Una franquicia es un negocio que se vende dos veces: la marca le vende el modelo al franquiciado, y el franquiciado le vende al cliente del barrio. Si falla la segunda venta, la primera se viene abajo poco después. Y es muy habitual ver centrales de Madrid que dedican todo su esfuerzo a abrir locales y muy poco a que esos locales vendan.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría estratégica.
Antes de nada, qué no llevamos
Nos dedicamos a la parte comercial. No redactamos contratos de franquicia ni manuales operativos completos, y la parte legal debe verla un abogado especializado. Tampoco vamos a contarte casos de éxito con porcentajes: no somos una consultora de franquicias al uso, y trabajamos de forma multisectorial. Si lo que buscas es diseñar el modelo de franquicia desde cero, te conviene un especialista.
Nuestro terreno es otro: cómo capta la central a nuevos franquiciados y cómo ayuda a la red a vender más. La guía general está en consultoría estratégica.
Si eres la central: ¿quién vende tu franquicia?
Es sorprendente la cantidad de marcas cuyo plan de expansión consiste en un formulario en la web y un fundador que atiende llamadas entre reuniones. Hay interesados que escriben, se les responde a los tres días, y ya han hablado con otras dos enseñas. Vender una franquicia es una venta larga, con mucho dinero en juego para quien compra, y necesita un proceso escrito: quién llama, cuándo, con qué información y qué pasa después de cada conversación.
Una advertencia que no suele gustar. Si captas franquiciados con números optimistas, los vas a tener enfadados en doce meses y hablando con los candidatos que tú estás intentando convencer. La red es tu mejor comercial o tu peor enemigo. Enseña cifras que puedas defender.
Si eres franquiciado: la marca no vende por ti
Quien entra en una franquicia en Madrid suele pensar que la marca ya le trae los clientes. Trae algunos, sobre todo al principio. Lo demás depende de lo que hagas en tu zona, y la mayoría de los franquiciados nunca ha vendido nada ni tiene tiempo de aprender mientras lleva el local.
Empieza por lo básico: mira qué hacen los otros negocios de tu zona, qué precios tienen, cómo responden a un WhatsApp, cómo atienden en el mostrador. Luego pregúntate qué puedes hacer tú sin saltarte las normas de la marca. Suele haber más margen del que parece en la visita a empresas cercanas, en la atención de quien entra por primera vez y en el seguimiento de los que no compraron.
Cómo lo trabajamos con una red
Estudiamos a las enseñas con las que compites: precios, servicios, webs, cómo atienden y cómo contactan. Después evaluamos tu producto y tu servicio tal como lo vive un cliente, y actualizamos lo que haga falta. Con esa información preparamos los materiales comerciales y un manual de formación que cualquier franquiciado nuevo pueda seguir sin que el fundador esté delante.
Aquí tiene mucho peso la formación: cuando en un local venden bien y en otro no, casi siempre es porque cada uno ha aprendido por su cuenta. Lo que hace bien uno se puede enseñar a los demás.
Si hace falta gente en la calle, ya sea para captar franquiciados o para campañas de apertura, podemos poner comerciales con un solo contrato mercantil. Lo explicamos en fuerza de ventas. Y si vas a dinamizar tiendas, nuestra página de punto de venta te dará más ideas.
¿Por dónde empezar esta semana?
Si eres central, llama como si fueras un candidato a tu propia franquicia y a la de dos competidores. Cronometra cuánto tardan en contestar y anota qué te cuentan. Si eres franquiciado, cuenta cuántos clientes entraron y cuántos compraron durante siete días.
Con esos datos, nuestra auditoría breve y gratuita irá mucho más al grano. Llámanos al 657 632 204 o escríbenos desde contacto.