¿Qué deberías medir durante los primeros meses?
Mide cuántos contactos pasan de una fase a la siguiente y cuánto tardan, no cuántos entran. Si se atascan al principio, revisa la lista y el mensaje. Si se atascan en el presupuesto, revisa la oferta y a quién se la presentas. Medir así te dirá dónde tocar sin cambiar todo cada mes.
Preguntas frecuentes
¿Es buena idea comprar una base de datos de empresas?
Puede ahorrar tiempo como punto de partida si la revisas a mano y su uso es legal, cosa que debe confirmar tu asesor. Por sí sola no te da compradores: solo te da nombres a quienes aún nadie ha preguntado nada.
¿Quién debe decidir si un contacto es válido?
Lo deciden juntos quien lo capta y quien lo tiene que vender, con el criterio por escrito. Si cada uno aplica el suyo, las discusiones del lunes están aseguradas.
¿Cuánto tiempo necesito antes de juzgar un canal?
Depende de lo largo que sea tu ciclo de venta. En ventas largas no juzgues por las firmas del primer mes; fíjate en si aparecen conversaciones con la gente adecuada.
Si quieres saber qué contactos te convienen en tu caso, pídenos una auditoría breve gratuita desde contacto.