En Vizcaya hay muchas empresas que fabrican o proyectan muy bien y venden como pueden. El ingeniero que sabe todo del producto acaba visitando clientes, responde con precisión a lo que le preguntan y vuelve sin pedido. No es culpa suya. Nadie le ha enseñado a vender, y además tiene un proyecto que entregar el viernes.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría comercial.
¿Por qué cuesta tanto vender cuando el producto es técnico?
Porque la empresa suele creer que el producto se defiende solo. En un entorno con tanta tradición industrial como Bizkaia, entre el metal, la ingeniería, el puerto y los servicios avanzados que han crecido alrededor, la calidad se da por hecha. Tus competidores también la tienen. Si tu argumento es que tu máquina es muy buena, el comprador oye lo mismo de los otros tres.
Lo que un cliente industrial suele querer saber es otra cosa: si vas a cumplir el plazo, qué pasa si se para la línea y quién le coge el teléfono un sábado. Las ofertas técnicas de muchas empresas responden al detalle del pliego y olvidan lo que preocupa a quien firma. Revisar esto suele ser nuestro primer trabajo.
¿Consultoría o asesoría? Depende de lo que te pase
Se usan como sinónimos, y no lo son del todo. Una asesoría te acompaña de forma continuada en materias como la fiscal o la laboral. Una consultoría comercial entra para cambiar algo concreto de la forma de vender y, cuando termina, se va.
Nosotros tendemos a un término medio poco común. Si nos dejas, trabajamos como si lleváramos tu dirección comercial durante un tiempo. Estudiamos a los competidores, sus precios, sus protocolos y cómo atienden; evaluamos tu producto y tu servicio; y creamos contigo las estrategias de captación.
Si quieres saber por qué esto es distinto de lo que has contratado antes, hemos escrito sobre qué es una consultoría comercial.
¿Hace falta un consultor que conozca tu sector?
Aquí nos mojamos. Tenemos experiencia en aeronáutico, automoción, electricidad, servicios de ingeniería y materiales de construcción, entre otros, pero no creemos que el sector sea lo primero. Lo primero es la información que nos das y cómo estudiamos a tu competencia. Un consultor del sector aporta contactos y también vicios: tiende a repetir lo que todos hacen.
Otra cosa es el comercial. Si necesitas a alguien que hable de tú a tú con un jefe de mantenimiento o con un director técnico, hace falta un perfil más hecho. Esos especialistas se consiguen, pero suelen ser sénior y tienen otro precio: de 3.000 a 3.500 € al mes de coste para la empresa como referencia, y puede subir según el perfil y el proyecto.
¿Cuánto hay que presupuestar?
Depende de lo que contrates, y sospecha de quien te dé una cifra cerrada por teléfono. Si solo quieres una opinión seria, nuestros bonos de horas van de 750 € por 10 horas a 6.290 € por 100, con IVA aparte y como precio aproximado. Si además hace falta equipo, se suman los comerciales y la gestión.
Lo sensato es empezar por la auditoría breve, que no te cuesta nada. En ella te diremos qué vende tu empresa a ojos de un cliente, cómo te comparas y qué necesitaríamos de ti. Eso sí, en las industrias con ciclos de compra largos no esperes un vuelco en el primer mes. Si alguien te lo promete, duda.
Lo que nos gusta encontrarnos, y lo que no
Trabajamos mejor con empresas que abren sus datos y dejan al técnico una hora a la semana para formar al comercial. Lo llevamos peor cuando el gerente quiere vender más y no permite tocar nada. Ahí no hay consultora que valga.
Si vendes también en el resto de la comunidad, te puede servir lo que contamos sobre el País Vasco. Y si tu empresa de Vizcaya quiere una opinión franca sobre cómo vende, llámanos al 657 632 204.