Hay tres llamadas posibles cuando en una empresa de Barcelona falla la dirección de ventas: a un cazatalentos, a un consultor o a un directivo interino. Se confunden a menudo, y elegir mal cuesta meses. La diferencia, en una frase: el primero te busca a alguien, el segundo te dice qué hacer y el tercero lo hace.
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¿Cuál de los tres necesitas?
Una tabla ayuda a verlo, aunque en la práctica los límites se difuminan un poco.
| Situación | Lo más sensato | Por qué |
|---|---|---|
| El puesto está bien definido y hay margen de tiempo | Búsqueda de directivos | Vas a contratar a un fijo y puedes esperar al proceso |
| No sabes qué falla en ventas | Consultoría comercial | Primero hay que entender el problema |
| Se ha ido el responsable y el equipo está parado | Directivo de transición | Alguien tiene que mandar desde ya |
| Quieres cambiar la forma de vender y nadie dentro puede hacerlo | Directivo de transición o dirección externa | Hace falta autoridad y ejecución |
Si te fijas, solo en dos de los cuatro casos tiene sentido un interino. No es la respuesta a todo, por mucho que las empresas del sector digan lo contrario. Y en nuestro caso lo ofrecemos para la parte de ventas, sin entrar en finanzas o producción. Lo explicamos en dirección comercial externa.
¿Qué hace distinta a Barcelona?
Sobre todo, el nivel del interlocutor. Una empresa barcelonesa puede estar vendiendo a la vez en el cinturón industrial, en el resto de España y en Europa, y puede tener a la farmacéutica, la automoción o el diseño en su cartera. Hay compradores muy preparados, y un directivo temporal que llega con frases hechas dura poco.
También importa saber moverse en una ciudad donde el negocio se habla en dos idiomas, y donde una empresa familiar de segunda o tercera generación tiene una forma propia de tomar decisiones. Entrar a mandar en una casa así exige mano izquierda. Por muy buenas ideas que traiga, si el consejo de familia no le da apoyo, no llegará lejos.
¿Qué debe quedar claro antes de que empiece?
Hemos visto contratos de este tipo que fallan por no aclarar lo básico. Antes de que el directivo entre por la puerta, escribe en una hoja qué decisiones puede tomar solo, por ejemplo sobre descuentos o sobre cambios de equipo. Define qué debe quedar hecho cuando se vaya. Decide también quién le responde a él y a quién responde él. Y cuéntaselo al equipo tú mismo, sin rodeos; si no, se dedicarán a esperar a que pase.
Una incomodidad que conviene asumir: un buen interino va a molestar. Viene a cambiar cosas, y es normal que alguien veterano no lo lleve bien. Si a la primera queja le quitas apoyo, estarás pagando para que todo siga igual. Si no estás preparado para respaldarle, mejor contrata a un consultor.
¿Y los famosos casos de éxito?
Encontrarás en internet historias de empresas que han subido las ventas un porcentaje redondo en pocos meses gracias a un interino. No las damos por buenas, y no te vamos a contar ninguna parecida. Las ventas de una empresa dependen de muchos factores y esas cifras casi nunca se pueden comprobar. Pide referencias que puedas llamar por teléfono. Es la única forma de saber algo.
Lo que sí podemos decirte es cómo empezamos. Hacemos una auditoría breve y gratuita antes de firmar, y después, si nos dejas, entramos con competidores estudiados y estrategia preparada. Si además hacen falta vendedores, los contratamos nosotros bajo un contrato mercantil.
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Si tu empresa de Barcelona se ha quedado sin rumbo en ventas, cuéntanoslo en contacto o en el 657 632 204. Te diremos cuál de esas llamadas te conviene hacer, aunque no sea a nosotros.