Para crear un equipo comercial desde cero, define primero a quién vendes y cómo, haz tú las primeras ventas si puedes, escribe el proceso y solo entonces contrata, de una o dos personas en una. Decide quién las dirige y qué medirás antes de firmar. Contratar comerciales sin todo eso suele salir caro y enseña poco.
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¿Por dónde se empieza de verdad?
Se empieza fuera de los procesos de selección: en la mesa del gerente. Antes de publicar una oferta tienes que poder contestar a estas preguntas de corrido. A qué cliente vas. Qué le dices para que te abra la puerta. Cuánto tarda en decidir. Qué margen te queda.
Si tu empresa aún no ha vendido de forma repetida, nadie sabe esas respuestas, y un comercial nuevo no las va a descubrir por arte de magia. Sal tú a vender unas semanas. Es incómodo, y también la mejor formación que puedes recibir para dirigir a otros. Si no vas a dedicar tiempo a preparar al equipo, no contrates a nadie todavía.
¿En qué orden se construye el equipo?
Este orden evita la mayoría de los disgustos:
- Oferta y cliente objetivo: escritos, con los competidores estudiados.
- Materiales: argumentario de ventas, presentación, listas de precios y lista de empresas a contactar.
- Registro: un CRM sencillo o una hoja donde conste cada oportunidad.
- Primeras contrataciones: una o dos personas, con perfil adecuado a tu tipo de venta.
- Formación y acompañamiento: visitas juntos durante las primeras semanas.
- Revisión: decidir si se amplía según datos, no según sensaciones.
Dos personas tienen una ventaja sobre una sola: puedes comparar. Si uno no vende, no sabes si falla él o tu oferta. Si tampoco vende el otro, la pista es bastante clara.
¿A quién contrato primero, junior o sénior?
Depende de lo que tengas ya montado. Con proceso, materiales y alguien que dirija, un junior aprende y cuesta menos. Si no tienes nada de eso, un junior se quedará solo y lo más probable es que fracase; ahí encaja mejor alguien con experiencia, a cambio de un coste mayor. Eso sí, no esperes que un sénior te defina la estrategia si tú no le das información.
Desconfía de quien promete traer su cartera de clientes. Compruébalo con preguntas concretas: qué clientes, qué contrato tenía con ellos y por qué le seguirían. Los pasos de la selección están en selección, evaluación y reclutamiento de fuerzas de venta.
¿Cómo debe ser el sueldo?
Debe ser un sueldo real, con variable si quieres, pero no solo comisión. A comisión pura te llegarán quienes no encuentran otra cosa o quienes llevan diez productos a la vez, y el tuyo será el último de la lista. Además, quien cobra únicamente por cerrar no dedicará tiempo a abrir mercado. Nosotros no trabajamos a comisión por esa misma razón: la venta es un trabajo, y si la empresa no invierte en su propio producto, nadie lo hará por ella. Solo hacemos una excepción con grandes empresas, en campañas o implantaciones concretas y siempre con mínimos garantizados.
¿Conviene montarlo dentro o empezar con un equipo externo?
Conviene dentro si la venta es tu oficio, tienes quien dirija y puedes esperar a que se forme. Conviene fuera si necesitas probar un mercado o no tienes a nadie para seleccionar y gestionar. Elite Work contrata a los comerciales y factura con un único contrato mercantil: 750 €/mes de gestión por cada tramo de 1 o 2 comerciales, más desde 1.750 €/mes por comercial junior, IVA aparte. La duración mínima es de 1 mes, hasta 3 según contrato. Tienes la comparación completa en equipo propio o fuerza de ventas externa.
Lo externo no te libra de trabajar: el producto lo tienes que explicar tú, con formación y documentación. Elite Work puede tener al equipo trabajando en 7 días, según proyecto y zona, lo cual no significa tener ventas en 7 días. Una cosa es empezar y otra cerrar.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos comerciales necesito para empezar?
Uno o dos. Calcula cuántos contactos hacen falta para llegar a tu objetivo y cuántos puede atender una persona, y amplía cuando el proceso ya dé resultados repetibles.
¿Necesito un director comercial desde el primer día?
Necesitas a alguien que dirija, aunque sea el propio gerente con unas horas fijas a la semana. Un director a tiempo completo para dos personas rara vez se justifica al principio.
¿Cuándo sé que debo cambiar a un comercial?
Cuando hace la actividad acordada y no mejora tras recibir formación y acompañamiento, o cuando no hace la actividad. Fija los criterios por escrito desde el primer día para que nadie se lleve una sorpresa.
Si estás en este punto, antes de contratar a nadie podemos revisar qué tienes y qué falta en una auditoría breve y gratuita. Llámanos al 657 632 204.