Una fábrica puede tener las máquinas al día, la calidad certificada y los plazos bajo control, y aun así vivir de cuatro clientes que llegaron hace quince años. Ese es el problema que más nos preocupa en la industria: mientras esos pedidos entran, nadie sale a buscar otros. Y cuando uno de ellos se va, ya es tarde para empezar.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría estratégica.
Lo primero: ¿te falla la fábrica o te falla la venta?
Muchas empresas industriales de Madrid piden una consultoría estratégica porque notan que el margen baja y dan por hecho que hay que revisar procesos internos. A veces es cierto. Pero si la planta produce bien y los pedidos no llegan, por mucho que ordenes el taller seguirás con la misma cartera.
Nosotros venimos de la parte comercial y lo decimos de entrada. Si tu problema está en la línea de producción, en la logística interna o en la financiación, necesitas otro especialista. Nuestra consultoría estratégica entra por lo que vendes, a quién y cómo, y desde ahí llega a la estrategia de la empresa.
Lo que suele pasar en una empresa industrial
El comercial suele ser el técnico que mejor se explica. Conoce el producto como nadie, resuelve dudas en planta y el cliente confía en él. Eso vale mucho, pero tiene un límite: atiende a quien llama y rara vez dedica la semana a abrir puertas nuevas. No es culpa suya. Nadie se lo ha pedido.
Luego está el precio. En industria se oye mucho aquello de «competimos por precio», y muchas veces nadie ha mirado con calma qué ofrece el competidor, a cuánto lo vende, cómo contacta o cómo atiende. Se habla de oídas, por lo que cuenta algún cliente en una reunión.
| Lo que notas | Lo que conviene revisar antes de gastar |
|---|---|
| Dos o tres clientes pesan demasiado en la facturación | A qué otros tipos de cliente podrías vender lo mismo |
| Pierdes ofertas sin saber por qué | Cómo se presentan, quién las sigue y qué hace la competencia |
| El gerente cierra todas las operaciones grandes | Qué parte de esa venta se puede enseñar a otra persona |
| El catálogo es una lista de referencias | Si alguien de fuera entiende qué problema resuelves |
Madrid no es el único mercado de una fábrica madrileña
El Corredor del Henares y el sur de la Comunidad concentran mucha actividad industrial, y es tentador pensar que el vecino es tu cliente natural. A menudo no lo es. Una empresa de Madrid puede vender mejor en otra provincia donde tenga menos competencia cercana o donde haya un sector que necesite justo lo que fabrica.
Por eso, cuando entramos, una de las primeras cosas que pedimos es la facturación por cliente, por zona y por tipo de producto. Con eso, y con el estudio de la competencia, ya suelen aparecer preguntas que llevaban años sin hacerse.
Una advertencia antes de contratar a nadie
No encargues un plan si no vas a dedicar tiempo a ejecutarlo. Una estrategia comercial en industria pide que el director técnico explique el producto, que alguien prepare documentación y que la dirección decida a qué clientes renuncia. Si nadie de la casa va a soltar horas, el documento acabará en un cajón, por bien escrito que esté.
Hemos trabajado en sectores como aeronáutico, automoción, electricidad y materiales de construcción, pero no vendemos eso como garantía. Lo que pesa de verdad es la información que nos da la empresa y lo bien que estudiemos a su competencia y sus ventas. Si además hace falta un perfil muy técnico, se consigue, aunque suele ser sénior y tiene otro precio.
También conviene que mires otras situaciones parecidas: si tu empresa es pequeña, te servirá nuestra entrada sobre pequeñas industrias en Madrid, y si estás comparando proveedores, esta otra sobre cómo elegir consultoría estratégica en Madrid.
Cómo empezar sin comprometerte a mucho
Antes de firmar hacemos una auditoría breve y gratuita: qué vendes, cómo y a quién, qué te recomendamos y qué necesitaríamos de ti. Si después de eso ves que no encajamos, te llevas igualmente una opinión de fuera. Llámanos al 657 632 204.