Un plan de contingencia financiera se suele escribir el mes en que hace falta, y entonces ya es demasiado tarde. Te falla un gran cliente, se retrasa un cobro o sube un coste, y de repente hay nóminas que pagar. Si tu empresa está en Madrid y quieres prepararte, te contamos lo que vemos desde nuestro lado, que es el comercial.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría estratégica.
Dejemos claro lo que no somos
No somos asesores financieros ni auditores de cuentas. Para la tesorería, las pólizas, la negociación con los bancos o una situación de insolvencia necesitas a tu asesor o a un especialista. Lo que aportamos es otra mirada que casi siempre falta en estos planes: de dónde van a venir los ingresos cuando las cosas se tuerzan.
Muchos planes de contingencia solo contemplan recortes. Se calcula qué gastos se eliminan y a quién se le pide dinero. Eso ayuda a aguantar, pero no a salir.
Las preguntas incómodas que hay que hacerse
¿Qué pasa si tu mayor cliente deja de comprar mañana? Calcúlalo en euros y en meses de caja. Es el escenario más habitual y, curiosamente, el que menos se estudia, quizá porque nadie quiere pensar en él.
¿Cuánto tardas en conseguir un cliente nuevo desde cero? Si son nueve meses, no sirve de nada empezar a buscarlo cuando llegue el problema. Hay que tenerlo en marcha antes.
¿Qué parte de tus ingresos cobras tarde, y a quién? A veces el verdadero riesgo está en un excelente cliente que paga a noventa días.
¿Y quién vende si se va el que vende? En muchas pymes madrileñas, las ventas dependen de una sola persona. Eso también es un riesgo financiero, aunque no aparezca en la contabilidad.
Un plan con varias marchas
Nos gusta organizarlo por señales, para no discutir en plena crisis qué se debe hacer.
| Señal | Lado financiero (con tu asesor) | Lado comercial |
|---|---|---|
| Baja la cartera de pedidos | Revisar la previsión de caja | Reactivar antiguos clientes y ofertas perdidas |
| Cae un cliente grande | Ajustar pagos previstos | Lanzar captación en el segmento más cercano |
| Retrasos de cobro | Reclamar y revisar condiciones | Priorizar clientes con mejor pago |
| Sube un coste importante | Recalcular márgenes | Revisar tarifas y argumentos de venta |
Es una plantilla para empezar, y debes adaptarla a tu empresa y a lo que diga tu asesor. Lo importante es acordarlo cuando todos estén tranquilos.
Lo que suele fallar
Se guarda el plan en un cajón y nadie lo vuelve a mirar. Otro error muy común es recortar justo en ventas cuando llega el susto, porque el comercial se ve como un gasto. Lo entendemos, pero puede ser como tirar el motor para aligerar el coche. Antes de decidirlo, mira qué trae cada comercial y qué dejaría de entrar.
Si en un momento difícil necesitas reforzar la venta sin ampliar plantilla, con nosotros firmas un contrato mercantil. Pedimos un mínimo de un mes, y hasta tres según contrato. No es un remedio para una empresa sin caja: si no puedes pagar 2.500 € al mes más IVA, que es lo mínimo por un comercial junior con gestión, no te lo plantees ahora.
Por dónde empezar
Empieza por hacer esas cuatro preguntas con tu asesor esta semana. Si quieres una opinión sobre la parte comercial, nuestra auditoría breve es gratuita.
La consultoría estratégica explica cómo trabajamos. También tienes cómo implementar un plan estratégico en Madrid y la reestructuración empresarial en Madrid. Y el teléfono es el 657 632 204.