La estrategia de muchas empresas de Madrid existe en dos formatos: una presentación de principios de año que nadie volvió a abrir y lo que el gerente lleva en la cabeza. Mientras tanto, el equipo decide cada semana qué hacer según lo que le apriete ese día. Ahí no hay falta de ideas. Falta alguien que elija.
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Elegir es decir que no a cosas
Una estrategia es una renuncia escrita. A qué clientes no vas a buscar, qué productos no vas a empujar, qué zona dejas para más adelante. Si tu plan te permite hacerlo todo, no es un plan, es una lista de buenos deseos. Y lo notarás rápido: cuando entre un encargo raro que desvía a medio equipo, nadie sabrá decir si encaja.
Miguel Torres, fundador de Elite Work, hace consultoría en España desde 2001, con empresas de sectores muy diferentes, en estrategia, organización y procedimientos de venta. Puedes leer su trayectoria en su perfil. Lo que sigue es como solemos abordar el asunto.
Cinco preguntas que deben tener respuesta en un folio
Antes de abrir ninguna plantilla, intenta contestar esto con la gente que manda en tu empresa, cada uno por su cuenta. Después comparad.
¿Quién te compra y por qué te compra a ti? No en teoría. Mira los diez últimos clientes y pregúntales si hace falta.
¿De dónde va a venir la venta del año que viene? Con nombres de clientes o zonas, no con porcentajes.
¿Contra quién compites de verdad? Revisa sus precios, servicios, webs y la forma en que atienden. Muchas veces no es quien crees.
¿Qué vas a dejar de hacer? Si no aparece nada, vuelve a la primera.
¿Quién responde de cada cosa, y cuándo se revisa? Sin eso, todo lo anterior se queda en conversación.
Cuando varias personas de la dirección responden cosas distintas, ya has descubierto lo más útil de todo el ejercicio.## Una estrategia que no llega al comercial no existe
Aquí fallan la mayoría. Se decide en una sala que vamos a por clientes más grandes y el lunes el comercial sigue con su ruta de siempre, con los mismos materiales, cobrando igual. ¿Por qué iba a cambiar? Toda decisión tiene que bajar a algo que se pueda ver: a quién se llama, qué se ofrece, qué precio, qué se revisa en la reunión del viernes. Por eso hablamos más de planes comerciales que de visiones y misiones.
Madrid tiene otra trampa. Hay tanta oferta de cursos, eventos y asesores que es fácil confundir actividad con avance. Ir a tres encuentros de empresarios al mes no es una estrategia, aunque de alguno salga un cliente.
¿Necesitas ayuda de fuera?
No siempre. Si tu equipo directivo se habla con franqueza y tiene tiempo, puedes hacerlo solo con este artículo y una tarde sin teléfonos. Una mirada externa ayuda cuando el problema está en cómo os veis a vosotros mismos, o cuando nadie se atreve a decirle al dueño que su producto favorito no se vende.
Nuestra consultoría estratégica tiene un enfoque comercial claro: evaluamos empresa, producto y servicio, estudiamos a la competencia y creamos las estrategias de captación. No hacemos fusiones ni planes financieros, y no llevamos tu asesoría legal. Lo que proponemos se puede ejecutar, y si te faltan comerciales para hacerlo, podemos ponerlos.Si preguntas el precio, los bonos de consultoría son orientativos: 10 horas por 750 €, 20 por 1.390 €, y hacia arriba. IVA aparte, y conviene verlo antes de cerrar la cifra.
Trae tu folio con las cinco respuestas, aunque estén a medias. La auditoría breve inicial es gratuita. Pídela en contacto.