Un servicio de outsourcing comercial cubre cinco funciones: analizar el mercado y la competencia, definir la estrategia de captación, seleccionar y formar comerciales, vender a través de los canales acordados y dirigir al equipo día a día. Si un proveedor solo te ofrece la tercera o la cuarta, no te está dando outsourcing comercial: te está cediendo vendedores.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de outsourcing comercial B2B.
¿Quién hace el análisis antes de vender nada?
Debería hacerlo el proveedor, y este es el primer filtro para distinguir unos de otros. Salir a vender sin saber con quién compites es tirar el dinero. En nuestro caso estudiamos a los competidores en detalle: sus precios, sus servicios, sus webs, sus protocolos comerciales, cómo contactan y cómo atienden.
Ese trabajo va acompañado de una evaluación de tu empresa, tu producto y tu servicio. Y puede doler. A veces lo que aparece es que tu web promete cosas que tu equipo no cumple, o que el catálogo se quedó en otra época. Mejor enterarse así que por boca de un cliente.
¿Quién decide a quién se vende y cómo?
Se decide entre los dos, con la estrategia por escrito. El proveedor propone las estrategias de captación, el perfil de cliente, los canales y el argumento. La empresa aporta lo que solo ella sabe, y conserva la última palabra sobre su precio y su marca. Una función mal entendida aquí provoca muchos problemas: quien cree que contrata a alguien para que «se encargue de todo» y luego discrepa de todo.
¿Qué funciones de personal asume la empresa externa?
Las de contratar, seleccionar y preparar. Elite Work contrata a los comerciales y factura a su cliente con un único contrato mercantil; no es una ETT, sino una empresa boutique que además piensa la estrategia y prepara el trabajo con el cliente. Esto te ahorra buscar candidatos y montar la parte de contratación.
La selección parte de una amplia base de datos de agentes comerciales. Sobre esa base se añaden manuales de formación y una revisión de tus materiales comerciales. Lo que no te ahorras es enseñar el producto, porque nadie lo conoce como tú.
¿Qué hace el comercial cada día?
Buscar, contactar, visitar, hacer seguimiento y procurar cerrar. Por este orden, con el peso de cada tarea según el proyecto. En una campaña a puerta fría, la mayor parte del tiempo va a abrir conversaciones. Si se trata de cubrir una vacante, lo prioritario será atender una cartera que ya existe. Por eso no cuestan lo mismo ni se buscan igual.
Si vendes en tienda o en distribución, las tareas son otras: colocar producto, atender al establecimiento, revisar qué se ve y qué no. Para ese caso concreto mira la gestión del punto de venta.
¿Quién dirige al equipo si tu empresa no tiene director comercial?
Lo ideal es que lo haga el proveedor con tu respaldo. Si nos dejan, trabajamos como si lleváramos la dirección comercial: fijar prioridades, revisar lo que está haciendo cada comercial y corregir el rumbo. Muchas pymes no tienen esa figura y tampoco necesitan una a jornada completa, así que esta función a veces importa más que la propia venta. Tienes más información en la dirección comercial externa.
¿Qué funciones quedan siempre en tu empresa?
Las que tocan a tu negocio de fondo: fijar precios y condiciones, entregar lo vendido, cobrar y atender las reclamaciones de producto. También la decisión de seguir o no. Si alguien te dice que puede quitarte todo eso de encima, pregúntale cómo piensa hacerlo, porque en algún momento tendrá que preguntarte a ti.
Un modelo así admite apoyo tecnológico para tareas concretas. Lo trabajamos caso a caso con un enfoque comercial: respuestas automáticas por WhatsApp y correo, o agentes que hacen trabajos determinados. Si quieres ver qué aparece en un contrato y cuánto cuesta, lo explicamos en qué incluye el servicio B2B. El conjunto está en la página de outsourcing comercial.
Preguntas frecuentes
¿El outsourcing comercial incluye marketing?
Depende del proveedor. Nosotros revisamos materiales comerciales y usamos correo y redes sociales para vender, pero una campaña de publicidad completa es otro encargo, y conviene dejarlo claro desde el principio.
¿Pueden cerrar ventas o solo conseguir citas?
Pueden hacer ambas cosas; se decide según el producto. En ventas técnicas o de importe alto, muchas empresas prefieren que el cierre lo haga alguien de la casa.
¿Quién atiende al cliente después de la venta?
Normalmente tu empresa, salvo que se acuerde otra cosa. Lo importante es fijar cómo pasa el cliente del comercial a tu equipo, para que no se pierda por el camino.
¿Quieres revisar qué funciones te faltan a ti? Llámanos al 657 632 204 y lo miramos en una auditoría breve, gratuita y antes de firmar nada.