Una venta industrial no se parece a un anuncio. Tienes un comprador técnico, un jefe de planta que opina, un departamento de compras que aprieta y meses entre la primera visita y el pedido. Buena parte del tejido de Álava, con Vitoria-Gasteiz a la cabeza, vende justo así, y por eso muchas fórmulas de outsourcing comercial pensadas para vender telefonía o energía a pequeños negocios no sirven aquí.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de outsourcing comercial B2B.
¿Quién puede vender algo técnico sin ser de la casa?
Es la primera objeción que nos ponen, y es justa. Un ingeniero de tu empresa conoce el producto al milímetro. Lo que suele pasar es que no tiene tiempo ni ganas de salir a buscar clientes. Y un comercial sin base técnica se queda bloqueado en la segunda pregunta.
La solución depende del caso. A veces basta con un comercial sénior que abra puertas y consiga la reunión, a la que luego va tu técnico. Otras veces hace falta un perfil de sector; se consigue, aunque suele ser sénior y tiene otro precio. Hemos trabajado en sectores como automoción, aeronáutico, electricidad o servicios de ingeniería, pero seguimos pensando que el sector pesa menos de lo que parece. Lo que manda es la información que nos das, cómo estudiamos a tu competencia y cómo estudiamos tus ventas.
Qué mirar si comparas proveedores en Álava
No busques un listado. Sobre todo, mira cómo responden a estas cuestiones:
- ¿Te piden información técnica antes de darte un precio? Si no lo hacen, no han entendido tu venta.
- ¿Te proponen un perfil concreto? Junior, sénior o especialista, y por qué.
- ¿Cómo van a preparar a ese comercial? Con qué manuales y con cuánto tiempo.
- ¿Te hablan de plazos reales? En industria, quien promete pedidos en un mes no conoce tu sector.
Otra cosa que deberías preguntar es si tienen cobertura fuera de la provincia. Con un mercado alavés pequeño, muchas empresas venden a clientes de Bizkaia, Navarra o La Rioja, y un proveedor que solo ve el mercado local se queda corto.
El proceso, explicado sin rodeos
Antes de firmar, hacemos una auditoría breve y gratuita para saber qué vendes, cómo y a quién. Te damos recomendaciones y te decimos qué necesitamos de ti. Si contratas, se dedican uno o dos días del primer mes a preparar la estrategia y los materiales, también sin coste aparte.
Tu parte es la formación sobre el producto y la documentación técnica. Sin ella no empezamos, por más prisa que tengas. La selección corre de nuestra cuenta, y tenemos una base de datos amplia de agentes que permite tener a un equipo trabajando en 7 días, según proyecto y zona. Con un perfil muy específico, el plazo puede depender de que encontremos a la persona adecuada, y te lo diremos desde el principio.
Lo que nos dan los meses siguientes es lo más valioso para un fabricante: qué dicen los compradores, a qué precio se compara, qué certificación te piden que no tienes. Esa información suele ir directa a dirección, y a veces cambia el producto.
Cuánto vas a pagar por un perfil así
En este tipo de venta, descarta de entrada el perfil junior. Un sénior suele costar de 3.000 a 3.500 €/mes de coste bruto para la empresa, más 750 €/mes de honorarios por cada tramo de uno o dos comerciales, con IVA aparte. Con un sénior, por tanto, hablamos de unos 3.750 a 4.250 € al mes. Compáralo con lo que te costaría equivocarte fichando a alguien fijo. No es barato, y tu margen debe aguantarlo.
Firmas un contrato mercantil con nosotros, y nosotros contratamos a la persona. Duración mínima de un mes, y de hasta tres según el caso. Más información en outsourcing comercial.
¿Y si no estoy seguro de que me convenga?
Entonces, lee con calma si el outsourcing comercial es adecuado para tu empresa y mira qué incluye un servicio B2B. Después, si quieres, nos cuentas tu producto en el 657 632 204. Por teléfono ya se ve si encajamos.