En Baleares, lo primero al contratar una empresa de fuerza de ventas es la fecha, sobre todo si vendes a negocios que viven de la temporada turística. Hay que visitarlos mientras preparan la campaña, normalmente en los meses de invierno, antes de que abran y se llenen. Un equipo puede empezar en 7 días, según proyecto y zona, con un mínimo de un mes.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de fuerza de ventas externa.
¿En qué momento del año debo poner a vender a alguien?
Empieza a contar hacia atrás desde que tu cliente abre. Si vendes a un hotel, a un restaurante o a un negocio de alquiler que toma decisiones antes de la temporada, tu comercial debería estar visitando cuando el dueño tiene tiempo y aún no ha cerrado sus compras. En agosto no te va a atender nadie, aunque tu oferta sea magnífica.
Si tu cliente trabaja todo el año, como una constructora, un despacho o una empresa de servicios, el calendario pesa menos, pero algo pesa. Muchas decisiones de obra y reforma en las islas se concentran también fuera de temporada, cuando hay menos turistas y se puede trabajar. Planifica tus visitas teniendo esto en cuenta, y no las prepares con el mismo calendario que usas en la península.
¿Qué conviene más: una campaña concreta o un equipo fijo?
Si tu venta está muy ligada a la temporada, una campaña puede ser suficiente. Elite Work trabaja con duración mínima de un mes, y hasta tres según el contrato, por lo que encaja bien con un esfuerzo concentrado antes de abrir. Dedica además uno o dos días del mes contratado a preparar todo.
Un equipo fijo se justifica cuando tienes una cartera que hay que atender también en temporada, cuando el cliente necesita a alguien que le resuelva problemas en pleno agosto. Si no lo necesitas y mantienes a un comercial todo el año, parte del tiempo lo pagarás para que espere. Más información sobre el formato corto en task force comercial.
¿Puedo cubrir todas las islas con el mismo comercial?
Solo si tu venta lo permite. Mallorca concentra la mayor parte del mercado y es por donde conviene empezar. Menorca e Ibiza tienen perfiles propios, y Formentera es un caso aún más pequeño y muy estacional. Saltar entre islas exige vuelo o barco, de modo que las visitas deben ir cerradas de antemano. Para muchos productos, un residente en Mallorca y viajes programados a las demás islas es una forma razonable de arrancar.
Otro punto incómodo es el coste de la vida. Encontrar y mantener a un comercial residente en las islas puede ser más complicado que en otras zonas, sobre todo en temporada, cuando la vivienda y el empleo turístico compiten por la misma gente. Tenlo en cuenta al pedir un plazo o al fijar el sueldo, y desconfía de un proveedor que te diga que no cambia nada.
¿Cuánto cuesta una campaña previa a temporada?
Con dos comerciales junior, 4.250 € al mes, IVA aparte: 1.750 € cada uno más 750 € de gestión. Una campaña de tres meses con esa configuración serían 12.750 €, también sin IVA. Si tu producto se vende a directores de hotel o a compradores de grupo, seguramente necesitarás a un sénior, que cuesta entre 3.000 y 3.500 € al mes. Hazte la cuenta de cuántos contratos necesitas para que te salga bien antes de empezar, y compárala con el margen real de cada venta. Tienes los detalles en precios y en la calculadora.
Elite Work, empresa de fuerza de ventas con contrato mercantil único, contrata a los comerciales, se ocupa de la selección y prepara con el cliente los manuales y la estrategia comercial. El cliente aporta la formación sobre su producto y la documentación. Puedes verlo en fuerza de ventas.
¿Qué debería medir para saber si la campaña ha salido bien?
Mide cuántas visitas se han hecho, cuántas ofertas han salido y cuántas se han cerrado antes de la apertura. Con esos datos sabrás si el año que viene tienes que empezar antes, cambiar de mensaje o concentrarte en otro tipo de cliente. Y guarda las notas: la gente que te dijo «este año no» es la primera lista de la próxima campaña.
Preguntas frecuentes
¿Sirve hacer la campaña en plena temporada?
Sirve si vendes algo que tu cliente necesita de forma urgente durante esos meses, o si tu comprador no vive del turismo. Para el resto, lo que consigues es una mala primera impresión.
¿Qué idiomas debería tener el comercial?
Depende del cliente. Con muchos negocios locales ayuda el catalán, y en algunas zonas, con propietarios extranjeros, ayudan el alemán o el inglés; pídelo en el perfil si tu lista de clientes lo requiere.
¿Se puede seguir atendiendo a los clientes cuando acabe la campaña?
Sí, pero decide quién lo hará antes de que termine. Si nadie les llama después de la primera compra, habrás hecho un esfuerzo grande para una venta sola.
Si tu temporada empieza dentro de pocos meses, este es buen momento para hablar. Pide en contacto la auditoría breve y gratuita, y miramos el calendario contigo.