Cuando una empresa cambia de verdad, el primer sitio donde se nota es la calle. Se cambia la tarifa, el producto o la forma de atender, y el comercial que lleva quince años con los mismos clientes tiene que explicarlo sin haber participado en la decisión. Si no lo cree, no lo va a vender. Hemos visto planes de cambio muy elaborados que se caían por eso, en empresas de Madrid y de fuera.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría estratégica.
Una aclaración antes de seguir
La gestión del cambio es un campo enorme: cultura, estructura, sistemas, sucesión, fusiones. No lo cubrimos todo. Nosotros entramos cuando el cambio toca a cómo vende la empresa: un modelo comercial nuevo, un equipo que hay que reorganizar, una línea de negocio que sustituye a otra, un canal digital que convive con el de siempre. Para lo demás te conviene un especialista en organización, y a veces los dos podemos trabajar a la vez.
¿Por qué se resiste el equipo?
Lo fácil es decir que la gente es reacia a los cambios. En ventas suele haber razones más concretas, y casi todas son lógicas.
El comercial tiene miedo por su dinero, sobre todo si cobra variable, porque el producto nuevo le costará más de vender. Tiene miedo por su cartera, si cree que le van a quitar clientes. Y tiene miedo a quedar mal delante de un cliente al que lleva años diciendo otra cosa. Ninguno de estos miedos se quita con una presentación en el salón de un hotel.
Lo que sí funciona es hablar con ellos antes de decidir, y no después. Salir a visitar con los más veteranos. Preguntarles qué va a responder el cliente. Te vas a llevar alguna sorpresa, porque ellos saben cosas que nadie les ha preguntado.
El orden en que lo hacemos
Solemos empezar mirando fuera, y ya sabemos que eso desconcierta: estudiamos a tus competidores, sus precios, sus servicios, cómo contactan y cómo atienden. El motivo es sencillo. Un equipo acepta mejor el cambio si ve por qué hace falta y no solo si se lo ordenan.
Después evaluamos tu empresa, tu producto y tu servicio, y escribimos qué se mantiene, qué se cambia y qué se deja de hacer. Esta última parte es la que más cuesta y la que más se olvida. Sigue la estrategia de captación, los materiales nuevos y los manuales de formación. Lo aterrizamos en quién hace qué desde el lunes. Puedes ver cómo se enfoca en consultoría estratégica.
Tres decisiones que no se pueden delegar
Por mucha consultora que contrates, estas tres son tuyas.
La primera es qué haces con quien no se adapta. Si alguien sabotea el cambio y no pasa nada, los demás toman nota. Es una conversación desagradable, y no te la podemos ahorrar.
La segunda es cuánto vas a aguantar. Las ventas suelen resentirse durante un tiempo. Si en cuanto bajan vuelves a lo de antes, tu equipo aprenderá que basta con esperar.
La tercera es dar la cara. Si la dirección manda el cambio por email y no aparece, ya has perdido.
¿Cuándo tiene sentido traer a alguien de fuera?
Cuando en la empresa todos se conocen demasiado y hay viejas heridas de por medio. Cuando el equipo directivo no tiene horas. O cuando necesitas que alguien diga lo que tú no puedes decir sin abrir una guerra. Si ninguna de estas es tu situación, quizá puedas hacerlo solo, y te lo diremos.
Si te falta alguien que lleve las riendas durante la transición, en Madrid y en otras provincias podemos asumir la dirección comercial externa un tiempo. Para evitar decisiones precipitadas, también te puede servir leer cómo afrontar cambios organizativos con una consultoría estratégica.
La primera charla y una auditoría breve son gratuitas. Estamos en el 657 632 204, y nos dirás cómo está tu equipo y qué has decidido ya.