Vender en el sector de la salud obliga a pisar con cuidado. Una clínica no puede prometer curas, un laboratorio no se dirige a un médico como a un cliente de supermercado, y quien distribuye material sanitario tiene que pasar por compras, por los servicios médicos y a veces por un concurso. En Madrid, con tanta sanidad privada y tantas empresas del sector, hay mucha gente con buen producto vendiéndolo sin método.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría estratégica.
¿De qué parte de la salud hablamos?
No de gestión hospitalaria, política sanitaria ni planes asistenciales: para eso existen consultoras dedicadas. Nosotros ayudamos a quien tiene que conseguir clientes dentro de este sector, y el sector médico es uno de aquellos en los que tenemos experiencia, junto con productos como mascarillas y test. Así que entramos en la parte comercial, y lo que sigue va de eso.
Hay tres situaciones muy distintas, y nos gusta separarlas desde el primer minuto.
Clínicas y centros privados
Tu problema suele estar en lo que pasa después de que el paciente llame. Muchas clínicas gastan bastante en publicidad, y luego la llamada la coge quien está en el mostrador atendiendo a otros tres. Nadie vuelve a llamar a quien pidió presupuesto. Antes de invertir más en anuncios, mira cuántas de esas llamadas acaban en cita, y quién hace el seguimiento de los tratamientos que no se aceptaron.
Laboratorios y fabricantes
El comprador es muy técnico, y un comercial sin formación no aguanta dos preguntas. Aquí tiene sentido un perfil especialista. Se consiguen, pero suelen ser sénior y tienen otro precio: un comercial con experiencia médica para un laboratorio no sale por lo mismo que un perfil junior, y más vale contarlo desde el principio.
Distribuidores de producto sanitario
Vendes a clínicas, residencias, farmacias o compras públicas y privadas. Lo que más duele aquí es el precio, y lo que más ayuda es saber qué ofrece tu competencia y qué le importa a cada comprador, además del importe: plazo, servicio técnico, formación del personal.
La norma, antes que el argumento
La publicidad sanitaria tiene reglas, y no todas las promesas se pueden hacer. Tu responsable técnico o tu asesor legal debe revisar los materiales y el discurso antes de que nadie salga a venderlo. Si algo no se puede decir, no se dice, por mucho que lo diga la competencia. Lo incorporamos en los manuales de formación porque es la parte que más miedo da y la más fácil de resolver si se trata desde el principio.
¿Qué estudiamos antes de proponerte nada?
A tus competidores. Sus precios, servicios, webs y protocolos: cómo contactan y cómo atienden. En una clínica, llamamos como lo haría un paciente. En un fabricante, preguntamos como lo haría un comprador. Luego evaluamos tu empresa y tu servicio, y lo actualizamos con vosotros. Después creamos la estrategia de captación. Si nos dejas, trabajamos como si lleváramos tu dirección comercial.
Es lo que hacemos en cualquier sector, y la explicación general está en consultoría estratégica. Lo que cambia en salud es la prudencia y el nivel técnico del discurso.
Algo que quizá no quieras oír
Si tu centro depende de un solo profesional muy conocido, tienes un riesgo comercial, además de un activo. Cuando se jubile o se vaya, sus pacientes se irán con él. Vale la misma regla para el visitador médico que tiene la confianza de los doctores en su cabeza y en su móvil. Hay que empezar a registrar esas relaciones.
Para empezar
Antes de firmar, te ofrecemos una auditoría breve y gratuita. Si contratas, dedicamos uno o dos días del mes a preparar el trabajo, sin coste aparte. Los precios tienen IVA aparte y la cifra depende del perfil, por lo que preferimos verlo contigo. Si te interesa ver un sector vecino, puedes leer consultoría estratégica para empresas de servicios en Madrid. Teléfono: 657 632 204.