Hay un momento muy concreto en el que una empresa de San Sebastián se plantea esto: el director comercial se ha ido, o nunca lo hubo, y el gerente lleva meses haciendo dos trabajos y ninguno bien. Fichar a alguien así en plantilla cuesta mucho y tarda. Una dirección comercial externa llega para ocupar ese hueco, y es útil saber qué se está buscando antes de empezar a llamar a empresas.
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No busques una agencia de marketing
Es la confusión más habitual, y buena parte de lo que encontrarás en internet la alimenta. Una agencia de marketing se ocupa de que te conozcan: web, redes, campañas, marca. La dirección comercial se encarga de lo que pasa después: qué equipo vende, con qué objetivos, a qué clientes y cómo se le pide cuentas. Necesitas las dos cosas, en distinta medida, pero son oficios distintos.
Una forma rápida de distinguirlas consiste en hacer esta pregunta: «¿Vas a sentarte con mis comerciales el lunes para revisar sus visitas?». Si la respuesta es que eso no es lo suyo, ya sabes qué tienes delante.
Tampoco te fíes de los rankings ni de las plataformas que comparan proveedores. Muchas listan agencias de todo tipo y bien poco te dicen sobre cómo se dirige un equipo de ventas.
Lo que debe hacer un director comercial externo
En nuestro caso, trabajar como si lleváramos tu dirección comercial. Esto incluye estudiar a la competencia, evaluar tu producto y tu servicio, crear las estrategias de captación y marcar a tu equipo qué tiene que hacer cada semana. Lo explicamos con detalle en dirección comercial externa.
No debe convertirse en otro jefe que aparece una vez al mes con una presentación. Si tu equipo lo ve como un auditor, se limitará a contarle lo que quiere oír. Tiene que hablar con ellos, salir a alguna visita y ganarse el derecho a corregirles. Eso lleva semanas.
Tampoco esperes milagros en un mes. Lo que sí puedes esperar pronto es orden: objetivos escritos, un seguimiento visible y decisiones que antes no se tomaban.
Lo particular de Gipuzkoa
San Sebastián se asocia con turismo y gastronomía, pero su provincia tiene una larga tradición industrial, con mucha pyme exportadora y un tejido de proveedores muy técnico. Es un entorno serio, donde se valora la palabra y se desconfía del vendedor de discursos. Aquí un argumentario agresivo hace más daño que bien. Compradores así se ganan con conocimiento de producto y mucha constancia.
Esto tiene consecuencias prácticas. Una dirección externa debe respetar el peso de las relaciones ya existentes y no entrar a cambiarlo todo la primera semana. También conviene pensar pronto en el idioma y en el trato, porque hay clientes con los que el euskera y la cercanía cuentan.
¿Cuándo no es la solución?
Cuando en tu empresa nadie va a respetar las decisiones del director externo. Por ejemplo, si el dueño sigue dando descuentos a sus amigos por detrás del comercial. En ese caso, ahórrate el gasto. Y si tu problema es que no hay nadie para vender, quizá lo primero sea poner equipo, y hablamos de fuerza de ventas.
Hay otra lectura útil en dirección cualificada de equipos comerciales. Empezamos siempre con una auditoría breve y gratuita para ver qué vendes, cómo y a quién. A partir de ahí te decimos si te conviene un director externo o si te basta con menos. Llámanos al 657 632 204.