Vender en Santa Cruz de Tenerife tiene una complicación que no sale en los mapas de carreteras: la provincia son cuatro islas. Tenerife, La Palma, La Gomera y El Hierro, cada una con su tamaño, sus conexiones y su forma de comprar. Si contratas a alguien pensando en «Canarias occidental» como si fuera una zona más de tu mapa, vas a descubrir enseguida que un salto entre islas no es una ruta de furgoneta.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de representación comercial.
¿Se puede atender todas las islas con una sola persona?
Se puede, con condiciones. Tenerife concentra la mayor parte del mercado, y lo normal es que un comercial viva allí. Las otras islas se trabajan por teléfono, por email y con viajes programados cuando hay suficientes citas que los justifiquen. Lo que no funciona es improvisar: coger un barco o un avión para una sola visita y quedarse sin nadie más a quien ver ese día.
Dentro de la propia isla tampoco está todo a la vuelta de la esquina. Entre Santa Cruz, La Laguna, el norte y el sur turístico hay distancia y, a ciertas horas, mucho tráfico. Una agenda que ignore los atascos de la autopista pierde media mañana a la semana sin que nadie lo apunte.
Organizar las semanas por zonas parece una tontería hasta que comparas una agenda de cuatro visitas con otra de siete.
A quién se le vende aquí
El turismo y la hostelería son el gran cliente de la isla, con el sur como zona más conocida. Detrás de ellos están la distribución, el comercio y un puerto con mucho movimiento. Si vendes a hoteles, ten presente que muchas decisiones de compra se toman en una central y no en la recepción del establecimiento. Puedes hacer veinte visitas muy simpáticas al director de un hotel y no conseguir nada. Antes que nada, averigua quién firma.
Casi todo lo que no se produce en las islas llega por mar, y eso tiene dos consecuencias comerciales. La primera es que los plazos de entrega cuentan mucho, y prometerlos a la ligera es la forma más rápida de perder a un cliente. La segunda es que hay importadores y distribuidores muy asentados con relaciones largas. Antes de ir a por el cliente final, conviene decidir si los quieres como socios o como competencia.
También existe una fiscalidad propia, con el IGIC en lugar del IVA. Si tu tarifa peninsular llega sin adaptar, tu comercial tendrá que dar explicaciones en la primera reunión. No hablamos aquí de cómo aplicarla, que corresponde a tu asesor fiscal, pero tenlo resuelto antes de salir a vender.
¿Qué suele fallar en una empresa peninsular que llega a la isla?
Lo que vemos con más frecuencia es tratar el territorio como un apéndice. Mismo catálogo, misma política de portes, mismos plazos y un comercial que depende de alguien a miles de kilómetros y con otra hora en el reloj. Cuando un cliente pide algo a primera hora, en la central aún no ha entrado nadie o, al revés, ya están pensando en irse. Son detalles menores, hasta que empiezan a sumar.
Por eso pedimos que alguien de tu empresa asuma el canal: una persona que responda, decida precios y sepa qué se puede prometer. Sin eso, ningún comercial de la isla podrá sostener una relación.
¿Cómo lo planteamos nosotros?
Primero, una auditoría breve y gratuita para entender qué vendes, cómo y a quién. Después estudiamos a tus competidores locales y cómo atienden, y definimos con qué clientes empezar y en qué isla. Elegimos a la persona, la contratamos nosotros y la formamos contigo. Tú firmas un único contrato mercantil y aportas la formación específica del producto y la documentación.
Trabajamos con puerta fría, agenda concertada, teléfono, email, redes sociales y visitas. En islas pequeñas esa combinación marca la diferencia. Mira el servicio en representación comercial. Si tu idea es un equipo mayor para todo el archipiélago, tienes fuerza de ventas en Canarias. Y si estás en la provincia vecina, también contamos cómo entrar en Las Palmas.
Si estás pensando en abrir mercado en Santa Cruz de Tenerife, escríbenos desde contacto o llama al 657 632 204. Con saber qué vendes y a quién, podemos decirte por qué isla empezaríamos.