Planificar y lanzar un proyecto comercial consiste en decidir, antes de hacer la primera llamada, qué se vende, a quién, quién lo vende y cómo se medirá. Después hay que salir pronto con un grupo reducido y corregir en la calle. Los lanzamientos rara vez se hunden por el plan. Se hunden porque el equipo sale sin preparar.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de outsourcing comercial B2B.
¿En qué orden se prepara un lanzamiento?
Primero se comprueba la oferta, luego se reúne a las personas. Muchas empresas hacen lo contrario: contratan, y entonces descubren que nadie sabe explicar por qué comprar. Este es el orden que seguimos:
- Mirar a la competencia. Precios, servicios, webs, protocolos comerciales, cómo contactan y atienden.
- Revisar tu oferta. Evaluar producto, servicio y materiales, y actualizar lo que haga falta.
- Definir la estrategia de captación. A quién, por qué canal y con qué argumento.
- Seleccionar y formar. Manuales para el equipo, más tu formación específica de producto.
- Salir en pequeño. Una zona o un segmento, con medición desde el primer día.
Elite Work llama a esto un trabajo conjunto: la empresa aporta el conocimiento del producto y nosotros la organización. Puedes ver el marco en consultoría comercial.
¿Cuánto se tarda en tenerlo todo listo?
Puede ser muy rápido si la empresa tiene los deberes hechos. Elite Work puede tener un equipo trabajando en 7 días, según proyecto y zona, porque parte de una base de datos amplia de agentes comerciales. Ojo: 7 días es el plazo para que el equipo esté en marcha. No te comprometemos ventas en ese plazo, porque dependen de tu ciclo de compra.
Dentro del primer mes contratado reservamos 1 o 2 días para preparar todo, y antes de firmar hay una auditoría breve gratuita. Lo que suele alargar los plazos está en tu lado: tarifas sin cerrar, catálogos pendientes, nadie disponible para formar. Si sabes que tu empresa va lenta en eso, ponlo en el calendario desde el principio.
¿Qué debe decidirse antes del día del lanzamiento?
Sobre todo, lo que nadie quiere decidir. Quién contesta a un cliente que pide un descuento fuera de tarifa. Qué pasa si surge un pedido mayor del que puedes servir. Quién entrega al cliente lo vendido y en cuánto tiempo. Una venta que luego se atiende mal le costará a tu marca más que no haberla hecho.
Decide además qué significa ir bien. Durante las primeras semanas, las ventas son un mal indicador en la mayoría de los proyectos con ciclo largo. Mira citas conseguidas, conversaciones con quien decide, presupuestos pedidos, motivos de rechazo. Si el ciclo es corto, puedes exigir ventas antes. Para decidir qué cifras seguir, mira qué indicadores usar.
¿Cuánto hay que presupuestar para probar?
Lo necesario para aguantar un periodo que permita sacar conclusiones. Un comercial junior con gestión cuesta desde 2.500 €/mes y dos, desde 4.250 €/mes, IVA aparte. Si lanzas un producto técnico, considera un sénior, de 3.000 a 3.500 €/mes, porque un junior puede quemar contactos difíciles de recuperar. El compromiso mínimo es de 1 mes y hasta 3 según contrato.
Nuestra opinión: si solo tienes presupuesto para un mes, no lances todavía. Haz antes una tanda de llamadas tú mismo. Es gratis y aprenderás lo que le tendrías que contar al equipo. La calculadora te ayuda a ver hasta dónde llega tu presupuesto.
¿Qué pasa después del lanzamiento?
Empieza lo interesante. Un lanzamiento es, sobre todo, la primera vez que tus ideas se encuentran con clientes reales, y algunas no sobrevivirán. Reúnete con el equipo cada semana y pregunta por las objeciones, no solo por los números. Cambia el argumento cuando se repita el mismo rechazo. Reparte de nuevo las rutas si una zona rinde poco.
A menudo, a los pocos meses, toca una decisión de fondo: ampliar, cambiar de segmento o parar. Tomarla con datos es la gran ventaja de haber empezado en pequeño. Parar a tiempo también cuenta como buen resultado.
Preguntas frecuentes
¿Debe coincidir el lanzamiento con una campaña de publicidad?
Ayuda si el comercial puede apoyarse en ella, pero no es requisito. Si solo te da para una de las dos cosas y vendes a empresas, suele rendir más empezar por la venta directa.
¿Quién escribe los argumentos de venta?
Se hacen en conjunto. Tu empresa aporta producto y clientes; Elite Work prepara manuales, revisa materiales y los ajusta con lo que los comerciales oyen en la calle.
¿Puedo lanzar en otro país con este método?
El orden de trabajo es el mismo, aunque cambian precios, normas y canales. Antes de comprometerte, comenta con nosotros qué mercado tienes en mente y lo estudiamos.
Si tienes fecha de lanzamiento, cuéntanosla en el 657 632 204 y revisamos qué falta antes de que llegue.