El benchmarking estratégico consiste en comparar de forma sistemática tu empresa con sus competidores y con otras que hacen algo mejor, para decidir qué cambiar. Para una empresa madrileña, lo más útil suele ser comparar lo que el cliente percibe: precios, servicio, web, rapidez de respuesta y trato comercial. Solo sirve si termina en decisiones, no en una tabla bonita.
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¿Qué conviene comparar exactamente?
Conviene comparar lo que hace que un cliente se decida por uno u otro, no todo lo que se pueda medir. Si intentas abarcar demasiado, tendrás un informe largo y ninguna conclusión. Esta es la base de lo que solemos estudiar:
| Qué se mira | Pregunta que responde |
|---|---|
| Precios y condiciones | ¿Soy caro, barato o simplemente incomparable? |
| Servicios incluidos | ¿Qué dan ellos que yo cobro, o al revés? |
| Web y presencia en línea | ¿Qué entiende alguien en un minuto sobre cada uno? |
| Protocolo comercial | ¿Cómo captan, cuántas veces insisten, cómo cierran? |
| Atención al cliente | ¿Quién contesta, cuánto tarda y qué dice? |
Con esta lista salen muchas sorpresas. Una empresa que se cree cara puede resultar simplemente mal explicada, y otra convencida de su trato cercano puede descubrir que tarda dos días más que nadie en responder a un correo.
¿A quién hay que elegir para compararse en Madrid?
Hay que elegir a quienes te disputan los clientes, y no únicamente a los famosos. En Madrid, con tantas empresas de casi cualquier sector, es tentador compararse con el líder nacional. Pero muchas veces la operación se pierde frente a una empresa mediana que nadie vigila. Pregunta a tus comerciales con quién te encontraste en las últimas ofertas perdidas: esa lista vale más que cualquier informe sectorial.
Añade alguien de otro sector que destaque en lo que quieres mejorar. Si tu punto débil es el seguimiento, puede que aprendas más de cómo lo hace una empresa ajena a la tuya que de todos tus competidores juntos.
¿Y qué papel tiene el DAFO en todo esto?
Tiene un papel menor del que se suele creer. Un DAFO es una forma de ordenar conclusiones, no una forma de obtenerlas. Rellenar sus cuatro casillas en una reunión sin datos produce frases que nadie discute y que no llevan a ninguna parte. Hazlo después de comparar, con las pruebas delante, y úsalo solo si te ayuda a explicarlo a la dirección.
Lo que sí recomendamos es terminar con tres columnas muy simples: qué copiamos, qué dejamos de hacer y en qué vamos a ser distintos a propósito. Copiar todo lo que hace el otro te convierte en una versión peor de tu competidor.
¿Cómo se pasa de la comparación a la venta?
Se pasa cambiando el mensaje, la oferta o el proceso comercial, y comprobando después si funciona. Elite Work es una empresa española de consultoría y fuerza de ventas para la que estudiar a los competidores forma parte de su trabajo habitual: lo hace para evaluar la empresa del cliente, actualizar su oferta y crear las estrategias de captación. Si el cliente quiere, también pone a los comerciales que aplican el cambio.
Esa parte puedes verla en consultoría estratégica y en consultoría de estrategia comercial en Madrid. Si prefieres un primer vistazo interno, empieza por una auditoría comercial en Madrid.
Advertencia final: comparar una vez no sirve para siempre. Los mercados cambian, sobre todo en una plaza tan movida como la madrileña, y una foto de hace dos años puede llevarte a defender lo que ya no te diferencia.
Preguntas frecuentes
¿Es legal estudiar a mis competidores?
Estudiar lo que ofrecen públicamente, sus webs, sus precios publicados y cómo atienden a un cliente es práctica normal. Lo que no debes hacer es conseguir información confidencial suya; ante cualquier duda, consulta a tu asesor legal.
¿Cada cuánto debería repetirse el estudio?
Una vez al año suele bastar para una revisión a fondo, con vigilancia ligera entre medias de quienes más te preocupan. Si el mercado se mueve mucho o entra un competidor nuevo, adelántala.
¿Puede una pyme hacerlo por su cuenta?
Sí, y una primera versión cuesta poco: una hoja con cinco competidores y cinco criterios. Lo difícil es analizarlo sin defender lo propio, y ahí sí ayuda una mirada externa.
Si quieres saber cómo quedas frente a quienes te disputan los clientes, llama al 657 632 204 y lo miramos.