En Madrid, la formación de un equipo comercial da resultado cuando viene después de revisar la estrategia: a quién se vende, con qué argumentos y frente a qué competidores. Primero se diagnostica, luego se preparan manuales y materiales, y al final se practica con el producto real. Un curso genérico de técnicas de venta, sin ese trabajo previo, dura lo que dura el curso.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de fuerza de ventas externa.
¿Mi equipo necesita formación o el problema está en otra parte?
Muchas veces está en otra parte. Nos llaman pidiendo un curso de cierre y, al mirar con calma, el comercial no cierra porque visita a quien no puede comprar, o porque defiende un precio que nadie le ha ayudado a justificar. Eso no se arregla en un aula.
Hay una prueba sencilla. Pide a tres de tus comerciales que te expliquen por separado por qué un cliente debería comprarte a ti y no al de enfrente. Si salen tres discursos distintos, falta método antes que técnica. Si los tres dicen lo mismo y aun así no venden, entonces sí toca entrenar. Y si tu empresa de Madrid vende en un mercado con muchas ofertas parecidas, esa diferencia hay que escribirla, porque el cliente la va a preguntar en la primera reunión.
¿Qué aporta la consultoría que un curso no da?
Aporta el contenido de la formación. Un formador externo enseña a preguntar y a rebatir objeciones; una consultoría comercial estudia antes a tus competidores, sus precios, sus webs y la manera en que contactan y atienden, y con eso decide qué tiene que decir tu gente.
Por eso, cuando entramos en una empresa, lo primero que pedimos es información: qué venden, cómo lo venden y a quién. Con esa auditoría breve, que es gratuita y se hace antes de firmar nada, damos recomendaciones y decimos qué necesitamos de ellos. Sin eso, cualquier manual sería un manual de otra empresa con tu logo.
¿Quién debe formar a los comerciales, la empresa o el consultor?
Los dos, y cada uno en lo suyo. El conocimiento del producto solo lo tiene quien lo fabrica o lo presta, así que esa parte no se puede delegar. Si no vas a dedicar tiempo a preparar al equipo, no contrates a nadie todavía.
- Lo que pone la empresa: formación específica sobre su producto o servicio, documentación y ayuda para preparar a las personas.
- Lo que pone Elite Work: manuales de formación, revisión de los materiales comerciales y una estrategia comercial trabajada en común.
Elite Work es una empresa de fuerza de ventas que prepara a sus comerciales con manuales propios de cada proyecto y revisa los materiales de venta del cliente antes de salir a la calle. Cuando además aporta el equipo, ese trabajo entra en el arranque del servicio de fuerza de ventas.
¿Cómo sé si la formación ha servido para algo?
Lo sabrás por lo que cambia en la conducta, antes que por la cifra de ventas. Las ventas tardan más en moverse y dependen de muchas cosas. Lo que sí puedes ver pronto es si el comercial ya no improvisa la presentación, si filtra mejor a quién visita o si las objeciones de precio dejan de terminar en un descuento automático.
Te recomendamos acompañar a cada comercial un par de veces antes de la formación y otro par después. No hay encuesta de satisfacción que dé esa información. Y desconfía de quien te prometa un porcentaje de mejora por adelantado: nadie puede saberlo sin conocer tu producto ni tu mercado.
¿Cuándo no te conviene contratar esto en Madrid?
Cuando lo que te falta son manos. Si tu equipo está bien preparado pero no llega a todas las cuentas que tiene, formarlo más no te da más visitas. Tampoco tiene sentido si el producto todavía cambia cada mes, porque cada manual nacería caducado. En esos casos, lo honrado es decirte que esperes o que mires otra cosa, como una auditoría comercial que ordene las prioridades. También ayuda leer sobre cómo se dirige un equipo comercial, porque lo aprendido se pierde pronto si nadie lo exige luego en el día a día.
Preguntas frecuentes
¿Se puede contratar solo la preparación de mi equipo actual, sin comerciales nuevos?
Se estudia caso a caso, según lo que salga de la auditoría inicial. Los bonos de horas publicados en precios empiezan en 10 horas por 750 €, IVA aparte, y son orientativos: hay que ver cada proyecto.
¿Hace falta que el formador conozca mi sector?
Ayuda, pero pesa menos de lo que parece. Importa más la información que le des y lo bien que estudie a tu competencia; la parte técnica del producto la tiene que explicar tu gente.
¿Qué le pido a mis comerciales veteranos para que no se resistan?
Pídeles que aporten sus objeciones reales y sus mejores argumentos para el manual. Quien ha escrito parte del método rara vez lo sabotea.
Si quieres saber qué le falta de verdad a tu equipo en Madrid, cuéntanoslo en una llamada al 657 632 204. La primera revisión no cuesta nada.