Hay señales que se ven sin contratar a nadie. Tus clientes de siempre compran menos y no sabes por qué. Los presupuestos salen, y luego no pasa nada. Tu comercial te dice que el mercado está mal, y tu competidor acaba de abrir otra delegación. Si te suena, una auditoría comercial puede ayudarte, seas de Salamanca o de cualquier otro sitio. Eso sí: si lo que buscas es que un auditor te firme las cuentas, esta no es la puerta.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de auditoría comercial.
Antes de llamar a nadie, contesta estas preguntas
Hazlo con un café y los datos del año pasado. Te llevará una tarde y te ahorrará dinero, porque llegarás a cualquier reunión sabiendo qué pedir.
- ¿Qué clientes representan la mitad de tu facturación, y qué pasaría si perdieras dos?
- ¿Cuántos clientes nuevos conseguiste el año pasado, y de dónde salieron exactamente?
- ¿Qué porcentaje de tus presupuestos acaba en venta? Si no lo sabes, ya tienes un hallazgo.
- ¿Por qué te dijo que no el último cliente perdido? Pregúntaselo a él, no a tu comercial.
Si no eres capaz de responder, no te alarmes. Es lo más habitual. Pero entonces hay que empezar por ahí, antes de hablar de estrategias.
Lo que suele fallar en una ciudad como Salamanca
Salamanca vive mucho de la universidad, el turismo, el comercio, los servicios y, en la provincia, de la ganadería y el agroalimentario. Es una economía de mucha empresa pequeña y mucho trato personal. Se vende por conocimiento: alguien que conoce a alguien. Funciona hasta que se agota el círculo, y entonces nadie sabe cómo se abre un cliente desde cero, porque nunca hizo falta.
Hay otra situación habitual en mercados así. Una empresa solvente sale poco de su provincia, y cuando quiere hacerlo se presenta en Valladolid o en Madrid con el mismo discurso y los mismos materiales de siempre. No le va mal por ser pequeña. Le va mal porque allí nadie la conoce ni nadie le ha dicho con quién se está comparando.
¿Cómo diferenciar a un auditor comercial de verdad?
Por lo que pide. Un buen auditor comercial quiere hablar con tus comerciales, si los tienes, ver el programa o la hoja de cálculo donde se apunta todo, leer tus presupuestos y, si puede, escuchar cómo se atiende una llamada. Un mal auditor te manda un cuestionario y te devuelve tus propias respuestas con un logotipo.
Si te ofrecen auditoría junto con asesoría fiscal y contable, pregunta cuántas veces han revisado un equipo de ventas. La respuesta suele aclarar mucho. Y recuerda que en auditoría comercial no hay ningún sello que garantice nada: lo que vale es lo que te digan de tus ventas y si te sirve.
Y una vez que lo sabes, ¿qué?
Ahí es donde muchas auditorías mueren. Te entregan el informe y nadie hace nada. Por eso a nosotros nos interesa más lo que viene después: creamos las estrategias de captación, revisamos materiales y, cuando hace falta, ponemos un equipo a trabajar. Nuestra forma de hacer auditoría comercial sale de ahí. Si crees que tu caso es más de dirección, mira también la dirección comercial externa.
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La primera auditoría es corta y gratuita, antes de firmar nada. Te diremos qué vemos y qué necesitaríamos de ti. Si después no quieres seguir, las recomendaciones te las quedas igual. Llámanos al 657 632 204 o escríbenos desde contacto.