En Melilla el error comercial más caro es tratar la ciudad como si fuera un mercado cualquiera. Tiene poca superficie, pocos compradores de cada tipo y una red de relaciones muy tupida. Quemar un contacto aquí no sale gratis: mañana te lo cruzas en el mismo café. Por eso una consultoría comercial pensada para una gran capital suele encajar mal.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría comercial.
Si conoces a todos tus posibles clientes, ¿para qué quieres un consultor?
Buena pregunta, y a veces la respuesta es que no lo necesitas. Si tienes cuatro clientes grandes y los atiendes bien, gástate el dinero en otra cosa.
La cosa cambia cuando pasa alguna de estas situaciones: ya has vendido a todos los que conocías y no sabes salir de ese círculo; un competidor de la península ha empezado a entrar por internet; tu negocio depende de una sola persona; o quieres vender desde Melilla hacia fuera y no sabes cómo. En esos casos, alguien que mire desde fuera ve lo que tú ya no ves. Ahí empezamos a ser útiles.
Qué cambia al vender en una ciudad autónoma
Melilla tiene un régimen fiscal propio, con el IPSI en lugar del IVA, y una dependencia evidente del puerto y del aeropuerto para todo lo que llega de fuera. No somos asesores fiscales y para eso debes hablar con el tuyo, pero tu oferta comercial tiene que tenerlo en cuenta. Plazos de entrega, costes de transporte y precios finales son preguntas que el cliente melillense hace antes que cualquier otra, y un vendedor de fuera a menudo no sabe contestarlas.
También pesan mucho la Administración y el comercio de proximidad. Quien venda a organismos públicos juega con otras reglas y otros tiempos. Quien venda a pequeños negocios necesita presencia y constancia.
Lo que haríamos en el primer mes
Primero, escuchar. Una auditoría breve, gratuita y previa a cualquier contrato: qué vendes, cómo y a quién. Luego, si seguimos adelante, dedicamos uno o dos días a preparar el trabajo y entramos en harina.
Miramos a quienes compiten contigo, tanto los de la ciudad como los que venden desde fuera: precios, servicios, webs, cómo responden a un cliente que pregunta. Revisamos tu material comercial, que en negocios pequeños casi siempre se reduce a una tarjeta y un perfil sin actualizar. Y definimos una lista corta de clientes a los que merece la pena ir, con una forma concreta de acercarse a cada uno.
En un mercado reducido, esa lista cabe en una hoja. Eso es una ventaja. Se puede trabajar con una atención que en Madrid resulta imposible.
¿Y si hace falta alguien que venda?
Podemos proporcionar comerciales desde nuestra base de datos de agentes, aunque en Melilla seremos prudentes con los plazos. Nuestro compromiso general de tener un equipo trabajando en 7 días depende del proyecto y de la zona, y aquí la zona pesa. Si no encontramos a la persona adecuada en la ciudad, te lo diremos y buscaremos otra fórmula, como combinar teléfono, correo y redes sociales con visitas puntuales.
Los honorarios de gestión son de 750 € al mes por cada tramo de uno o dos comerciales, y cada comercial cuesta desde 1.750 € al mes, impuestos aparte. Antes de meterte ahí, piensa si tu mercado da para pagar ese sueldo. Si la cuenta no sale, te conviene más una consultoría comercial por horas y que vendas tú con mejor método. Los bonos empiezan en 750 € por 10 horas, una referencia que hay que ajustar a cada caso.
Cómo elegir bien a tu consultor
Pídele que te explique qué sabe de Melilla antes de que te presente nada, y que te diga en qué no puede ayudarte. Comprueba que entiende la diferencia entre gestionar empresas y vender, porque muchas asesorías hacen lo primero y lo llaman consultoría comercial. Y desconfía de quien te prometa cifras sin haber visto tus clientes.
Si te estás preguntando si es tu momento, tenemos un texto sobre cuándo una empresa necesita consultoría comercial. Las empresas de la otra ciudad autónoma tienen problemas parecidos, y también hablamos de ello en Ceuta.
Una llamada basta para empezar
Llámanos al 657 632 204. En veinte minutos sabrás si podemos ayudarte en Melilla o si no merece la pena.