Sale una norma nueva, el abogado te explica qué tienes que cumplir, lo cumples y das el asunto por cerrado. Tres meses después, las ventas se han resentido y nadie lo relaciona. Tus comerciales siguen usando el argumentario de antes, el catálogo promete lo que ya no se puede prometer y tu competencia, que se movió antes, se ha llevado a tus clientes más dudosos.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría estratégica.
Una aclaración: no somos tu asesoría jurídica
Lo decimos claro porque el título puede llevar a error. Nosotros no interpretamos normas ni te decimos si estás cumpliendo. Eso le toca a tu abogado o a tu asesor especializado, y debe hacerlo por escrito y con nombre. Hay que tener mucho cuidado con cualquier consultor de negocio que se ofrezca a resolverte también esa parte.
Lo que hacemos en una consultoría estratégica empieza justo donde acaba el jurista: una vez sabes qué cambia, ¿qué haces con tu oferta, con tus clientes y con tu equipo de ventas? Esa conversación se queda muchas veces sin dueño, sobre todo en empresas de Madrid donde el asunto legal se encarga fuera y el comercial se entera por un correo.
Las cuatro preguntas que suelen quedar sin responder
Cuando llega un cambio regulatorio, nos sentamos con la dirección y hacemos estas cuatro. Parecen obvias. Casi nunca están contestadas.
¿Qué producto o servicio deja de ser rentable? A veces cumplir sube el coste y nadie revisa el precio. Vendes igual, pero ganas menos, y tardas un año en verlo en las cuentas.
¿Qué clientes se van a poner nerviosos? Si te compran porque les resuelves un problema y la norma lo complica, llámalos tú antes de que los llame otro. El cliente agradece que le expliques lo que cambia, aunque no le traigas buenas noticias.
¿Qué dicen ahora tus comerciales en la calle? Aquí se cometen los errores caros. Un comercial mal informado puede prometer algo que ya no es cierto, y eso te mete en un lío peor que perder una venta. Hay que revisar los materiales y volver a formar al equipo, con el texto validado por quien sepa de leyes.
¿Qué hace la competencia? Mirar sus webs, sus precios y cómo atienden te dirá si se han movido, si ven una oportunidad o si están tan perdidos como tú.
Una norma también abre puertas
No todo es defensa. Cuando una regla obliga a muchas empresas a cambiar algo, aparecen compradores que hasta ayer no te miraban. Pasa con frecuencia en sectores donde hay ayudas públicas, requisitos técnicos o cambios en la energía. Quien llega primero con una explicación sencilla se lleva la conversación. Hemos trabajado con muchas empresas en el Kit Digital y lo vimos de cerca: un programa público obliga a muchas empresas a informarse a la vez, y gana quien explica mejor lo que hay que hacer.
Eso sí, sin vender miedo. Un comercial que asusta a un cliente con sanciones puede cerrar una venta y perder la confianza para siempre.
¿Qué pasa si la empresa es pequeña?
Una pyme madrileña no necesita un gran proyecto para esto. Con frecuencia basta con una revisión corta del catálogo, una lista de clientes a los que llamar en orden de prioridad y una sesión con los comerciales. Si no tienes equipo de ventas y quieres aprovechar el momento, podemos poner uno; según proyecto y zona, en 7 días puede estar trabajando, siempre que el mensaje esté validado antes.
Si estás comparando proveedores, lee cómo elegir consultoría estratégica en Madrid. Y si te interesa la parte de personas, tienes cómo afrontar cambios organizativos.
El orden importa
Primero el jurista. Después, el precio y la oferta. Luego los materiales. Por último, la calle. Si lo haces al revés, tus comerciales estarán contando algo que luego tendrás que rectificar.
¿Te ha tocado un cambio de este tipo y no sabes cómo afecta a tus ventas? La auditoría inicial es breve y gratuita. Llámanos al 657 632 204.