El rendimiento de una fuerza de ventas en Madrid mejora cuando se localiza dónde se pierde la venta: en la actividad, en la conversión o en el tipo de cliente que se visita. Cada fallo tiene un arreglo distinto. Subir objetivos o cambiar comisiones sin ese diagnóstico suele cansar al equipo y deja el problema donde estaba.
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¿Por dónde empiezo si mi equipo no llega a los objetivos?
Empieza por separar a las personas de los números. Saca, comercial por comercial, cuántos contactos nuevos hace, cuántas reuniones consigue, cuántas ofertas envía y cuántas cierra. No hace falta un programa caro: con una hoja y tres meses de datos se ve casi todo.
Lo que buscas es el escalón en el que se cae la gente. Cuando todos caen en el mismo, el problema es de la empresa. Si cae solo uno, es de esa persona. Parece obvio y, sin embargo, lo habitual es reaccionar al revés: se monta una reunión general para reñir a todos por lo que hace uno, o se cambia a un comercial por lo que le pasa a cualquiera que ocupe ese puesto.
| Lo que ves | Causa probable | Qué haríamos primero |
|---|---|---|
| Pocas reuniones nuevas | Falta de lista de clientes o miedo a llamar | Definir a quién llamar y fijar un mínimo diario |
| Muchas reuniones, pocas ofertas | Se visita a quien no decide | Revisar el filtro antes de pedir la cita |
| Muchas ofertas, pocos cierres | Precio mal defendido o nadie hace seguimiento | Estudiar a la competencia y pautar el seguimiento |
| Cierres pequeños y mucho descuento | El comercial compra la venta con el margen | Limitar el descuento y dar argumentos |
¿Motivar más al equipo sirve de algo?
Sirve poco si el comercial no tiene a quién vender. La motivación se viene abajo cuando alguien pasa semanas oyendo que no con un argumentario flojo, y ningún premio arregla eso. Primero dale buenas cuentas y un discurso que funcione. Luego, reconoce lo que se hace bien, en público y con nombre.
En Madrid el comercial pierde además mucho tiempo en moverse de una cita a otra. Agrupar las visitas por zonas y días cuesta una tarde de planificación y devuelve horas cada semana. Esa medida anima más que muchos incentivos, porque el vendedor nota que le están facilitando el trabajo.
¿Cuándo hay que cambiar a un comercial y no seguir insistiendo?
Cuando ya le has dado método, cuentas y acompañamiento, y sus números siguen por debajo de los de quien trabaja en condiciones parecidas. Antes de eso, despedir es caro y no enseña nada, porque el siguiente se encontrará lo mismo. Sal una jornada completa con esa persona. Una mañana en el coche y en las visitas dice más que muchos informes.
Aquí va la advertencia incómoda: a veces el comercial con más ventas es el que peor trabaja, porque vive de dos clientes antiguos que comprarían igual. Mira cuántos clientes nuevos abre cada uno antes de ponerlo de ejemplo.
¿Me conviene mejorar el equipo que tengo o reforzarlo desde fuera?
Conviene mejorarlo si el fallo es de método y tienes a alguien con tiempo para dirigirlo. Si el jefe de ventas también vende, también compra y también apaga fuegos, nadie va a sostener el cambio. Ahí tiene sentido una dirección comercial externa, o sumar personas cuando lo que falta es capacidad.
Elite Work trabaja, si la empresa lo permite, como si llevara su dirección comercial: estudia a los competidores, evalúa el producto y el servicio, y crea las estrategias de captación. Si además necesitas gente, su servicio de fuerza de ventas pone comerciales con un coste que parte de 1.750 € al mes por perfil junior, más 750 € de gestión por cada tramo de uno o dos, todo con IVA aparte. Si no tienes claro por qué lado tirar, compara las dos opciones en equipo propio o fuerza de ventas externa.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto debo revisar los números de cada comercial?
La actividad, cada semana; los resultados, cada mes. Si solo miras la facturación a final de trimestre, te enteras del problema cuando ya no tiene arreglo.
¿Sirve un CRM para vender más?
Por sí solo, no. Sirve para ver dónde se atasca la venta y para que los contactos no se vayan con quien se marcha, siempre que el equipo lo rellene y alguien lo revise.
¿Pagar más comisión hace que rindan más?
Hace que corran detrás de lo que paga mejor, que no siempre es lo que te conviene vender. Antes de tocarla, comprueba qué comportamiento estás premiando con la que ya tienes.
Antes de tomar una decisión sobre tu equipo en Madrid, podemos revisarlo contigo en una auditoría breve y gratuita. Pídela en contacto.