Castilla y León es la comunidad más extensa de España, y eso se nota en la hoja de gastos. Un comercial que sale de Valladolid el lunes con la idea de ver Zamora, León y Soria esa semana va a pasar más horas en la carretera que delante de clientes. La mayoría de los planes de ventas que fallan en esta comunidad no fallan por el comercial. Fallan por el mapa.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de fuerza de ventas externa.
Qué harías con un comercial si solo tuvieras uno
Hazte esta pregunta antes de pedir presupuestos. Si la respuesta es «que cubra las nueve provincias», ya tienes el primer problema. Con una persona se pueden trabajar bien dos o tres provincias, con visitas y seguimiento de verdad. Todo lo demás será teléfono, correo y alguna visita suelta.
Y eso no tiene por qué ser malo. Hay clientes que nunca necesitarán verte en persona más que un par de veces al año. El error es no decidirlo. En nuestra fuerza de ventas externa combinamos canales según el proyecto: puerta fría, agenda concertada, teléfono, correo, redes sociales, visitas y también la cartera o la experiencia del propio agente. Elegir bien esa mezcla pesa tanto como elegir a la persona.
Valladolid y Burgos no son el conjunto de la región
Valladolid y Burgos tienen un peso industrial conocido, con la automoción y la alimentación muy presentes. León y Salamanca tienen otro perfil, con mucho comercio y servicios. Y luego está el mundo rural, los pueblos de la agroalimentación y el vino, donde la confianza se gana despacio y nadie compra a la primera a un desconocido que aparece un martes.
Si tu cliente está en una zona de esas, envía a alguien de allí o a alguien que vaya a volver muchas veces. Un comercial estupendo que solo aparece una vez deja una impresión peor que no haber ido.
¿Junior o sénior para esta comunidad?
Aquí tenemos una opinión que no todos comparten. Para visitas largas, ventas técnicas o clientes que compran poco y caro, merece la pena un sénior: su coste para la empresa puede ir de 3.000 a 3.500 € al mes, pero conoce el oficio y se ahorra visitas inútiles. Un junior, desde 1.750 €, funciona muy bien cuando tienes un mensaje sencillo, mucho volumen de contactos y alguien que le dirija de cerca.
Lo que no funciona es meter a un junior a abrir solo una provincia lejana sin apoyo. Se desanima antes de ver ningún resultado, y es comprensible.
A eso hay que sumar los honorarios de gestión, 750 € al mes por cada tramo de uno o dos comerciales. Todo con IVA aparte. Puedes hacer tus cuentas con la calculadora de fuerza de ventas.
Lo que tiene que estar listo antes del primer kilómetro
Nosotros seleccionamos a las personas, preparamos los manuales de formación, revisamos tus materiales y estudiamos a tus competidores. Según proyecto y zona, el equipo puede estar trabajando en 7 días. Pero hay cosas que no podemos poner por ti: la formación específica sobre tu producto y la documentación. Si no vas a dedicar tiempo a formar al equipo, no contrates a nadie todavía, ni a nosotros ni a otro.
Tampoco esperes que un comercial que empieza traiga pedidos desde la primera semana cuando tu venta lleva meses de decisión. Pregúntate cuánto tarda hoy un cliente tuyo en comprar, y aplica ese plazo a las expectativas. Ten en cuenta también que el contrato es de un mes como mínimo y puede llegar a tres, según el caso. Son plazos para arrancar. Para juzgar una venta lenta se necesita más tiempo.
Por dónde empezaríamos
Elegiríamos una o dos provincias donde ya tengas algún cliente o una razón clara para entrar. Haríamos allí el trabajo bien, y con lo aprendido pasaríamos a la siguiente. Si tu mercado está en una ciudad concreta, también tienes lo que contamos sobre la fuerza de ventas en Valladolid y en Burgos.
Cuéntanos qué vendes y dónde están tus clientes, y en la auditoría breve gratuita te diremos qué ruta tiene sentido. Te atendemos en el 657 632 204.