Vender en Canarias desde una sola isla es como vender en varios mercados pequeños con un mar en medio. Un comercial en Las Palmas no te cubre La Palma, y lo que funciona en un hotel del sur de Tenerife no te sirve con un mayorista de Lanzarote. Casi todos los planes comerciales que vemos para el archipiélago están copiados de uno peninsular, y ahí empieza el problema.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría comercial.
Tres errores que se repiten en las islas
El primero es tratar a Canarias como una sola zona. Quien fija objetivos por «delegación Canarias» acaba con un vendedor agotado de vuelos y barcos, y con clientes a los que ve dos veces al año. Antes de pensar en objetivos, hay que decidir qué islas merecen visita, cuáles se atienden por teléfono y cuáles, de momento, no se trabajan.
El segundo es vender solo al turismo. Es natural, porque pesa mucho en la economía de las islas. Pero también significa que hay mucha competencia detrás del mismo cliente, y que si dependes de un solo tipo de comprador lo notas en cuanto baja la temporada. Conviene mirar qué otras puertas tienes abiertas: comercio, construcción, servicios a empresas.
El tercero viene de fuera. La empresa peninsular que quiere entrar en Canarias suele infravalorar los plazos y el coste de hacer llegar el producto, y las particularidades fiscales del archipiélago. Su precio de catálogo no aguanta, y lo descubre cuando ya ha prometido. Esa parte fiscal debe verla tu asesor antes de hablar con el primer cliente; nosotros la tenemos en cuenta en la estrategia, pero no la llevamos.
¿Qué hace de verdad una consultora comercial aquí?
Muchas páginas te dirán que una consultora comercial en Canarias te lleva la fiscalidad, los recursos humanos y el CRM. Desconfía de quien dice hacerlo todo. Nosotros hacemos una cosa: ordenar cómo vende tu empresa.
Eso se traduce en mirar a tus competidores (precios, servicios, webs, cómo contactan y cómo atienden), revisar qué vendes y cómo lo cuentas, y escribir una estrategia de captación con canales realistas. En un territorio partido en islas, el teléfono, el email y las redes pesan más que en otros sitios, y la visita presencial hay que reservarla para lo que la justifica. Así trabajamos en consultoría comercial, también a distancia.
Cómo saber si tu empresa lo necesita
No hace falta estar en crisis. Te damos cuatro señales que hemos aprendido a reconocer:
- Vendes lo mismo que hace tres años, y a los mismos clientes.
- No sabes por qué pierdes presupuestos, solo sabes que los pierdes.
- Tu mejor comercial eres tú, y ya no das para más.
- Cada vendedor explica el producto a su manera.
Si te reconoces en dos o más, tiene sentido hablar. Si no reconoces ninguna y aun así buscas consultoría porque te lo ha dicho alguien, ahórrate el dinero.
¿Y cuánto me va a costar?
Los bonos de horas que publicamos en nuestra página de precios van de 10 horas por 750 € a 100 horas por 6.290 €, con IVA aparte. Son orientativos, porque hay que ver cada caso. La auditoría inicial es gratuita y breve: nos cuentas qué vendes, cómo y a quién, y te decimos qué recomendaríamos y qué necesitaríamos de ti.
Si después hace falta poner gente a vender, no empezamos de cero: tenemos una amplia base de datos de agentes comerciales y, según el proyecto y la zona, podemos tener un equipo trabajando en 7 días. En las islas pequeñas, esa zona puede ser un límite, y te lo diremos.
Antes de llamar a nadie
Coge tus ventas del último año y sepáralas por isla y por tipo de cliente. Solo con eso ya verás cosas. Si quieres que otros ojos las miren, escríbenos desde contacto o llama al 657 632 204. También tenemos escrito cómo enfocamos otras zonas, como Andalucía, por si te sirve de comparación.