Hace falta una consultoría estratégica cuando la empresa se enfrenta a una decisión difícil de deshacer, como entrar en un mercado o abandonar una línea, o cuando trabaja cada vez más sin avanzar y la dirección no se pone de acuerdo sobre el rumbo. Si ya sabes qué hacer y no se hace, el problema es de ejecución.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría estratégica.
¿Tu problema es de rumbo o de ejecución?
Esta es la primera pregunta, y equivocarse aquí sale caro. Un problema de rumbo se reconoce porque dos socios contestarían distinto a «¿a quién queremos vender dentro de tres años?». Un problema de ejecución se reconoce porque todos dan la misma respuesta y aun así no pasa nada.
Muchas empresas contratan a un estratega cuando lo que les falta es alguien que coja el teléfono. Y otras contratan comerciales a toda prisa cuando en realidad no han decidido qué quieren vender ni a quién. En ambos casos se gasta dinero para aplazar la conversación que importa.
¿En qué momentos suele merecer la pena pedir ayuda?
Merece la pena en esas etapas en que lo que hiciste hasta ahora deja de servir. Las más habituales que vemos:
- Vas a abrir un mercado o una provincia y tus referencias se acaban donde acaba tu cartera actual.
- Las ventas llevan tiempo planas y cada departamento culpa a otro.
- Ha entrado un competidor que ha cambiado las reglas de precio o de servicio.
- Hay un relevo en la dirección o en la propiedad y toca decidir qué se conserva.
También hay un momento menos evidente: cuando las cosas van muy bien. Es entonces cuando hay caja para probar y serenidad para pensar. La mayoría espera a que todo vaya mal, y entonces cualquier decisión se toma con prisa y con menos margen.
¿Cuándo no compensa?
No compensa cuando el problema es de tesorería inmediata, porque necesitas otro tipo de ayuda y cuanto antes. Tampoco si la decisión es de un solo socio y este no piensa escuchar. Y menos aún si buscas un informe con membrete para convencer al banco o a la familia de algo que ya has decidido.
Hay otra situación frecuente: empresas muy pequeñas que acaban de empezar. Antes de definir una estrategia conviene haber vendido algo y haber oído a clientes de verdad. Con eso, cualquier reflexión posterior tendrá fundamento.
¿Cómo se empieza sin comprometerse demasiado?
Se empieza por algo pequeño que permita juzgar al consultor. En Elite Work hacemos una auditoría breve y gratuita antes de firmar, sobre qué vende la empresa, cómo y a quién. Elite Work es una empresa española de consultoría y fuerza de ventas que lleva la estrategia al terreno comercial: si tu problema es otro, como la financiación o la organización interna, te lo diremos y no te haremos perder el tiempo.
Si después se contrata, los precios publicados en precios son bonos de horas orientativos desde 750 € por 10 horas, con IVA aparte, y cada caso hay que verlo. Mira también nuestra consultoría estratégica y, si dudas sobre si es un asunto más de ventas, el artículo sobre cuándo necesita una empresa una consultoría comercial.
Preguntas frecuentes
¿Quién debe tomar la iniciativa de contratarla?
Quien tiene autoridad para aplicar lo que salga, normalmente la gerencia o la propiedad. Si la promueve un mando intermedio sin ese respaldo, suele acabar en un informe sin consecuencias.
¿Qué pasa si los socios no se ponen de acuerdo?
Es uno de los mejores motivos para traer a alguien de fuera, que puede poner datos donde había opiniones. Pero el consultor no es un árbitro: si el desacuerdo es personal, no lo arreglará un análisis.
¿Puede hacerse la reflexión estratégica sin ayuda externa?
Sí, y conviene intentarlo: dedica un día fuera de la oficina con tus números y tus clientes principales delante. Si al final no sabes decidir o nadie se atreve a decir lo que piensa, entonces sí necesitas a alguien más.
Si dudas de si lo tuyo es rumbo o ejecución, una llamada al 657 632 204 suele bastar para aclararlo.