Hay empresas madrileñas que venden más cada año y ganan menos. Facturan, contratan, abren líneas, y cuando llega el cierre el dueño se pregunta dónde ha ido el dinero. Si este es tu caso, ten cuidado con el consultor que te proponga, sin más, vender más. Vender más lo que ya pierde dinero es la manera más rápida de perder el doble.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría comercial.
Empieza por una pregunta incómoda: ¿qué clientes te hacen perder dinero?
Nosotros miramos la rentabilidad desde el lado comercial, que es donde tenemos oficio. No vamos a venir a revisarte la contabilidad ni a hablarte de fiscalidad: para eso tienes a tu asesoría. Lo que sí podemos hacer es sentarnos con tus ventas y preguntar a quién estás vendiendo, a qué precio real después de descuentos y qué esfuerzo te cuesta atenderle.
Casi siempre aparecen sorpresas. El cliente que parecía el mejor por volumen pide condiciones que se comen el margen. El producto estrella es el que más devoluciones o llamadas genera. El pequeño que nadie atiende paga a tiempo y deja mucho más de lo que parece. Si nadie ha hecho esa cuenta en tu empresa, ese es el primer trabajo.
El descuento, ese gasto que nadie apunta
Es la fuga más común. Un comercial sin argumentos baja el precio porque es lo más fácil, y el descuento se repite hasta que se vuelve la tarifa de verdad. En un mercado como el de Madrid, con tantas empresas y tanto proveedor alternativo, la presión para ceder existe. Pero ceder sin pedir nada a cambio enseña al cliente que tu primer precio nunca fue en serio.
Lo que solemos hacer es sencillo de explicar y cuesta de aplicar. Estudiamos a tus competidores, sus precios, sus servicios, cómo contactan y cómo atienden. Con eso se ve dónde estás caro sin motivo y, lo que es más frecuente, dónde estás barato sin motivo. Después preparamos a la gente para defender el precio con argumentos y con manuales que no se queden en un cajón.
¿Qué debes pedirle a un consultor en Madrid?
Aquí tampoco te vamos a dar nombres: en Madrid hay muchísimas consultoras y cada una hace cosas diferentes. Te damos tres criterios que nosotros aplicaríamos.
- Que hable de tus números en la primera reunión, no de sus metodologías.
- Que te diga qué no hará. Quien sirve para todo, normalmente no ha entrado de verdad en ningún sitio.
- Que se quede cuando toca ejecutar. Un informe no cambia ningún margen. Lo cambia alguien que aplica el cambio el lunes.
Tres cambios que suelen dar más que un plan de cien páginas
Dejar de atender igual a todos los clientes es el primero. Dedica la visita del comercial a quien la paga con su margen, y lleva al resto por teléfono o por correo.
El segundo es ordenar el seguimiento. Muchos presupuestos se pierden simplemente porque nadie vuelve a llamar. Aquí la inteligencia artificial bien usada ayuda: desde un chatbot sencillo hasta respuestas automáticas por WhatsApp y correo. La implantamos caso a caso y siempre con enfoque comercial, y puedes ver cómo en IA comercial.
El tercero es mirar la composición del equipo. A veces falta un comercial, y a veces sobra uno mal colocado. Si hay que reforzar, una fuerza de ventas externa evita que hagas una contratación fija antes de tener claro qué necesitas.
Lo que cuesta y lo que tienes que poner
El primer paso no cuesta nada: hacemos una auditoría breve y gratuita antes de firmar. Si luego contratas, la siguiente auditoría también es gratis, y dedicamos uno o dos días del mes contratado a prepararlo todo. Para los bonos de consultoría por horas, tienes precios aproximados en nuestra página de precios: por ejemplo, 10 horas por 750 €, IVA aparte. Hay que ver cada caso.
A cambio, necesitamos que abras tus datos. Sin información de ventas real, cualquier consultor te estará contando lo que cree, no lo que pasa. Puedes leer sobre nuestra manera de trabajar en la consultoría comercial o, si tu problema parece más de ventas que de márgenes, en esta guía de consultoría para incrementar ventas en Madrid.
Si quieres que miremos tu caso, llámanos al 657 632 204 con dos datos a mano: tus cinco mayores clientes y el descuento medio que les das. Con eso ya tenemos de qué hablar.