Para seleccionar bien a un comercial, hay que definir primero qué venta va a hacer y verlo vender antes de contratarlo. La entrevista mide cómo se presenta alguien, y eso se le da bien a cualquier vendedor. La evaluación debe incluir una simulación con tu producto, una comprobación de referencias y un periodo de arranque con objetivos de actividad medibles.
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¿Qué tengo que decidir antes de publicar la oferta?
Tienes que decidir qué venta hace falta, porque eso determina el perfil. Quien abre puertas en frío y aguanta veinte negativas al día rara vez es la misma persona que cuida durante años una cuenta grande. Publicar «se busca comercial con experiencia» atrae a los dos, y después te toca adivinar.
Escribe en una página cuatro datos: a quién va a vender, por qué canal (puerta fría, agenda concertada, teléfono, email, redes o visitas), cuánto dura de media una venta y qué ticket maneja. Con eso ya sabes si buscas un junior con ganas o un sénior con contactos. También sabes cuánto te va a costar, porque no se paga igual una cosa que la otra.
¿Cómo distingo a un buen vendedor de alguien que se vende bien?
Pídele que venda delante de ti. Dale tu producto y un día para prepararlo, y luego hazle una llamada simulada con objeciones reales. No esperes perfección, fíjate en si pregunta antes de hablar y en cómo reacciona cuando le dices que es caro. Después repite la prueba con una corrección tuya: quien aprende en quince minutos también aprenderá en la calle.
En la entrevista, baja a lo concreto. Estas preguntas nos sirven más que las típicas sobre virtudes y defectos:
- Cuéntame la última venta que perdiste y qué harías distinto.
- ¿Cuántos clientes nuevos abriste el año pasado, y cuántos heredaste?
- ¿Cómo organizabas una semana normal, con qué visitas y cuántas llamadas?
- ¿Por qué te fuiste de cada uno de tus dos últimos puestos?
La segunda pregunta es la que más descubre. Una buena cifra de ventas puede venir de una cartera recibida, y eso no demuestra que sepa abrir mercado.
¿Sirve de algo pedir referencias de un comercial?
Sí, y más que en otros puestos, porque hablar bien es su oficio. Llama a un antiguo jefe directo y pregúntale algo preciso: cómo llevaba los informes, si cumplía las visitas, si volvería a contratarlo. Los silencios también informan. Si alguien no puede darte ningún nombre, pregunta el motivo sin rodeos.
¿Qué errores salen más caros al contratar vendedores?
El más habitual es contratar por la agenda de contactos. Lo que el candidato promete traer suele ser menos de lo que parece, y puede tener límites legales si venía de un competidor. El segundo es copiar al mejor vendedor actual sin analizar por qué vende: quizá sea por la cartera que tiene y no por él.
El tercero nos parece el más grave: contratar sin tener preparado el arranque. Llega una persona válida, le dan un catálogo y un coche, y a los tres meses se concluye que no servía. Si no vas a dedicar tiempo a formarla, no contrates a nadie todavía. Tampoco confíes en un test de personalidad como única criba. Es un apoyo, pero nunca sustituye a ver trabajar.
¿Me compensa hacer la selección yo o encargarla?
Te compensa hacerla tú si necesitas una sola persona de vez en cuando y sabes evaluarla. Si necesitas varios comerciales pronto, o si tienes poca práctica, la búsqueda te quitará semanas de otras tareas. Elite Work selecciona a los comerciales a partir de una amplia base de datos de agentes y se encarga de contratarlos, de modo que el cliente firma solo un contrato mercantil y puede tener al equipo trabajando en 7 días, según proyecto y zona. Puedes ver qué implica en contratar agentes comerciales o en nuestra página de fuerza de ventas. Los perfiles especialistas, como un comercial del sector médico para un laboratorio, se consiguen, pero tienen otro precio porque suelen ser sénior. Para situar esta decisión dentro del proyecto, sirve también identificar antes las necesidades comerciales.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tiempo necesito para evaluar a un comercial ya contratado?
Las primeras semanas mide la actividad, porque es lo único que depende por completo de él. Exigir ventas cerradas tan pronto, en un producto con ciclo largo, te llevará a descartar a gente válida.
¿Es mejor alguien de mi sector o alguien de otro?
Depende de lo técnica que sea la venta. En productos complejos, un conocedor del sector ahorra tiempo; en el resto, suele pesar más la disciplina comercial, porque el producto se enseña y el hábito de vender cuesta mucho más.
¿Qué le ofrezco para atraer a los buenos?
Un sueldo digno, una zona con posibilidades reales y un producto que se pueda defender. Los vendedores buenos preguntan por esas tres cosas, y una comisión alta sobre un producto difícil no los engaña.
¿Tienes una vacante comercial o varias por cubrir? Llámanos al 657 632 204 y te decimos qué perfil encaja y cuánto costaría.