La mayoría de las ventas que pierde una empresa no se pierden en la negociación. Se pierden antes: en la llamada que nadie devolvió, en el presupuesto que tardó una semana, en el seguimiento que se olvidó. Cuando una empresa de Madrid nos pide consultoría de ventas suele querer técnicas de cierre, y lo primero que hay que buscar son estos agujeros, mucho más baratos de tapar.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría comercial.
Sigue el recorrido de un cliente y verás dónde se rompe
Prueba a hacerlo tú. Entra en tu web y pide información como si fueras un cliente. Mide cuánto tardan en responderte y qué te dicen. Después pide un presupuesto y comprueba si alguien te llama a los pocos días. Haz lo mismo con dos competidores. Una mañana de trabajo y tendrás más información que en muchos informes.
Nosotros seguimos ese recorrido paso a paso, desde el primer contacto hasta la renovación. En cada punto hacemos dos preguntas: quién es el responsable y cómo se sabe si lo ha hecho. Si la respuesta es «depende» o «lo lleva un poco todo el mundo», ahí está el trabajo.
Captación
¿De dónde salen los clientes nuevos? Si todos llegan por recomendación, te va bien, pero no controlas nada. En Madrid la competencia por la atención del comprador es muy fuerte, y conviene tener más de una vía: agenda concertada, visitas, email, redes sociales, teléfono o contactos del propio agente, según lo que vendas.
Presupuesto y seguimiento
Aquí se va mucho dinero. Un presupuesto enviado sin fecha para volver a llamar es una invitación a que el cliente se olvide de ti. Te sorprendería lo que cambia una regla tan sencilla como esta: nadie envía un presupuesto sin apuntar cuándo llamará.
Cierre y cliente actual
Solo aquí tiene sentido hablar de técnicas de negociación, y de cómo defender el precio sin regalar descuentos. Y después, de qué se hace con quien ya compró: a menudo es el cliente más fácil de ampliar, y el más olvidado.
¿Consultor o formador? No es lo mismo
Una formación de dos días anima al equipo durante dos semanas. Si el proceso sigue siendo el mismo, todo vuelve a su sitio. Nosotros preferimos escribir primero el método y los manuales, y formar sobre eso. Si tu problema es de habilidades concretas, puede bastar una formación, y te lo diremos. Tienes más sobre esto en capacitación de equipos de ventas en Madrid, y sobre el servicio general en consultoría comercial.
Lo que cuesta, con números
Publicamos bonos de horas como referencia, aproximados porque cada empresa hay que verla, con IVA aparte:
| Bono | Horas | Precio |
|---|---|---|
| Basic | 10 h | 750 € |
| Advance | 20 h | 1.390 € |
| Premium | 50 h | 3.290 € |
| Work | 100 h | 6.290 € |
Si te dan un precio por hora muy distinto, pregunta quién hará el trabajo. Y si un consultor te asegura un aumento de ventas concreto antes de ver tus datos, levántate de la mesa. Puedes verlo en precios.
Una condición incómoda
Si el director general no se sienta ni una hora con nosotros y el equipo se entera de la consultoría por un correo, no funcionará. Te lo decimos antes de cobrarte. Los comerciales veteranos, además, suelen pensar que el problema está en el producto o en el precio. A veces tienen razón. Conviene escucharlos, porque saben cosas que no están en ningún informe, y luego comprobarlo con los datos.
Si quieres que veamos tu proceso, empezamos con una auditoría breve y gratuita, antes de firmar nada. Llámanos al 657 632 204 y cuéntanos dónde crees que se te escapan las ventas. Veremos si estás en lo cierto.