El outsourcing comercial ayuda a crecer a una startup porque le da capacidad de venta sin montar un departamento, y porque le devuelve información del mercado en poco tiempo: qué cliente compra, qué objeción se repite, qué zona responde. Crecer rápido no consiste en contratar a mucha gente, sino en repetir lo que ya funciona antes de que se acabe la caja.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de outsourcing comercial B2B.
¿Qué compra en realidad una startup al externalizar ventas?
Tiempo y aprendizaje, más que ventas sueltas. Un fundador puede vender bien, pero también tiene que ocuparse de producto, inversores y equipo. Con comerciales dedicados, la pregunta deja de ser «¿cuándo saco un rato para llamar?» y pasa a ser «¿qué estamos aprendiendo esta semana?».
Si esta parte te preocupa, primero mira nuestra entrada sobre cuándo externalizar en una startup. Aquí damos por hecho que ya tienes clientes que pagan y una venta que empieza a repetirse. Si es así, lo siguiente es usar el equipo externo como un experimento bien medido.
¿Cómo se usa como experimento y no como gasto?
Con una hipótesis concreta para cada periodo. Por ejemplo: «las clínicas pequeñas de esta zona compran antes que las grandes» o «el correo abre más puertas que el teléfono con este perfil». Un equipo pequeño la pone a prueba, y después se decide qué hacer. Esa forma de trabajar conviene a una empresa joven, porque cada error cuesta poco y se descubre pronto.
Elite Work es una empresa española de fuerza de ventas que trabaja por canales diversos, desde la puerta fría y la agenda concertada hasta redes sociales, correo y teléfono, de modo que se puede cambiar de vía cuando una no responde. Se empieza con pocos comerciales y se amplía por tramos: gestión de 750 € al mes por cada 1 o 2 personas, IVA aparte.
¿Qué aporta una empresa externa que no tenga ya el fundador?
Oficio de venta y una mirada que no está enamorada del producto. Los equipos técnicos suelen explicar lo que han construido, y el cliente quiere saber qué problema le quita de encima. Antes de salir a vender, estudiamos a tus competidores y evaluamos tu producto, y lo actualizamos contigo si hace falta.
También aporta selección. Tu primera contratación comercial puede salir muy cara si te equivocas, y lo normal es no haber contratado a nadie así antes. Como Elite Work contrata a los comerciales con un único contrato mercantil con tu empresa, no tienes que montar esa estructura en una fase en la que cada persona cuenta.
Por experiencia del fundador de Elite Work, Miguel Torres, que colaboró con empresas .com en Estados Unidos en procesos de captación de inversión y en la puesta en marcha de sus procedimientos, hay algo que conviene recordar: tener dinero no sustituye a tener un procedimiento. Si tu empresa levanta una ronda y duplica el gasto sin saber por qué le compran, solo se queda sin dinero más deprisa.
¿Qué riesgos tiene crecer así?
El principal es correr más que tu producto. Si los comerciales venden funciones que aún no existen, ganas clientes hoy y reclamaciones mañana. Otro es que el conocimiento se quede fuera: exige que cada objeción y cada contacto queden registrados en un sitio al que tengas acceso. Y hay un tercero, muy de startup: querer pagar solo a comisión para ahorrar. No trabajamos así, salvo en campañas de grandes empresas con mínimos garantizados.
En cuanto al coste, 2 comerciales junior suponen 4.250 € al mes, IVA aparte. Si ese gasto pone en peligro tu caja, reduce el alcance o espera. Para vender con menos personas, también puedes empezar por automatizar parte de la atención comercial.
¿Cuándo pasar del equipo externo a uno propio?
Cuando el método esté probado y compense tener a esas personas en casa. No hay un número mágico. Puede que entonces quieras incorporar a tu plantilla una dirección comercial y mantener fuera la parte de abrir zonas nuevas, y esa combinación suele funcionar. Lo importante es que el aprendizaje de esta etapa quede escrito. Para ver cómo se monta el servicio, mira outsourcing comercial.
Preguntas frecuentes
¿Qué necesito tener preparado antes de arrancar?
Una explicación clara del producto, una demostración que funcione, precios decididos y alguien que conteste dudas el mismo día. Con eso, la preparación va mucho más rápido.
¿Sirve para una startup que vende a grandes empresas?
Sí, aunque los ciclos serán largos y normalmente hará falta un perfil sénior, de 3.000 a 3.500 € al mes. Ten esa duración en cuenta en tu previsión de caja.
¿Mis inversores verán con buenos ojos que externalice ventas?
Pregúntaselo a ellos, pero lo que suelen valorar es ver datos claros y un coste controlado. Llegar con esos números mejora cualquier conversación.
Si tu startup ya vende y quieres saber cuál sería el siguiente paso, escríbenos desde contacto. La primera auditoría es breve y gratuita.