En Guipúzcoa hay un tipo de venta que se atraganta a muchos comerciales: la que obliga a sentarse delante de un ingeniero o de un jefe de taller que sabe de tu producto tanto como tú. Una presentación bonita no aguanta ahí ni diez minutos. Si a la segunda pregunta técnica tu representante responde que lo consultará con la central, esa puerta tardará en volver a abrirse.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de representación comercial.
¿De verdad necesitas un perfil técnico?
No siempre. Es la primera pregunta que hacemos, porque de ella depende buena parte del coste. Mucha gente da por hecho que un producto técnico exige un comercial técnico, y paga un sénior para hacer un trabajo de apertura de cuentas que un junior bien formado haría sin problema.
Conviene separar dos trabajos. Uno es conseguir la reunión: localizar la empresa, saber quién compra, llamar, insistir, llegar. Otro es defender el producto cuando la conversación se vuelve técnica. En una venta larga, esos dos trabajos pueden hacerlos personas distintas, y el segundo puede estar en tu propia oficina, acompañando al comercial en las visitas importantes.
Ahora bien, si tu cliente compra por criterio técnico y nadie de tu casa puede acompañar, no hay atajo. Hace falta alguien que hable su idioma. Esos perfiles se consiguen, pero suelen ser sénior y tienen otro precio: un sénior puede ir de 3.000 a 3.500 € al mes de coste para la empresa, frente a los 1.750 € de los que parte un junior.
Lo que pesa en la provincia a la hora de vender
Guipúzcoa tiene mucha tradición industrial, con la máquina herramienta y el metal como referencias conocidas, comarcas muy fabriles en el interior, Donostia con más peso de servicios y turismo, e Irun haciendo de puerta hacia Francia. Son distancias cortas. Un comercial puede recorrer buena parte del territorio en una jornada, así que el kilómetro importa menos que en otras provincias y la calidad de cada visita importa mucho más.
Hay otra consecuencia de que todo quede tan cerca: la gente se conoce. Un comercial que promete un plazo que no se cumple no quema a un cliente, quema a varios. Por eso preferimos que alguien diga «esto te lo confirmo mañana» antes que inventarse una respuesta.
Formar a un comercial en producto: lo que hay que poner encima de la mesa
Aquí es donde más proyectos se tuercen, y casi nunca por culpa del comercial. La empresa entrega un catálogo, una tarde de charla y espera que salga a vender maquinaria o componentes como quien lleva media vida en ello.
Un método que nos funciona es pedir a tu técnico que grabe o escriba las diez preguntas que siempre le hacen los clientes, con su respuesta. Luego el comercial las ensaya. Es poco glamuroso. También es lo que separa a quien abre una conversación de quien se queda callado. Nosotros preparamos los manuales de formación y revisamos los materiales comerciales, pero el conocimiento del producto solo puede venir de ti.
Si no vas a dedicar tiempo a formar al equipo, no contrates a nadie todavía. Da igual si lo haces con nosotros o por tu cuenta.
¿Qué trabajo hacemos antes de que el comercial salga a la calle?
Si nos dejan, entramos como si lleváramos la dirección comercial. Estudiamos a tus competidores: precios, servicios, webs, cómo contactan y cómo atienden. Evaluamos tu producto y tu servicio, y actualizamos lo que haga falta. A partir de ahí definimos a quién se visita primero y con qué argumento. Tienes el detalle en nuestra página de representación comercial, y si quieres empezar solo por ver dónde falla tu venta actual, en la de auditoría comercial.
El equipo puede estar trabajando en 7 días, según proyecto y zona, porque contamos con una base de datos amplia de agentes comerciales. Esa rapidez no te ahorra la preparación que hemos descrito. Para comparar con la provincia vecina, mira también nuestra guía sobre representación comercial en Vizcaya.
Cuéntanos qué vendes en Guipúzcoa y a quién. La primera auditoría es breve y gratuita, y saldrás sabiendo si necesitas un técnico o no. Escríbenos desde contacto.