Las empresas tecnológicas tienen una enfermedad profesional: creen que un buen producto se vende solo. Pasan dos años programando, sacan una versión muy trabajada, y descubren que nadie la está buscando. El fundador hace demostraciones a conocidos, cierra algún cliente por amistad y llega un momento en que no sabe cómo seguir. Es un cuadro que se repite mucho en Madrid, donde hay muchas empresas de software y servicios compitiendo por los mismos compradores.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría estratégica.
Lo que aquí no vas a encontrar
Si necesitas ciberseguridad, un ERP o una arquitectura en la nube, busca una consultora tecnológica. Nosotros no tocamos eso. Tampoco somos especialistas solo en tecnología, porque trabajamos con empresas de sectores muy distintos, y creemos que ahí está una parte de nuestra utilidad. Un técnico te dirá si tu producto es bueno. Un comercial te dirá si alguien va a pagar por él.
Cuando el fundador deja de poder vender
En los primeros clientes, nadie vende mejor que el fundador. Conoce el producto, se cree la historia y puede prometer cambios sobre la marcha. El problema llega cuando hay que pasar de ahí. Lo que hace no está escrito en ninguna parte, y por eso el primer comercial que contrata fracasa casi siempre. El fundador concluye que los comerciales no sirven, y vuelve a vender él, ya sin tiempo para dirigir.
Lo que hacemos en este punto es sentarnos con quien vende y sacarle lo que sabe. Por qué le compran. Qué pregunta hace en la primera reunión. Qué clientes ha dejado de perseguir, y por qué. Con eso se puede escribir un manual que otra persona pueda seguir, y entonces sí tiene sentido contratar.
¿A quién le vendes? Suele haber más de uno
Una venta de tecnología a empresas rara vez la decide una persona. Está quien usa la herramienta, quien la paga y quien tiene miedo de que le complique el trabajo, a menudo alguien de sistemas. Si tu comercial solo habla con quien está encantado con la demostración, el contrato se queda parado en un cajón sin que nadie te diga por qué.
Otro fallo común es hablar de funciones. El comprador no quiere saber qué tecnología usas. Quiere saber qué deja de pasarle, cuánto tiempo se ahorra y qué ocurre si algo falla un viernes por la tarde. Revisa tu web con esa idea en la cabeza, y verás que todavía estás hablando de ti.
La competencia es más visible de lo que crees
La ventaja de vender tecnología es que casi todo está en internet. Precios o la ausencia de ellos, demostraciones, comparativas, opiniones de usuarios. Solemos pedir demostraciones de tus competidores como lo haría un cliente, para ver cómo contestan y qué seguimiento hacen. Es muy instructivo, y a menudo te ahorra meses de suposiciones. Esto forma parte del trabajo de consultoría comercial que hacemos antes de escribir ninguna estrategia.
¿Qué pasa con la IA?
Como no podía ser de otra manera, una empresa tecnológica nos pregunta siempre por esto. La usamos con enfoque comercial y caso a caso: desde respuestas automáticas por email hasta agentes que hacen tareas concretas. Lo explicamos en IA comercial. Pero automatizar un mensaje malo solo sirve para enviarlo mal a más gente. Primero, el mensaje.
Cómo empezar sin comprometer mucho
La auditoría breve es gratuita y la hacemos antes de firmar. Sirve para ver qué vendes, cómo y a quién. Si te conviene, a partir de ahí se puede contratar por horas, con bonos orientativos desde 10 horas por 750 €, con IVA aparte, o montar un equipo con comerciales. Pedimos un mes como mínimo.
Una última advertencia para quien busca inversión: los inversores suelen preguntar cómo vas a conseguir clientes. Decir «ya veremos» no ayuda, y tener un proceso comercial probado en Madrid con cuatro clientes de pago cuenta mucho más que una buena presentación. También hablamos de esto en cómo una consultoría estratégica ayuda a startups en Madrid.
Si quieres contarnos en qué punto estás, llámanos al 657 632 204.