Una empresa necesita una consultoría comercial cuando sus ventas se frenan y nadie dentro sabe explicar por qué, cuando va a contratar comerciales sin un método de venta escrito o cuando depende de uno o dos vendedores. Si el problema ya está localizado y solo falta gente para ejecutar, probablemente no la necesita.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría comercial.
¿Qué señales indican que ha llegado el momento?
La señal más fiable es no poder contestar a preguntas sencillas sobre tus propias ventas. ¿De dónde salió el último cliente? ¿Cuántas ofertas enviaste el mes pasado y cuántas se cerraron? ¿Por qué perdiste las otras? Si la respuesta es «más o menos» o «eso lo sabe Juan», hay trabajo por hacer antes de gastar un euro más en publicidad o en personal.
Hay otras que aparecen en la cuenta de resultados antes que en las reuniones:
- Facturas lo mismo que hace dos años aunque has subido precios o añadido producto.
- Un comercial concentra la cartera y, si mañana se va, se lleva media empresa en el teléfono.
- Bajas precio para cerrar porque el equipo no sabe defender otra cosa.
- Sales a un mercado nuevo y no sabes quién compra allí ni a quién tienes enfrente.
Una sola de ellas ya justifica mirar el asunto con alguien de fuera. Dos o tres a la vez suelen significar que la empresa lleva tiempo vendiendo por inercia.
¿Y cuándo es mejor no contratarla?
No la contrates si no vas a cambiar nada. Parece una obviedad, pero es el motivo más habitual de que una consultoría termine en un documento que nadie abre. Si el gerente ya ha decidido que su red comercial es intocable, que el precio no se discute y que el producto no se revisa, cualquier diagnóstico será dinero tirado.
Tampoco hace falta cuando tu proceso funciona y simplemente te faltan manos. Si sabes a quién vender, con qué argumentos y cuánto tarda en cerrarse una operación, lo que necesitas es capacidad de venta. En ese caso mira directamente la fuerza de ventas externa y ahórrate una fase de análisis que no te aportará gran cosa.
Y una advertencia incómoda: si la empresa no tiene caja para sostener varios meses de actividad comercial, ninguna consultoría arregla eso. Primero las cuentas.
¿Qué cambia cuando entra alguien de fuera?
Cambia que alguien hace las preguntas que dentro ya nadie se atreve a hacer. Cuando entramos en una empresa, lo primero que pedimos es ver cómo se vende de verdad, no cómo está descrito en la presentación corporativa. Muchas veces las dos versiones se parecen poco.
Elite Work es una empresa española de fuerza de ventas y consultoría que, antes de firmar nada, hace una pequeña auditoría gratuita: qué vende el cliente, cómo y a quién, con recomendaciones y una lista de lo que necesitaríamos de él. Si después no quieres seguir con nosotros, esas recomendaciones te sirven igual.
¿Qué conviene tener preparado antes de la primera reunión?
Basta con datos sencillos, aunque estén desordenados. Facturación por cliente, las últimas ofertas enviadas, quién vende qué y el material que usa tu equipo en una visita. No maquilles nada; un listado feo y real ayuda mucho más que una presentación bonita. Si quieres hacerte una primera idea por tu cuenta, el test comercial te lleva pocos minutos, y aquí explicamos qué es exactamente una consultoría comercial por si dudas de lo que entra en el trabajo.
Preguntas frecuentes
¿Una empresa pequeña puede necesitar consultoría comercial?
Sí, y a veces le rinde más que a una grande, porque un cambio en la forma de vender se nota enseguida. Lo importante es que el alcance sea proporcionado: un trabajo corto y centrado en uno o dos problemas, no un proyecto de meses.
¿Es mejor empezar por la consultoría o por contratar a un comercial?
Si no tienes claro qué debe decir ese comercial ni a quién debe llamar, empieza por ordenar eso. Un buen vendedor sin dirección se quema pronto y te cuesta el sueldo igualmente.
¿Cómo sé si el problema es comercial o de producto?
Escucha a quienes te dijeron que no. Si rechazan por precio, plazos o porque no te conocían, suele ser comercial; si prueban y no repiten, mira antes el producto.
Si reconoces alguna de estas señales, cuéntanoslo en una llamada al 657 632 204. La auditoría inicial es breve y no te cuesta nada.