Una auditoría comercial revisa seis cosas: de qué clientes viene el margen, de dónde salen las oportunidades, dónde se pierden, cómo se argumenta el precio, qué hace cada comercial y qué hace la competencia. La mayor parte puedes comprobarla tú con los datos que ya tienes, en unos días. Se necesita a alguien de fuera cuando las respuestas no gustan o nadie se atreve a darlas.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de auditoría comercial.
¿Por dónde empiezo a revisar mi estrategia de ventas?
Empieza por tu lista de clientes del último año, ordenada por margen y no por facturación. Suele ser la hoja de cálculo más desagradable de la empresa. A menudo aparece un cliente grande que da poco y exige mucho, y un grupo de clientes medianos a los que nadie llama desde hace meses. Ya tienes tu primera conclusión sin haber pagado a nadie.
Después hazte estas preguntas, por este orden, y escribe la respuesta con un número al lado siempre que puedas:
- Clientes: ¿qué tienen en común los que más margen te dejan?
- Origen: ¿de dónde salió cada venta del último trimestre?
- Pérdidas: ¿en qué paso se caen las oportunidades, y qué dijeron quienes no compraron?
- Precio: ¿cuántas veces se hace descuento, y quién lo autoriza?
- Actividad: ¿cuántas visitas o llamadas nuevas hace cada comercial a la semana?
- Competencia: ¿qué precio y qué argumento recibe tu cliente de los demás?
¿Qué hago si no tengo datos ni CRM?
Reúne lo que haya, aunque esté mal: facturas, presupuestos enviados, correos y la memoria de tu equipo. Con los presupuestos de seis meses y las facturas ya puedes calcular cuántos se cierran y cuánto tardan. No esperes a tener una herramienta perfecta para mirar, porque comprar un programa sin saber qué quieres medir solo te dará informes vacíos más bonitos.
Y llama a cinco clientes. Pregúntales por qué te compraron y qué estuvieron a punto de elegir en tu lugar. Muchos gerentes no lo hacen jamás, y es lo más barato de toda la auditoría.
¿Qué parte no puedo hacer yo mismo?
La parte en la que el problema eres tú. Es difícil auditar una política de precios que has fijado tú o a un comercial que es tu cuñado. Tampoco es fácil ver cómo te tratan tus competidores si ya te conocen: alguien de fuera puede estudiar con más calma cómo contactan, cómo atienden y qué protocolo siguen.
Elite Work audita empresas con enfoque de venta, no de contabilidad: mira el producto, la competencia y la forma de captar clientes, y la revisión inicial es breve y gratuita. Si después hay contrato, le dedica otros 1-2 días del mes contratado, también sin coste, a dejarlo todo preparado. Encontrarás más información sobre el servicio en auditoría comercial.
¿Qué tengo que hacer con el resultado?
Elige tres cambios como mucho, ponles nombre y fecha, y deja el resto para después. Una auditoría de cuarenta recomendaciones suele acabar en un cajón. Normalmente hay algo que se arregla esta misma semana, como dejar de hacer descuentos sin autorización, algo que pide un mes, como rehacer los argumentos, y algo más lento, como cambiar el perfil del equipo.
Si la conclusión es que te falta gente para vender, no contrates a nadie hasta que el mensaje esté claro. Un buen comercial con un mal argumento solo tarda menos en quemar tu lista de contactos. Cuando esté claro, puedes comparar entre equipo propio o fuerza de ventas externa. Y si necesitas que alguien te ayude con el plan, para eso está la consultoría comercial.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto debería revisar mi forma de vender?
Cuando cambie algo importante: entra un competidor con otro precio, lanzas un producto o se va tu mejor comercial. Sin motivos así, una revisión al año da para ver cómo ha evolucionado la lista de clientes.
¿Quién debe participar dentro de la empresa?
La dirección, el equipo de ventas y alguien de administración que conozca los datos. Si invitas también a quien atiende las reclamaciones, oirás cosas que los comerciales no suelen contar.
¿Una auditoría sirve de algo si las ventas van bien?
Sí, porque descubre de qué depende ese resultado. Si todo cuelga de dos clientes o de una sola persona, conviene saberlo antes de que falle.
Si tras repasar la lista sigues con dudas, llámanos al 657 632 204 y te damos una segunda opinión sin coste.