Los indicadores que miden el éxito del outsourcing comercial son cinco grupos: actividad realizada, conversión entre etapas, ventas nuevas, coste por cliente captado y calidad de esos clientes. Mirados por separado engañan; juntos dicen si el servicio compensa. El número exacto que debes exigir depende de tu ciclo de venta y tu margen, así que desconfía de las cifras universales.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de outsourcing comercial B2B.
¿Qué se debe medir primero, la actividad o las ventas?
La actividad durante el arranque, las ventas en cuanto tu ciclo de compra lo permita. Si tu cliente tarda meses en decidirse, exigir facturación en la tercera semana no sirve de nada. Lo que sí puedes comprobar desde el principio es si el equipo contacta con quien acordasteis y cuántas conversaciones reales consigue.
Pero la actividad tiene un peligro. Es muy fácil de inflar. Cien llamadas a números equivocados suman igual que cien llamadas buenas en una hoja de cálculo. Por eso conviene acordar qué cuenta y qué no antes de que empiece nadie.
¿Qué indicadores concretos conviene pedir?
Pocos, y que cada uno sirva para tomar una decisión. Esta es la lista que usaríamos con un equipo propio:
| Indicador | Qué te dice | Decisión que permite |
|---|---|---|
| Contactos útiles con el perfil acordado | Si se trabaja al cliente correcto | Corregir la lista o la zona |
| Citas o reuniones logradas | Si el mensaje interesa | Cambiar el argumento o el canal |
| Oportunidades con presupuesto | Si esas reuniones son serias | Ajustar el filtro previo |
| Ventas cerradas e importe | Si todo lo anterior se convierte | Mantener, ampliar o parar |
| Motivos de pérdida | Por qué se escapan clientes | Revisar precio, producto o discurso |
Fíjate en la última fila. No es un número, y aun así suele ser lo más útil de toda la tabla.
¿Cómo se calcula si el servicio sale a cuenta?
Dividiendo lo que pagas entre los clientes conseguidos y comparándolo con el margen que deja cada uno. Con 2 comerciales junior, la tarifa de Elite Work son 4.250 € al mes, IVA aparte. Si sabes cuánto margen te deja un cliente durante todo el tiempo que permanece contigo, sabes cuántos hacen falta para cubrir esa cifra. Esa es tu línea de flotación, y no otra.
Calcúlalo sobre margen, no sobre facturación. Hemos visto cuentas muy optimistas que olvidaban que vender más también significa más coste de entrega. Puedes hacer una primera prueba en la calculadora de fuerza de ventas.
¿Qué indicadores se usan mal en el outsourcing comercial?
Los que miden sensaciones o inflan el éxito. El «ahorro respecto a tener equipo propio» es el típico: suena muy bien y no dice si estás vendiendo. También la cifra total de ventas sin distinguir clientes nuevos de pedidos que ya iban a llegar por su cuenta. Si un comercial atiende a clientes de toda la vida y se le atribuye su compra, el informe sube y tu empresa no ha ganado nada.
Otro mal hábito es medir solo el primer pedido. Un cliente captado con un gran descuento, que no repite, puede salirte peor que no haberlo captado. Por eso conviene revisar, pasado un tiempo, cuántos de los clientes conseguidos siguen comprando y con qué margen.
¿Quién debe preparar los datos y cómo se revisan?
El proveedor los entrega, tu empresa puede comprobarlos. Pide acceso al registro de contactos, no solo a un resumen. Elite Work, como empresa de fuerza de ventas que trabaja si le dejan como si llevara la dirección comercial, parte de un estudio de los competidores y de tu producto; ese estudio sirve además para fijar objetivos realistas desde el principio.
Si tu preocupación es cuánto tardarás en ver movimiento, lo tratamos en cuánto tarda en notarse el outsourcing. El modelo completo está en outsourcing comercial.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos indicadores son demasiados?
Si nadie cambia nada al leer uno de ellos, sobra. Con cinco o seis bien definidos se puede dirigir un equipo pequeño.
¿Hay una tasa de conversión buena para todos los sectores?
No. Depende del producto, el canal y el precio. Lo útil es comparar a tu equipo consigo mismo mes a mes y con tu histórico si lo tienes.
¿Debo ligar el pago del proveedor a los indicadores?
Puedes pactar objetivos y revisiones, pero nosotros no trabajamos a comisión, salvo campañas de grandes empresas con mínimos garantizados.
Antes de elegir indicadores hay que saber cómo vendes hoy. Eso es lo que miramos en la auditoría comercial breve y gratuita.