Una auditoría comercial en el País Vasco resulta especialmente útil si tu producto es técnico y son los ingenieros quienes acaban vendiendo. Revisa cómo se generan las oportunidades, quién hace las ofertas, cuánto tardan y por qué se pierden. No examina tus cuentas. Busca cuánta venta depende de que alguien pregunte por ti, en lugar de que tú salgas a buscarla.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de auditoría comercial.
¿Por qué tantas empresas técnicas apenas tienen actividad comercial?
Porque el producto les ha abierto las puertas durante años, y eso funciona hasta que deja de hacerlo. La industria tiene mucho peso en el País Vasco, con máquina herramienta, ingeniería y fabricantes de componentes, y es frecuente una empresa muy buena técnicamente cuyas ventas consisten en responder a quien llama. Cuando el cliente de siempre reduce pedidos, nadie sabe cómo conseguir otro.
En ese caso, la mayoría de auditorías estándar no sirve de nada. Preguntan por el embudo de ventas a una empresa que nunca ha tenido uno. Hay que empezar por una pregunta más sencilla: ¿cuántas conversaciones nuevas has iniciado tú este año?
¿Qué se revisa cuando la venta la lleva el departamento técnico?
Se revisan las ofertas, porque ahí es donde se ve todo. Pide las diez últimas, incluidas las perdidas, y léelas como si fueras el comprador. Muchas veces son documentos impecables en lo técnico que no dicen qué problema resuelven ni cuánto le cuesta al cliente no resolverlo. Y luego está el seguimiento: es común que se envíe una oferta y nadie vuelva a llamar en semanas, por respeto al cliente o por falta de tiempo.
También hay que mirar a quién se le habla. Tu ingeniero conversa muy bien con otro ingeniero, pero la decisión puede pasar por compras o por dirección, y esa gente pregunta otras cosas.
- Tiempo de oferta: ¿cuántos días pasan entre la petición y el envío?
- Seguimiento: ¿quién llama después, y cuándo?
- Interlocutor: ¿hablamos con quien firma o solo con quien usa el producto?
- Razón de pérdida: ¿se pregunta, y se apunta en algún sitio?
¿Un comercial sin perfil técnico puede vender mi producto?
Puede abrir la puerta, y rara vez cerrar la venta solo. Esta es la decisión que más a menudo sale de la auditoría. Un perfil generalista bien preparado consigue reuniones y descubre oportunidades, dejando al técnico lo que mejor hace. En cambio, si el comprador espera una conversación técnica desde el minuto uno, necesitarás a alguien con experiencia en el sector.
Elite Work consigue también estos perfiles especialistas, aunque suelen ser sénior y su precio es otro: un sénior puede ir de 3.000 a 3.500 €/mes de coste, más honorarios, con IVA aparte. La empresa trabaja con servicios de ingeniería, aeronáutico y automoción, entre otros sectores, sin especialización por decisión propia.
¿Cómo sé si una auditoría me ayudará de verdad?
Pide que te digan, ya en la primera conversación, qué esperan encontrar y qué te pedirán. Si no preguntan nada sobre tu ciclo de venta, tus compradores o quién firma, no entienden tu mercado. En Elite Work empezamos con esa auditoría breve antes de firmar, gratis: qué vendes, cómo y a quién, con nuestras recomendaciones. Júzganos por las preguntas que hagamos. Puedes ver el servicio en auditoría comercial y, si la conclusión es que falta dirección, en dirección comercial externa. También tratamos el asunto de quién manda en la venta en directivos de transición en el País Vasco.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tarda en verse el efecto en una venta de ciclo largo?
Lo primero que cambia es la actividad: más conversaciones y mejores ofertas. Los pedidos llegan al ritmo de tu ciclo de venta, de modo que si tus clientes tardan meses en decidir, nadie honrado te prometerá ventas en cuatro semanas.
¿Debe participar el director técnico?
Sí, porque sin él no se cambia nada. Además, suele tener información de clientes que no consta en ninguna parte y que nadie le ha pedido.
¿Hay que proteger información técnica al auditar?
Pide un acuerdo de confidencialidad antes de compartir planos u ofertas detalladas. Para una auditoría comercial no suele hacer falta entrar en el detalle del diseño.
Si te reconoces en esto, envíanos tus preguntas desde contacto o llama al 657 632 204 y hablamos de cómo se vende hoy tu producto.