Un plan de ventas que se usa dice a qué clientes vas, qué les ofreces, por qué canal, quién hace cada tarea, qué objetivo tiene cada persona y cuándo se revisa. Cabe en pocas páginas. Si el equipo no puede decir de memoria qué le toca esta semana, el documento estará muy bien escrito, pero no funciona.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de outsourcing comercial B2B.
¿Por qué tantos planes de ventas acaban en un cajón?
Porque se escriben para dirección y no para quien tiene que vender. Hay planes con páginas y páginas de mercado y ni una línea sobre a quién hay que llamar el martes. Se presentan en enero, gustan mucho y en febrero ya nadie los abre.
Hay otra causa menos cómoda: el plan se limita a repartir la cifra del año anterior más un incremento. Eso es un presupuesto. Decir cuánto quieres vender no explica cómo vas a conseguirlo.
¿Qué apartados no pueden faltar?
Bastan siete, y cada uno debe responder a una pregunta práctica:
- Punto de partida: qué se vendió, a quién, con qué margen y qué clientes se perdieron.
- Cliente objetivo: sector, tamaño, zona, cargo que decide y clientes a los que no conviene ir.
- Oferta y competencia: qué vendes primero, por qué te eligen y cómo venden tus competidores.
- Canales: puerta fría, agenda concertada, teléfono, email, redes o cartera, con la tarea asignada a cada uno.
- Objetivos por persona y por mes: ventas y oportunidades, no solo facturación anual.
- Recursos: quién vende, qué materiales necesita, qué formación recibe y qué cuesta todo.
- Revisión: qué se mira, cada cuánto y quién puede cambiar el plan.
Si tu empresa es pequeña, una línea por apartado es mejor que nada. Lo que no conviene es saltarse el segundo. Sin un cliente objetivo definido, cada comercial acaba visitando a quien le resulta más fácil.
¿Cómo se calcula el objetivo sin engañarse?
Se calcula hacia atrás, desde la venta hasta la actividad. Si quieres un número de ventas al mes, divídelo entre tu conversión real y sabrás cuántas oportunidades necesitas. Divide después esas oportunidades entre los contactos que hacen falta para abrir cada una y tendrás la carga de trabajo. Si el resultado no cabe en el tiempo de tu equipo, ya sabes algo importante: o faltan comerciales, o sobra objetivo, o hay que cambiar de canal.
Usa datos tuyos, aunque sean pocos. Y mete el ciclo de venta en la cuenta. Si tardas meses en cerrar, lo que vendas en el primer trimestre depende de lo que se abrió antes. Los indicadores que debes seguir están explicados en KPIs comerciales: cuáles mirar y cuáles ignorar.
¿Quién debe escribirlo?
Lo escribe quien responde de la cifra, con los comerciales delante. No hace falta una consultora para un plan sencillo, y a veces una consultora estorba si el gerente delega algo que debería decidir él. La ayuda externa compensa cuando nadie en casa tiene tiempo de estudiar a la competencia o de decir en voz alta que un producto no se está vendiendo.
En ese caso, Elite Work trabaja, si la empresa lo permite, como si llevara la dirección comercial: estudia precios, webs y protocolos de los competidores, evalúa el producto y prepara con el cliente las estrategias de captación. Si después se contrata el equipo, se dedican 1 o 2 días del mes contratado a preparar todo. Puedes ver el alcance en consultoría comercial.
¿Cómo se consigue que se siga usando?
Con una reunión corta, fija y siempre igual. Cada semana: qué se prometió, qué se hizo y qué se hace ahora. Cada mes: objetivos contra resultado y una decisión concreta. Cada trimestre: qué parte del plan era errónea.
Cambiar el plan no es un fracaso. Lo preocupante es que la realidad vaya por un lado y el documento por otro durante meses, y que todo el mundo lo sepa. Escribe en la primera página la fecha de la próxima revisión. Parece una tontería, pero obliga.
Preguntas frecuentes
¿Para cuánto tiempo se hace un plan de ventas?
Un año como marco y tres meses como detalle. Pasado un trimestre, casi todo lo que se escribió con mucho detalle ya ha cambiado.
¿Qué diferencia hay entre plan de ventas y plan de marketing?
El de marketing busca que te conozcan y que lleguen contactos. El de ventas dice quién los trabaja, cómo y con qué objetivo, y ambos deben compartir el mismo cliente objetivo.
¿Hay que tener el plan listo antes de contratar comerciales?
Al menos en su versión corta, porque sin ella no sabrás qué perfil buscar ni cómo evaluarlo. Puede completarse con la experiencia de las primeras semanas.
Si quieres contrastar tu plan con alguien de fuera, cuéntanos cómo vendes en una auditoría breve y gratuita. Escríbenos desde contacto o llama al 657 632 204.