Un plan comercial en Madrid debe decir a quién vas a vender, quién lo hará, por qué canales, cuánto costará y cómo sabrás si funciona. Si tu documento no contesta eso en pocas páginas, no sirve. Y como en Madrid casi cualquier comprador recibe muchas ofertas, debe explicar sobre todo por qué alguien debería atender a tu comercial.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de outsourcing comercial B2B.
¿Qué tiene que llevar un plan comercial?
Lo justo para que un comercial sepa qué hacer el lunes. Un plan que solo entiende quien lo escribió es un ejercicio de redacción. Estas son las partes que pedimos siempre:
- Cliente objetivo. Empresas o personas concretas, con nombre si es posible.
- Argumento frente a la competencia. Por qué tú, con lo que hacen tus rivales delante.
- Canales. Puerta fría, agenda concertada, teléfono, correo, redes, visitas o intermediación de contactos.
- Equipo y presupuesto. Quién, cuánto cuesta y durante cuánto tiempo.
- Medición. Pocas cifras, revisadas cada semana.
Si buscabas planes de ocio o centros comerciales en Madrid, esta página no te ayudará. Aquí hablamos del plan de una empresa para vender.
¿Qué cambia si vendo en Madrid?
Cambia la saturación. Al concentrar muchas sedes de empresas y mucha oferta, un director de compras madrileño tiene más alternativas y menos paciencia que uno de una ciudad más pequeña. Tu plan no puede limitarse a «llamar a empresas».
La región es también muy variada: el centro, los polígonos del sur y del corredor del Henares o los parques empresariales del norte son públicos y horarios distintos. A un comercial se le va mucho tiempo en desplazamientos, de modo que agrupar visitas por zona forma parte del plan. Y un dato a favor: en Madrid hay volumen para probar, así que puedes hacer dos o tres mensajes distintos a la vez y ver cuál responde. Nuestra entrada sobre estrategias comerciales en Madrid entra en más detalle.
¿Por dónde empiezo si nunca he hecho uno?
Empieza mirando a tres competidores, no a tu cuenta de resultados. Comprueba sus precios, sus servicios, cómo contactan, cómo atienden. Llama y pide presupuesto. Se aprende más en esa tarde que con una matriz de consultor.
Después, mira tus últimas ventas y escribe por qué compró cada cliente. Si no lo sabes, pregúntaselo. De ahí sale el argumento. Ese es el orden en que Elite Work trabaja como consultoría comercial: estudia a la competencia, evalúa la empresa y su producto, y crea con ella las estrategias de captación. Elite Work es una empresa española que, además de hacer el plan, puede poner los comerciales que lo ejecutan, y eso obliga a escribir cosas que se puedan cumplir.
¿Cuánto debo presupuestar para el equipo?
Toma como referencia el coste real y no el sueldo que te suena. En Elite Work, cada comercial cuesta desde 1.750 €/mes si es junior; un sénior, de 3.000 a 3.500 €. La gestión son 750 €/mes por tramo de 1-2 personas. Así, 2 juniors suman 4.250 €/mes, todo con IVA aparte. Si lo montas por tu cuenta, añade selección, formación y el tiempo de quien dirija.
Otra cuenta importante: ¿cuánto margen debes generar para que ese gasto se pague, y en qué plazo? Si esa pregunta no aparece en tu plan, tienes un deseo con un presupuesto al lado. Para ir más allá, repasa cuánto cuesta el outsourcing comercial.
¿Cada cuánto hay que revisarlo?
Las cifras, cada semana. El plan en sí, cuando la calle te contradiga. Si en un mes los comerciales vuelven con la misma objeción, cambia el argumento y deja de insistir. Un plan anual que nadie toca hasta diciembre es, en la práctica, una foto de lo que creías en enero.
Advertencia final: no le encargues el plan a alguien que no vaya a responder por él. Si quien lo redacta se marcha al entregarlo, los supuestos optimistas salen gratis. Pide siempre que te digan qué haría esa persona si el primer mes va mal.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas páginas debería tener?
Las que un comercial nuevo pueda leer y aplicar en una mañana. Si necesita un anexo para entender a quién tiene que llamar, sobra texto o falta decisión.
¿Puedo hacer el plan sin contratar el equipo?
Sí, el trabajo de consultoría se puede plantear aparte. En precios verás bonos orientativos, como 20 horas por 1.390 €, IVA aparte, y cada caso hay que verlo.
¿Sirve el mismo plan para Madrid y para otras provincias?
Sirve el fondo, no la ejecución. Rutas, ritmo de visitas y mensaje suelen cambiar en cuanto sales de un mercado tan denso.
Si ya tienes un plan y quieres una segunda opinión sincera, la auditoría breve es gratuita. Llámanos al 657 632 204.