En la venta entre empresas, lo habitual es que pase mucho tiempo entre la primera llamada y el pedido. Hay un comprador, un técnico que opina, un gerente que firma y un proveedor de toda la vida que no piensa irse sin pelear. Por eso nos preocupa tanto la empresa que contrata a un comercial en enero y en marzo ya le pregunta por qué no vende. Si estás en Córdoba y vendes a otras empresas, este es el primer error que hay que evitar.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de outsourcing comercial B2B.
¿Qué cambia cuando el cliente es otra empresa?
Cambia casi todo. A un particular se le puede convencer en una conversación. A una empresa hay que entrarle por varias puertas, y quien te recibe no suele ser quien decide. El comercial que funciona en B2B sabe esperar, sabe preparar una visita y sabe hablar con un jefe de compras sin leerle el catálogo.
Eso tiene una consecuencia en el coste. Un perfil junior, desde 1.750 € al mes de coste bruto para la empresa, puede rendir muy bien abriendo puertas y concertando agenda. Para cerrar operaciones técnicas o negociar con grupos grandes suele necesitarse un sénior, que puede ir de 3.000 a 3.500 €. Un error frecuente consiste en pedirle al junior el trabajo del sénior y luego quejarse del resultado.
¿Por qué canal empezamos?
Depende de a quién le vendas, y aquí no hay fórmula. Trabajamos con puerta fría, agenda concertada, teléfono, email, redes sociales, visitas e intermediación de contactos, además de la cartera que traiga el propio agente. Ninguna empresa los necesita todos.
En Córdoba, el aceite y el agroalimentario, la joyería o el mueble de Lucena tienen sus propias costumbres. Un fabricante que busca distribuidores fuera de la provincia no va a resolverlo con una ruta por los polígonos de la capital; le hará falta teléfono, ferias y mucho seguimiento. En cambio, quien vende servicios a empresas cordobesas puede sacar mucho partido de la visita directa, porque aquí el trato personal sigue pesando.
Lo que no hacemos es elegir el canal por costumbre. Lo decidimos después de estudiar cómo contactan y cómo atienden tus competidores, porque a veces basta con hacer lo contrario.
¿Qué te pedimos a ti?
Esta parte se suele esconder, y luego vienen los disgustos. Nosotros seleccionamos, contratamos, preparamos manuales y revisamos los materiales comerciales. Tú firmas un contrato mercantil con nosotros y te olvidas de la gestión laboral. Pero el conocimiento de tu producto lo tienes tú.
Necesitamos que formes al equipo sobre lo que vendes, que nos des la documentación y que alguien de tu empresa conteste cuando el comercial tenga una duda técnica delante de un cliente. Te lo decimos sin rodeos: si no vas a dedicar tiempo a formar al equipo, no contrates a nadie todavía. Ni a nosotros ni a otro.
¿Y si no sé cuánto va a tardar en dar resultado?
Nadie honrado te puede dar una fecha. Lo que sí podemos darte es el plazo de arranque: 7 días para tener al equipo trabajando, según proyecto y zona, gracias a nuestra base de datos de agentes. A partir de ahí, en B2B lo primero que deberías ver no son pedidos, sino reuniones con quien decide y presupuestos pedidos por empresas que antes no te conocían. Si eso no ocurre, algo falla y hay que corregirlo pronto.
Para saber más sobre lo que debe entrar en el servicio, lee qué incluye un outsourcing comercial B2B y cómo elegir una empresa de este tipo. Lo que ofrecemos está en la página de outsourcing comercial.
Cuéntanos qué vendes y a quién en Córdoba. Con una auditoría breve, sin coste, verás qué haríamos y qué necesitaríamos de ti. Estamos en el 657 632 204.