Tu director comercial se ha ido en plena campaña, el relevo tardará meses en llegar y el equipo ha empezado a hacer cada uno lo que le parece. Ese es el momento en el que muchas empresas de Madrid buscan un directivo de transición. Y es también cuando se suele contratar mal, porque se decide con prisa y se compra un currículum en vez de un encargo.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de dirección comercial externa.
Qué es un directivo de transición, sin adornos
Es una persona con experiencia que ocupa un puesto de dirección durante un tiempo y con un objetivo. Se suele llamar interim management. Entra, ordena, deja hecho lo acordado y se va. La diferencia con un consultor es que este asume el puesto y da órdenes; la diferencia con un fichaje es que nadie espera que se quede.
Se usa para cubrir una baja o una salida, para una reestructuración, para lanzar una línea nueva o para preparar la llegada del directivo definitivo. Hay firmas en Madrid que cubren todo tipo de puestos, desde finanzas hasta operaciones. Nosotros no.
Dónde entramos nosotros
Elite Work se queda en lo comercial, porque es lo que sabemos hacer. Si tu vacío está en la dirección financiera o en la planta, te conviene otra empresa. Si está en ventas, hablamos: nuestra dirección comercial externa funciona como si lleváramos el departamento, con estudio de competidores, evaluación del producto y estrategias de captación.
Tiene una ventaja que no da un directivo suelto. Detrás hay una empresa con base de datos de agentes y capacidad de selección. Si el diagnóstico dice que te faltan comerciales, se puede resolver desde el mismo contrato mercantil, sin abrir otro frente.
¿Qué hay que dejar por escrito antes de empezar?
Esto es lo que más problemas evita. Un encargo interino sin definir acaba en un directivo caro que apaga fuegos.
- Qué debe estar hecho al terminar. Cosas comprobables, como un proceso implantado o un equipo seleccionado.
- Qué autoridad tiene. Si puede cambiar rutas y objetivos o solo proponer.
- Quién le da la información. Ventas, clientes, márgenes, sin filtros.
- Cómo y cuándo termina, y quién recoge el relevo.
Si la propiedad no está dispuesta a darle autoridad real, no contrates a nadie. Pagarás a una persona para que escriba informes que no se aplicarán, y el equipo lo notará la primera semana.
Las primeras semanas: qué esperar y qué no
Quien te prometa resultados de venta en un mes te está contando un cuento. Las primeras semanas se dedican a escuchar al equipo, salir con ellos a ver clientes, revisar qué se ha ofertado y qué se ha perdido y mirar a la competencia. Lo que sí debe aparecer pronto es orden: reuniones con sentido, datos que antes no había y decisiones sobre quién hace qué.
También habrá roce. El veterano al que le cambian la ruta se va a quejar, a veces con razón. Un buen interino lo escucha y luego decide, sin que tú tengas que estar en medio.
¿Cuánto cuesta y cuánto dura?
Depende demasiado del alcance para dar una cifra cerrada. Publicamos bonos de horas orientativos en precios, desde 10 horas por 750 € hasta 100 horas por 6.290 €, con IVA aparte, y lo ajustamos al ver el caso. Si el encargo incluye comerciales, cada tramo de uno o dos cuesta 750 €/mes de gestión más su coste. Pedimos un mínimo de un mes, y hasta tres según el contrato, porque antes de empezar hay que preparar a las personas.
La auditoría breve antes de firmar es gratuita. Ahí vemos si lo tuyo es un interino, un consultor o simplemente un buen director al que le falta apoyo. Si buscas referencias sobre cómo elegir, tenemos una guía sobre las empresas de interim management en España.
Si tienes el problema encima y estás en Madrid o en cualquier otra provincia, llama al 657 632 204. Con media hora de conversación suele quedar claro qué necesitas.