La mayoría de las empresas que salen fuera no fracasan por el idioma ni por la aduana. Fracasan porque llegan a otro país sin saber quién les va a comprar, a qué precio y a través de quién. Montan la filial, registran la marca, pagan la feria, y seis meses después no tienen ni un cliente recurrente. Antes de hacer un plan de expansión internacional desde Madrid, conviene hacerse preguntas de vendedor, no de abogado.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría comercial.
¿Qué parte de la expansión podemos llevar nosotros?
La comercial. Dejamos esto claro porque la palabra «internacionalización» lo mete todo en el mismo saco. Fiscalidad en destino, contratos locales, registro de marcas y logística deben llevarlos especialistas de cada materia. Lo que nosotros hacemos es estudiar a qué competidores te vas a enfrentar, qué argumentos tienes frente a ellos y cómo vas a captar a tus primeros clientes.
Aquí Miguel Torres, nuestro fundador, tiene una experiencia directa. Vivió en Estados Unidos entre 1995 y 2000, donde fue director general en el sector del retail, y luego fue distribuidor autorizado en España de una empresa norteamericana. Ha visto la expansión desde los dos lados: el de quien llega de fuera y el de quien distribuye. Puedes leer su trayectoria completa.
Cinco preguntas antes de comprar un billete
No son las de un estudio de mercado. Son las que hacemos en la primera conversación:
- ¿Quién es tu cliente allí? No el país: la persona que firma el pedido.
- ¿Contra quién compites? Quien ya le vende hoy, con qué precio y con qué servicio.
- ¿Tu margen aguanta? Con distribuidor en medio y transporte, muchos productos dejan de ser rentables.
- ¿Quién va a atender esos clientes? Si es tu director comercial en sus ratos libres, ya sabes cómo acaba.
- ¿Cuánto tiempo aguantas sin ventas? Una cifra en meses, y por escrito.
Si no puedes contestar a tres de ellas, todavía no necesitas un plan de expansión. Necesitas un trabajo previo más modesto, y es mejor hacerlo desde tu oficina de Madrid que desde un hotel en el extranjero.
Probar en pequeño antes de abrir nada
Nuestra recomendación casi siempre es la misma: un mercado, un producto, un canal. Elegir varios países a la vez por ilusión suele salir caro. Con un mercado único puedes comparar lo que dijiste que pasaría con lo que pasa de verdad.
La duda de siempre es si contratar a un agente local, buscar un distribuidor o mandar a alguien de casa. Depende del producto y del margen. Lo que sí te decimos es que un distribuidor no sustituye a una estrategia: si no sabes cómo se vende tu producto, él tampoco lo descubrirá por ti, y se dedicará a lo que ya le da de comer.
¿Y los organismos públicos?
Úsalos. ICEX y la Cámara de Comercio de Madrid tienen información de mercados, formación y programas de apoyo, y es absurdo pagar por lo que ya está disponible. Pídeles los datos del país y consulta qué ayudas hay en ese momento. Lo que no suelen hacer es sentarse contigo a decidir qué dices en la primera llamada a un comprador o a revisar tu presentación comercial. Ahí empieza nuestro trabajo.
Cómo trabajamos un encargo así
Empezamos por una auditoría breve y gratuita: qué vendes, cómo y a quién en España. Si aquí vendes sin método, fuera va a ser peor, y te lo diremos. Lo normal es dejar ordenada primero la casa, con manuales, materiales y un proceso comercial que se pueda enseñar a otra persona.
Luego sigue el análisis de competidores en destino y la estrategia de captación. Si hace falta gente, seleccionamos perfiles y los preparamos con tu formación sobre el producto. Hay más detalle en nuestra página de consultoría estratégica y en la entrada sobre planes de expansión de negocios en Madrid.
Una advertencia final. Si estás pensando en salir porque en España te va mal, párate. Exportar rara vez arregla un negocio que no vende en casa. Si quieres contrastar tu idea, llámanos al 657 632 204 y lo miramos.