La fábula del vendedor estrella la conoces: contratas a alguien con buena agenda, le das un coche y una tarifa y a los tres meses tienes las mismas ventas y un gasto más. En Asturias, donde muchas empresas industriales y de servicios llevan años vendiendo a los mismos clientes, esa decisión se toma con demasiada fe. Antes de buscar una empresa de fuerza de ventas, conviene saber qué problema vas a resolver con ella.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de fuerza de ventas externa.
¿Cuándo tiene sentido un equipo externo y cuándo no?
Tiene sentido cuando quieres abrir clientes nuevos y no tienes a nadie que se dedique a eso. Cuando quieres probar una zona o una línea de producto sin hacer contrataciones fijas. Cuando se te ha marchado un comercial y necesitas cubrir el hueco ya. O cuando tienes una campaña concreta con principio y final.
No tiene sentido si tu producto todavía está por definir, si no vas a dedicar horas a la formación o si esperas que alguien arregle un precio que no se sostiene. Te lo decimos en la primera reunión, porque si no sale bien nos perjudica a los dos.
La geografía manda más de lo que parece
Asturias se trabaja de otra manera según dónde pongas el foco. El centro, entre Oviedo, Gijón y Avilés, concentra mucha actividad y permite varias visitas al día. Las alas, oriente y occidente, piden otro ritmo, con más kilómetros y menos clientes por jornada. Si le pones a un comercial el mismo objetivo en las dos zonas, ya sabes qué va a pasar: se quedará en el centro.
Antes de poner objetivos, dibujamos el mapa de clientes con el dueño. Parece un trabajo menor, y es de lo más útil que hacemos. Muchas veces descubre que hay clientes muy rentables a los que hace meses que no va nadie.
¿Qué pasa con la motivación del equipo?
Se habla mucho de incentivos, regalos y reconocimiento. Vale, pero lo que hemos visto desmotivar a un vendedor suele ser más básico. Que le hagan visitar a quien no va a comprar. Que el precio le cambie cada semana. Que el presupuesto tarde cinco días en salir de la oficina. Que nadie le conteste cuando pregunta algo técnico.
Arregla eso antes de pensar en primas. Un comercial con buenas herramientas, un listado bien hecho y alguien que le responda ya tiene media motivación resuelta. La otra mitad consiste en que vea que se le escucha cuando cuenta lo que dicen los clientes.
¿Cómo montamos un equipo?
Partimos de una auditoría gratuita y breve, antes de firmar nada. Después, estudiamos a tus competidores, preparamos los manuales de formación con lo que tú nos enseñas de tu producto y seleccionamos a las personas de nuestra base de datos de agentes. Según proyecto y zona, en 7 días puede haber un equipo trabajando. La duración mínima es de un mes, y hasta tres según contrato.
En cuanto a canales, elegimos lo que encaje con tu cliente: puerta fría, agenda concertada, teléfono, email, redes sociales, visitas o la propia cartera y experiencia del agente, si la tiene. Si tu cliente es una industria de Avilés, nadie va a cerrar nada por redes sociales. Tampoco vas a visitar a pie a mil pequeños comercios si tu ticket es bajo.
¿Qué te va a costar?
Los honorarios de gestión son de 750 €/mes por tramo de uno o dos comerciales. Cada comercial, desde 1.750 €/mes de coste bruto para la empresa si es junior; un sénior, de 3.000 a 3.500 €. Todo con IVA aparte y con un único contrato mercantil, porque es Elite Work quien contrata. Más detalle en fuerza de ventas.
Si quieres entender mejor cómo elegimos a las personas, lo contamos en selección y evaluación de fuerzas de venta. Para mirar qué preguntas hacerle a una empresa de este tipo, tienes cómo elegir una empresa de fuerza de ventas.
Si estás en Asturias y tienes un hueco que cubrir o un mercado que abrir, llama al 657 632 204 y cuéntanoslo.