La televenta B2B funciona cuando tu producto se entiende y se compra en una o dos llamadas, sabes a quién llamar y esa persona está acostumbrada a decidir por teléfono. Suele ir bien en reposiciones, renovaciones y ventas sencillas a clientes conocidos. Rinde peor si la compra exige demostración, varias personas de acuerdo o un importe que pide mirar a alguien a los ojos.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de fuerza de ventas externa.
¿Qué productos se pueden vender de verdad por teléfono a una empresa?
Se venden bien los que el comprador ya conoce y solo tiene que comparar. Consumibles, renovaciones, productos de reposición, ampliaciones para clientes actuales. Quien los compra tiene una referencia de precio y lo que necesita es una razón para cambiar, o para no olvidarse de pedir.
Con un producto nuevo y sencillo también se puede, aunque cuesta más. Con servicios de ingeniería, materiales que hay que ver o proyectos largos, el teléfono no cierra, y empeñarse en ello quema la lista. Ahí su trabajo es otro: abrir la conversación y preparar el siguiente paso.
¿Cuándo es mejor que el teléfono no sea el único canal?
Es mejor combinarlo cuando el comprador necesita ver algo antes de decidir o cuando la operación pasa por más de una persona. También cuando el precio sube y una propuesta enviada sin explicar se queda en una bandeja de entrada. La tabla sirve como primera orientación, sin sustituir lo que digan tus datos:
| Situación | Papel del teléfono |
|---|---|
| Reposición o renovación con cliente actual | Puede cerrar la venta |
| Producto sencillo con precio conocido | Puede cerrar, con email de apoyo |
| Producto técnico o que hay que ver | Abre la conversación y prepara la visita |
| Decisión compartida entre varios cargos | Localiza a las personas y mantiene el contacto |
Una advertencia. Si tu lista son miles de empresas que no sabes si te necesitan, el teléfono no lo arreglará. Agotará a quien llama y te dará una falsa conclusión: que «el teléfono no funciona».
¿Qué necesita quien llama para no sonar a centralita?
Necesita conocer el producto mejor que el guion. Un guion cerrado se detecta en dos frases y un comprador que recibe muchas llamadas cuelga pronto. Da mejor resultado un esquema: motivo de la llamada, dos o tres preguntas, qué proponer según la respuesta y qué objeciones son previsibles. Entra en detalle en la guía de llamada en frío B2B.
También necesita datos y tiempo. Saber qué compró ese cliente, cuándo se le llamó por última vez y qué dijo. Sin ese registro, cada llamada empieza de cero y el interlocutor lo nota. Por último, necesita formación sobre tu producto, y esa la tienes que dar tú: si no vas a dedicarle tiempo, no pongas a nadie a llamar todavía.
¿Cómo encaja el teléfono en un equipo de Elite Work?
El teléfono es uno de los canales con los que trabajan los comerciales de Elite Work, junto con email, redes sociales, agenda concertada, puerta fría y visitas. Elite Work contrata a los comerciales y el cliente firma un único contrato mercantil con la empresa. Según el proyecto, el teléfono pesará más o menos, y es algo que se decide tras estudiar qué se vende y a quién.
En precio, aplicamos el modelo general: 750 €/mes de honorarios por cada tramo de 1-2 comerciales, más el coste de cada comercial, desde 1.750 €/mes en perfil junior, con IVA aparte. No trabajamos a comisión, salvo en campañas concretas de grandes empresas y con mínimos garantizados. Más detalle en precios y en fuerza de ventas.
Preguntas frecuentes
¿La televenta B2B es lo mismo que la llamada en frío?
No exactamente. La llamada en frío es a quien aún no te conoce; la televenta incluye además vender, renovar o ampliar por teléfono a clientes que ya te compran, y a menudo es donde mejor funciona.
¿Conviene grabar y revisar las llamadas?
Escuchar llamadas reales enseña más que cualquier informe, pero antes de grabar consulta con tu asesor las obligaciones de aviso y protección de datos. Si no grabas, escuchar en directo algunas llamadas al mes ya aporta bastante.
¿Cuántas horas al día se puede llamar bien?
Depende de la persona y del tipo de llamada, y no hay una cifra que sirva para todos. Lo razonable es dejar bloques para llamar y otros para preparar y registrar, porque llamar sin parar y sin apuntar nada sirve de poco.
¿No sabes si tu producto aguanta una venta por teléfono? Te lo decimos con franqueza en una auditoría breve gratuita, llamando al 657 632 204.